특정 제품이 인기를 누리거나 수많은 유튜브 영상 중 유독 특정 동영상의 조회수가 높은 이유는 무엇일까?
단순히 품질, 가격, 광고가 좋다면 인기를 얻을 수 있는 것일까? 그게 아니라면 뭐가 중요할까?
크몽 전자책을 두 권이나 출시했지만, 판매가 거의 이뤄지지 않고 있다. 나도 전자책을 몇 권 사봤지만 품질이 특별히 뛰어나다고 느끼지는 못했다. 유튜브에서 영상에서 무료로 관련 정보를 제공하는 경우도 많이 봤다. 그런데도 잘팔리는 이유는 뭘까? 품질 말고 더 중요한 것이 있을까? 궁금했다. 나도 잘 팔기 위해서 유명 유튜버의 마케팅 추천책을 몇권 읽었다. 입소문을 타면 팔지 않아도 사게할 수 있다. 단, 입소문, 바이럴 마케팅이 필수! 「컨테이저스 전략적 입소문」을 통해 내 제품이나 서비스를 입소문 타게 해보자,
사람들은 이야기, 뉴스, 정보를 주변 사람들과 공유하기를 좋아한다. 그런데 어떤 제품은 품질이 별로여도 입소문을 타는데, 어떤 제품은 품질이 좋아도 입소문을 타지 못한다. 무슨 차이가 있을까? 바이럴 마케팅의 실체가 있는 것일까? 온라인, 오프라인을 막론하고 입소문의 영향력을 활용하려면 사람들이 대화를 나누는 이유, 특정 제품이나 주제가 자주 거론되고 공유되는 이유를 알아야 한다. 즉, 공유의 심리, 사회적 전달이 이루어지는 원칙을 먼저 이해애야 한다.
와튼스쿨 마케팅학의 최고 권위자인 조나 버거의 저서 「컨테이저스 전략적 입소문」에서는 입소문을 타기 위한 혹은 전염성을 유도하기 위한 여섯 가지 법칙을 제시한다. 첫째 소셜 화폐의 법칙, 둘째 계기의 법칙, 셋째 감성의 법칙, 넷째 대중성의 법칙, 다섯째 실용적 가치의 법칙, 여섯째 이야기성의 법칙이다. 이 중 우리도 적용할 만한 가치가 있는 부분을 추려 보았다. 내 전자책을 잘 팔기 위한 입소문을 만들기 위해 고민해 볼 가치가 충분하다.
1. 소셜 화폐의 법칙 : 타인에게 좋은 인상을 남기는 이야기를 서로 공유한다.
어떤 제품이나 아이디어에 대한 이야기를 꺼낼 때 그 내용은 화자의 이미지에 어떤 영향을 줄까? 누구나 아둔한 이미지 보다는 지적인 이미지를 원한다. 어떤 옷을 입고 어떤 자동차를 타느냐가 우리의 이미지에 영향을 미치듯 어떤 대화를 하느냐도 우리의 이미지에 영향을 줄 수 있다. 이것이 바로 소셜 화폐(Social Currency)다.
자연스럽게 입소문을 발생시키려면 사람들이 지향하는 이미지를 만드는 메시지를 내놓아야 한다. 그러려면 우선 내적 비범성을 찾아내고 사람들에게 인사이더라는 소속감을 주어야 한다.
내적 비범성을 찾는 방법은 흥미, 놀라움, 신선함을 주는 요소가 무엇인지 파악하는 것이다. 모든 제품이나 아이디어에는 비범성이 있다. 다른 것과 비교해서 분명히 차별점을 갖고 있다는 말이다. 믹서 블렌드텍의 예시를 살펴보자.
1999년 블렌드텍은 가정용 믹서를 출시했다. 그러나 제품의 우수성에도 불구하고 전혀 인지도가 없었다. 2006년 새로 고용된 마케팅 책임자 조지 라이트는 공장 바닥에 뒹구는 톱밥을 보고 아이디어가 떠올랐다. 가정용 믹서에 구슬을 넣고 돌리는 것이었다. 믹서기에 유리구슬을 50개나 넣고 분쇄하는 동영상을 찍었다. 요란한 굉음을 내며 믹서기가 돌더니 마침내 모두 가루가 되었다. 구슬들은 모두 밀가루 처럼 곱게 갈렸지만 믹서기는 멀정했다. 이 동영상은 일주일만에 조회수가 600만 회를 기록했다.
유리구슬에 이어 게임기, 형광봉, 아이폰 등을 분쇄하는 영상을 제작했다. "이것도 갈릴까요?"란 이름의 이 동영상 시리즈는 3억회 이상의 조회수를 기록했다. 동영상이 공개된지 2년 만에 믹서 매출은 700% 증가했다. 반면, 동영상 제작비용은 고작 몇백 달러에 불과했다. 이것이 전염성 강한 콘텐츠의 위력이다.
2. 계기의 법칙 : 머리 속에 쉽게 떠오르는 것들을 공유한다.
어떻게 해야 사람들의 머릿속에 당신의 제품이나 아이디어가 떠오르게 할 수 있을까? 계기 (Triggers) 란 특정 사물이나 주제를 생각나게 자극하는 것을 말한다. 김밥을 보면 김밥천국이 생각나고, 청바지를 보면 리바이스가 생각나는 것처럼 김밥, 청바지가 곧 계기인 것이다.
주변에서 연상할 계기가 자주 발생하는 제품이나 아이디어를 기획해야 한다. 또는 당신의 제품이나 아이디어를 흔히 접할 수 있는 것과 연결해서 이를 계기로 활용할 수도 있다. 일단 머리 속에 떠오르기만 하면 자연스레 대화로 이어질 것이다.
2007년 마케터 콜런 초락은 킷캣 브랜드의 옛 명성을 되살려 보라는 제안을 받았다. 당시 20년 전통의 비스킷 회사인 킷캣은 허쉬 키세스, 트위즐러, 아몬드 조이 등 신규 브랜드에 밀려 잊혀져 가고 있었다. 콜런은 고객들에게 다시 킷캣을 생각나게 할 방법을 생각했다.
콜런은 일단 시장조사에 착수했다. 스녀는 사람들이 킷캣을 언제 먹는지 확인했다. 결과는 휴식할때 간식으로 먹는 경우와 뜨거운 음료를 마실때 곁들여 먹는다는 응답이 많았다. 이때 콜런에게 아이디어가 떠올랐다. 바로 킷캣과 커피를 하나로 연결하는 것이었다.
콜런은 이 연결성을 강조한 광고를 기획했다. "휴식시간에 어울리는 최고의 친구"라는 라디오 광고에는 커피숍 계산대 위에 커피 잔과 킷캣이 나란히 놓여 있거나 고객이 커피와 킷캣을 함께 구입하는 장면이 묘사됐다. 킷캣을 먹을 때는 커피, 커피를 마실 때는 킷캣이라는 카피를 반복적으로 노출시켰다.
이 광고는 기대 이상의 반응을 얻었다. 그해 킷캣 매출은 8% 증가했다. 1년 후에는 매출이 30%이상 늘었다. 킷캣과 커피는 환상의 궁합이라는 광고 덕분에 킷캣의 인지도가 부쩍 높아졌다.
믹서기로 유리구슬이나 아이폰을 가는 동영상을 보니 정말 색다르고 관심이 확 쏠린다. 거의 모든 마케팅 책에서 말하는 차별화 전략이 제대로 가슴 속에 파고 들었다. 나도 블로그 글이나 전자책 판매글을 쓸 때 항상 색다르게 쓰려고 이런저런 생각을 해보지만 막상 떠오르지 않아 계속 쓰던대로 쓰고 있었다. 그러면서 이게 내 한계인가 답답해 했다. 하지만 믹서기 예시를 보니 차별화와 색다름을 통해 입소문을 타는 것이 무엇인지 제대로 느껴졌다. 나도 그 지점을 꼭 찾으리라.
책에서 저자는 이 책과 함께 보길 권하는 책이 2권 등장한다. 바로, 말콤 글래드웰의 「티핑 포인트」와 히스 형제의 「1초 만에 착 달라붙는 메시지, 그 안에 숨은 6가지 법칙, 스틱」이다. 공교롭게 둘 다 갖고 있는 책이다. 하지만 티핑 포인트는 아직 못봤는데, 빨리 읽어 봐야겠다. 참고로, 조나 버거 외에도 포리얼 님이 추천해 준 「1초 만에 착 달라붙는 메시지, 그 안에 숨은 6가지 법칙, 스틱」를 같이 보면 더욱 느끼는 점이 많을 것이다.
1초 만에 착 달라붙는 메시지, 그 안에 숨은 6가지 법칙「스틱」정리! (거부할 수 없는 제목, 썸네
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