로버트 치알디니「설득의 심리학」4. 호감의 원칙, 평범한 사람이 이성에게 쉽게 호감을 사는 방법?

외모가 평범한 우리가 다른 사람에게 쉽게 호감을 얻을 수 있는 방법은 없을까?

 

 

언젠가 라디오스타에서 유명한 스타일리스트 분이 나온 걸 봤다. 그분이 우리나라 대표 미남배우 정우성씨를 코디하면서 어려웠던 에피소드를 얘기했다. 극중에서 찌질한 목수로 나오는 정우성씨에게 그에 걸맞는 스타일을 입혀야 하는데, 뭘 입혀도 귀티·부티가 나더란다. 찌질한 모습을 만들기가 어렵다니... 정말 부럽다. 그런 정우성씨가 사소한 부탁을 해온다면 누구도 거절할 수 없을 것이다. 어떤 사람의 긍정적인 특성 하나가 그 사람의 전체를 달라보이게 하는 효과를 후광효과라고 하는데, 매력적인 외모는 후광효과를 일으킨다. 따라서 정우성씨의 부탁은 거절하기 힘들것이다.ㅎ

 

 

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상대방의 호감을 사면 설득하기가 훨씬 쉬워진다고 한다. 당연하다. 나 부터도 평소 호감을 갖고 있는 사람이 부탁하면 거절한 적이 거의 없다. 원치않는 상품을 사달라고 할지라도 크게 부담되지 않는다면 사준다. 어떤 책에서 이렇게 비유한게 기억난다. 한 남자가 미모의 여성에게 느닷없이 "우리 결혼해요"하면 뺨을 맞는다. 대신 "차 한잔 하실래요"라고 말해 호감을 먼저 산다면 나중에 결혼하게 될 것이라고. 그만큼 호감을 사면 설득이 쉬워진다는 말이다.

 

6가지 원칙은 첫째 상호성의 원칙, 둘째 일관성의 원칙, 셋째 사회적증거의 원칙, 넷째 호감의 원칙, 다섯째 희귀성의 원칙, 여섯째 권위의 원칙이다.

 

 

책의 저자인 로버트 치알디니는 설득의 대부로 통한다. 직접 영업현장과 종교단체를 찾아 다니며 설득의 기술과 노하우를 연구한 것으로 유명하다. 「설득의 심리학」는 한국에 2013년 출시되어 많은 사랑을 받았다. 그 뒤, 「설득의 심리학2」와 「설득의 심리학3」도 출간되었다. 나는 2, 3를 먼저 보고 1을 이제 보았는데, 2편이 가장 읽기 쉽고 재밌는 실험도 많았던 것 같다. 1은 첫 출시된 책이라 그런지 과학 논문 읽는 기분이었지만, 마음에 새기고 삶에 적용해야할 법칙들이 많았다. 이를 마음에 새기고 필요할때 꺼내보고자 기록을 남긴다. 참고로, 설득 시리즈 중 가장 재미있고 유별난 실험도 많았던 「설득의 심리학2」는 아래 링크를 확인하자.

예스를 끌어내는 설득의 6법칙 총정리!「설득의 심리학2」(언택트 시대, 온라인·모바일 협상에

 

 

호감은 어떻게 살 수 있을까? 어떻게 하면 고객이 나에게 호감을 갖게 될까? 설득의 심리학에서는 호감의 원칙으로 아래 4가지를 꼽는다. 첫째가 신체적 매력, 둘째가 유사성, 셋째가 칭찬, 넷째가 익숙함이다. 외모가 출중하지 못해 첫째는 잘 모르겠다. 하지만 유사성, 칭찬, 익숙함은 누구나 활용해서 호감도를 높일 수 있다. 이를 잘 숙지해서 인싸로 거듭나보자.^^

 

설득의 심리학에서는 호감의 원칙으로 아래 4가지를 꼽는다. 첫째가 신체적 매력, 둘째가 유사성, 셋째가 칭찬, 넷째가 익숙함이다.

 

 

1. 유사성

사람들은 자신과 비슷한 사람을 좋아한다. 한 예로 복장이 비슷한 사람을 도와줄 확률이 높다는 사실이 여러 연구를 통해 입증되었다. 한 실험을 살펴보자. 대학생의 복장을 히피와 정상 스타일로 나눠서 돈을 빌리는 실험을 했다. 히피 스타일의 학생이 같은 스타일의 학생에게 돈을 빌릴 때, 빌려준 확률은 2/3 이상이었다. 하지만 정상 스타일의 학생이 히피 스타일의 학생에게 빌릴 때는 1/2 이하였다.

또 하나의 방법은 배경이나 관심사를 공유하는 것이다. 한 보험회사의 보험계약 기록을 분석한 결과, 고객들은 자신과 나이, 종교, 정치적 성향, 출신지역 등이 비슷한 영업사원과 계약을 맺을 확률이 높았다고 한다.


2. 칭찬

사람들은 본능적으로 칭찬해주는 사람에게 상당한 호감을 느끼며, 특히 아부에 한없이 약한 존재이다. 전설의 자동차 영업사원 조 지라드는 성공 요인으로 칭찬카드를 꼽았다. 새해, 발런타인데이, 크리스마스에 고객들에게 "고객님, 사랑합니다."란 메시지를 카드에 담아 매년 보낸 것이다. 사실, 카드를 주기적으로 보낸 것은 충분히 이해되나 메시지는 너무 가식적인것 같다. 그럼에도 불구하고 효과는 확실하다고 한다. 티비 광고에도 많이 등장하는 멘트인걸 보면 효과가 정말 확실한가 보다.


3. 익숙함

사람들은 대부분 익숙한 것을 좋아한다. 익숙한 것에 무의식 적으로 호감을 느낀다는 말이다. 따라서 어떤 대상과 자주 접촉할수록 그 대상에 호감을 느끼게 된다. 한 실험에서, 웹페이지에 카메라 배너 광고를 0번, 5번, 20번 노출시켰다. 피험자들은 광고를 봤다는 인식조차 못한 상황에서도 광고에 많이 노출될수록 카메라에 더 큰 호감을 보였다.

 

 

쉬운 예시로 호감의 법칙을 정리해보자. 매일 출근길에 마주치는 마음에 쏙드는 이성이 있다고 가정하자. 어떻게 하면 그녀에게 호감을 살 수 있을까? 우선, 며칠간 그녀를 관찰해 스타일을 파악한다. 그녀의 스타일과 어울리는 스타일로 차려입고 매일 마주친다.(유사성) 그녀도 나를 무의식적 인지할 수 있도록 의도적으로 그녀의 눈에 띈다.(익숙함) 이제 그녀도 나를 어느 정도 인식하고 있다는 느낌이 들때, 다가가서 말을 건다. 이때, 다짜고짜 "차 한잔 할래요?"라고 말하는 것 보다 그녀의 칭찬으로 말을 건낸다. "저기요, 핑크색 OO 머리띠가 너무 잘 어울리시네요.(칭찬) 그 머리띠 브랜드가 뭔지 여쭤봐도 될까요? (일관성의 법칙) "OO이에요" "아, 혹시 그 매장이 어딘지 알려줄 수 있어요?" ~블라블라~ "너무 고마워서 그런데 언제 차 한잔 대접하고 싶어요. 다른 의도는 없으니까 거절하지 마세요.^^"(웃음)    

 

 

과연 미모의 여성은 연락처를 건네 줄까? 책에서 배운 내용이 맞다면, 틀림없이 넘어올 것이다. 이런게 연애심리학일까? 만약, 안넘어 온다면 치알디니 쌤께 뭐가 문제인지 이메일 보낼 것이다.^^ 소시적 가끔 헌팅도 했었는데, 그때 설득의 심리학을 읽었더라면 성공률이 확 높아졌을 것 같다.ㅎ 여튼, 심리학 공부는 정말 재미있고 유용하다는 것을 다시 한번 느꼈다. 그럼, 이만~

 

▼코미디 프로그램에 녹음된 웃음소리를 삽입하면 시청자들이 더 많이 웃고 더 높이 평가한다?▼

로버트 치알디니「설득의 심리학」3. 사회적 증거의 원칙 (크몽 전자책, 스마트 스토어 등 처음