서브웨이 샌드위치 다이어트 이야기에 담긴 입소문 전략은?「컨테이저스 전략적 입소문」5. 실용적 가치, 6. 이야기성의 법칙

실용적 가치 법칙 : 저자가 유료 월간 금융 정보지를 구매한 뒤, 지인들에게 공유하는 이유는?
이야기의 법칙 : 한 대학생의 샌드위치 다이어트 성공 이야기에 담긴 숨은 메시지는?

마케팅에서 스토리의 중요성에 대해서는 익히 알고 있다. 「스틱」, 「무기가 되는 스토리」 등의 책을 읽으면서 원하는 메시지를 스토리에 녹여 전달하는 방법과 사례를 배웠다. 하지만 실제 내 판매글에 어떻게 적용해야 할지 막막했다. 이 책에서는 미국의 한 대학생이 서브웨이 샌드위치를 먹어서 다이어트에 성공한 사례를 잘 포장해서 엄청난 입소문을 퍼뜨린 사례가 나온다. 이 사례 또한 예전에 어떤 책에서 읽은 기억이 난다. 입소문이 나게 하는 이야기성의 법칙을 살펴보고 나만의 특별한 스토리를 만들어 보자.

 

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와튼스쿨 마케팅학의 최고 권위자인 조나 버거의 저서 「컨테이저스 전략적 입소문」에서는 입소문을 타기 위한 혹은 전염성을 유도하기 위한 여섯 가지 법칙을 제시한다. 첫째 소셜 화폐의 법칙, 둘째 계기의 법칙, 셋째 감성의 법칙, 넷째 대중성의 법칙, 다섯째 실용적 가치의 법칙, 여섯째 이야기성의 법칙이다. 이 중 우리도 적용할 만한 가치가 있는 부분을 추려 보았다. 내 전자책을 잘 팔기 위한 입소문을 만들기 위해 고민해 볼 가치가 충분하다.

 

전략적 입소문을 만들기 위한 6법칙은 첫째 소셜 화폐, 둘째 계기, 셋째 감성의 법칙, 넷째 대중성, 다섯째 실용적 가치, 여섯째 이야기성의 법칙이다.

사람들은 이야기, 뉴스, 정보를 주변 사람들과 공유하기를 좋아한다. 그런데 어떤 제품은 품질이 별로여도 입소문을 타는데, 어떤 재품은 품질이 좋아도 입소문을 타지 못한다. 무슨 차이가 있을까? 바이럴 마케팅의 실체가 있는 것일까? 온라인, 오프라인을 막론하고 입소문의 영향력을 활용하려면 사람들이 대화를 나누는 이유, 특정 제품이나 주제가 자주 거론되고 공유되는 이유를 알아야 한다. 즉, 공유의 심리, 사회적 전달이 이루어지는 원칙을 먼저 이해해야 한다.

모든 일에 순서와 단계가 있듯, 전략적 입소문을 만들기 위해서도 6원칙의 큰 흐름을 아는 것이 도움이 된다. 「컨테이저스 전략적 입소문」의 3. 감성의 원칙과 4. 대중성의 원칙을 못봤다면, 아래 글을 먼저 보고 오길 바란다.

애플 아이팟 이어폰에 숨은 입소문 전략은?「컨테이저스 전략적 입소문」3. 감성, 4. 대중성의 법

 

 

5. 실용적 가치의 법칙 : 타인에게 도움이 될 만한 유용한 정보를 공유한다.

사람들은 다른 이를 돕고 싶어해 시간을 절약해주고 건강을 지켜주며 비용을 절감해주는 제품이나 아이디어를 알게 되면 금방 입소문을 퍼뜨린다. 비용이나 혜택 등 어떤 면에서든지 절대 놓쳐서는 안 되는 가치가 있다는 점을 강조해라. 또한, 제품 정보나 전문지식을 간단명료하게 정리해야만 사람들이 쉽게 전달할 수 있다.

실용적 가치를 공유하는 근본적인 이유는 타인을 도우려는 것이다. 유용한 정보는 사람들이 어떤 일을 보다 빠르고, 쉽고, 깔끔하게 처리할 수 있도록 돕는다. 뉴욕타임즈의 기사 중 가장 많이 전달된 기사는 건강과 교육에 관한 기사였다. 이런 기사를 공유하면, 주변인의 건강, 교육 및 전반적인 생활의 질을 개선하는데 도움이 되기 때문이다.

 

뱅가드라는 퇴직연금회사에서 운영하는 머니 와이즈(Money Whys)라는 월간 소식지에 대한 광고 메일을 받았는데, 정보들이 꽤 유용할 것 같다는 생각이 들어 결제했다. 결제 후, 뱅가드는 한 달에 한 번씩 금융관리에 대한 유용한 정보를 이메일로 보내준다. 사실, 소식지의 기사들을 모두 읽지는 않는다. 하지만 정말 유용한 정보의 기사는 지인들에게 공유해 준다. 관련 문제로 고민하는 지인을 돕고 싶었기 때문이다.

뱅가드는 소식지를 만들 때 50가지 주제에 대한 25가지 웹사이트 링크를 두서없이 끌어 모아서 4쪽이 넘는 분량으로 만들지 않았다. 딱 1쪽 분량으로 간단하게 정리해서 꼭 읽어야 할 주제 기사를 제시하고 관련 링크는 서너 가지로 압축했다. 한눈에 요점이 드러나고 더 궁금 더 궁금한 점은 링크를 통해 알 수 있다.

 

 

쓸모없는 잡담처럼 보이는 이야기 속에도 정보를 널리 퍼뜨리는 힘이 있다. 즉, 재레미의 이야기 속에도 다음 정보들이 숨어 있고, 이것들이 이야기를 통해서 널리 전파된 것이다.

 

 

6. 이야기성의 법칙 : 흡입력 강하고 흥미진진한 이야기를 공유한다.

아이디어를 한 편의 흥미로운 이야기로 포장해 보자. 그리스 신화 속 트로이 목마 이야기 처럼, 이야기는 중요한 교훈을 전달하는 매개체로 자주 사용된다. 바이럴 효과를 내려면 전달할 만한 가치가 충분한 이야기를 만들어야 한다. 또한, 핵심 메시지를 이야기에 중심부에 두어서 이를 생략하면 이야기가 전개될 수 없도록 해야 한다.

우리도 직접 트로이의 목마를 만들어 보면 어떨까? 사람들이 좋아할 만한 이야깃거리를 담을 매개체를 만드는 것이다. 그 속에 우리 제품이나 아이디어에 대한 이야깃거리를 넣어 전하면 된다. 샌드위치 전문점 서브웨이는 거구의 대학생이 샌드위치를 먹고 111㎏을 감량한 이야기로 엄청난 입소문을 탔다. 이 이야기성에 담긴 입소문 전략을 살펴보자.

 

대학생 재레드 포글은 불규칙한 식습관과 운동 부족으로 체중이 192㎏까지 늘었다. 그래서 수강신청을 할 때도 강의 내용이 아니라 강의실에 큰 의자가 있는지를 먼저 따져야 했다. 그랬던 그가 룸메이트의 조언을 듣고 "서브웨이 다이어트"를 시작했다. 그는 3개월이 넘도록 하루 2끼만 서브웨이 샌드위치를 먹었다. 결국, 제레드는 샌드위치만 먹고 다이어트에 성공했다.

제레드의 다이어트 성공담은 워낙 흥미로운 이야기라 화제가 됐다. 감량 폭이 워낙 큰 데다 서브웨이 샌드위치만 먹고 체중 감량에 성공했다니 화젯거리가 되기에 충분했다. 재레드의 이야기는 비범성이 뛰어나고(소셜 화폐), 기대 이상의 놀라움을 선사(감정)하며, 건강에 좋은 패스트푸드도 있다는 유용한 정보(실용적 가치)를 포함한다. 

쓸모없는 잡담처럼 보이는 이야기 속에도 정보를 널리 퍼뜨리는 힘이 있다. 즉, 재 레미의 이야기 속에도 다음 정보들이 숨어 있고, 이것들이 이야기를 통해서 널리 전파된 것이다.

1. 사람들은 서브웨이를 패스트푸드로 알지만 사실은 건강에 좋은 메뉴가 많다는 점
2. 서브웨이의 샌드위치가 체중 감량에 도움이 된다는 점
3. 체중감량 효과가 상상을 초월한다는 점
4. 서브웨이 샌드위치는 3개월 이상 매일 먹어도 질리지 않을 정도로 맛있다는 점

 

 

책을 다 읽고, 밑줄 친 부분을 여러 번 반복해 보면서 이 글을 썼다. 뭘 어떻게 하라는 건지 이해하면서도, 막상 내 상품 판매글에 적용해 보려면 막막함을 느낀다. 마케팅 책을 나름 많이 읽었는데도 아직 갈 길이 멀어 보여 너무 답답하다. 어쨌던, 지금 목표한 마케팅 책 딱 두 권만 더 읽고 정리한 뒤에는 이제 마케팅 책은 그만 읽을 생각이다. 내가 블로그에 정리해 놓은 내용들을 다시 쭉 읽어 본 뒤, 이제 판매글에 하나하나 반영해 볼 계획이다. 이제 시간이 없다, 다음 주면 출근이다.ㅠ 이만 마친다.