로버트 치알디니「설득의 심리학」2.일관성의 원칙, 크리스마스 시즌 후 매출 급감 문제를 해결한 창의적인 마케팅 방법?

크리스마스 시즌이 지나면 뚝 떨어지는 완구 매출, 이를 극복한 창의적인 마케팅 방법을 배워보자!

 

상대방에게 뭔가 꼬리표를 붙여 자신에게 유리하게 조종할 수 있다면 있다면 믿어지는가? 쉽게 예를 들면, 상대방에게 어려운 사람들을 도울 줄 아는 훌륭한 사람이라고 말함으로써 그 사람이 정말 기부를 하게 만들 수 있다는 것이다. 최면을 거는 것도 아니고, 뭔가 현실과 동떨어져 보인다. 하지만 사실이란다.

 

사람은 일단 어떤 입장을 취하면 그 입장과 일관성있게 행동하려는 성향을 갖고 있는데, 이를 일관성의 원칙이라고 한다. 일관성의 원칙은 인간의 행동에 놀라운 영향을 미친다. 사회심리학자들은 그 원인을 입장정립으로 설명한다. 일단 상대에게 어떤 입장이나 태도를 취하게 한다면, 이후로는 그것을 강하게 유지하려 한다는 것이다. 

 

6가지 원칙은 첫째 상호성의 원칙, 둘째 일관성의 원칙, 셋째 사회적증거의 원칙, 넷째 호감의 원칙, 다섯째 희귀성의 원칙, 여섯째 권위의 원칙이다.

 

 

책의 저자인 로버트 치알디니는 설득의 대부로 통한다. 직접 영업현장과 종교단체를 찾아 다니며 설득의 기술과 노하우를 연구한 것으로 유명하다. 「설득의 심리학」는 한국에 2013년 출시되어 많은 사랑을 받았다. 그 뒤, 「설득의 심리학2」와 「설득의 심리학3」도 출간되었다. 나는 2, 3를 먼저 보고 1을 이제 보았는데, 2편이 가장 읽기 쉽고 재밌는 실험도 많았던 것 같다. 1은 첫 출시된 책이라 그런지 과학 논문 읽는 기분이었지만, 마음에 새기고 삶에 적용해야할 법칙들이 많았다. 이를 마음에 새기고 필요할때 꺼내보고자 기록을 남긴다. 참고로, 설득 시리즈 중 가장 재미있고 유별난 실험도 많았던 「설득의 심리학2」는 아래 링크를 확인하자.

예스를 끌어내는 설득의 6법칙 총정리!「설득의 심리학2」(언택트 시대, 온라인·모바일 협상에

 

 

「설득의 심리학」은 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 원칙을 이야기한다. 6가지 원칙은 첫째 상호성의 원칙, 둘째 일관성의 원칙, 셋째 사회적증거의 원칙, 넷째 호감의 원칙, 다섯째 희귀성의 원칙, 여섯째 권위의 원칙이다. 각각 인상깊었던 내용을 추려 삶에 어떻게 적용할지를 고민할 것이다. 두번째 일관성의 원칙에서 배운 교훈!

 

 

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상대방이 내 뜻대로 움직이도록 설득하고 싶다면, 상대방에게 내 뜻에 걸맞는 꼬리표를 달아주자. 아이에게 책 읽는 습관을 길러주고 싶다면, 아이에게 스스로 책을 읽는 멋진 아이라고 말해주자. 고객에게 최신 전자기기를 팔고 싶다면 고객에게 시대를 앞서가는 현명한 소비자라고 말해주자.

 

그 이유는 꼬리표를 달아주면 상대방을 쉽게 설득할 수 있기 때문이다. 아이가 나는 책을 읽는 멋진 아이라고 인정하는 순간, 그 아이는 스스로 열심히 책을 읽을 것이기 때문이다. 고객이 나는 앞서가는 현명한 소비자라고 인정하는 순간, 그 고객은 우리가 내놓는 신제품에 더 관심을 갖고 구매할 것이기 때문이다.

 

일관성의 원칙을 읽으면서 아주 오래된 드라마 "로망스"의 유명한 대사가 생각났다. 극중에서 김하늘이 고등학교 선생님이고, 김재원이 학생으로 나온다. 즉, 여선생과 제자의 사랑이야기인데, 김하늘이 선을 긋기 위해 이렇게 말한다. "나는 선생이고, 너는 학생이야!" 일관성의 원칙에서 말하는 전형적인 입장정립이다. 나는 선생님이고 너는 학생이니 본분에 충실하라는 말이다.ㅎ 그럼에도 불구하고 둘의 관계가 계속 깊어지는 것을 보면 100% 맞는 원칙은 아닌가보다.^^

 

 

아이가 나는 책을 읽는 멋진 아이라고 인정하는 순간, 그 아이는 스스로 열심히 책을 읽을 것이기 때문이다. 고객이 나는 앞서가는 현명한 소비자라고 인정하는 순간, 그 고객은 우리가 내놓는 신제품에 더 관심을 갖고 구매할 것이기 때문이다.

 

 

이제 일관성에 원칙을 읽다가 가장 충격받았던 완구 마케팅 전략을 소개한다. 좋게 얘기하면 마케팅 전략이고, 나쁘게 말하면 고객 기만행위 같다. 여튼, 시즌에 따라 구매패턴 변화가 큰 제품 마케팅에 획기적이라는 생각이 들었다.

완구회사의 매출은 크리스마스 전후로 절정에 이른다. 하지만 크리스마스가 지나면 몇 달 동안 완구 매출이 급감한다. 완구회사들은 고민에 빠졌다. 절정기의 매출은 그대로 유지하면서, 바로 이어지는 매출 급감기에도 적정 수요를 유지할 수 있는 방법은 없을까? 한 완구회사에서 일관성의 원칙을 이용한 독창적인 전략으로 문제를 해결했다.

크리스마스 전에 특정 완구에 대해 대대적으로 광고를 한다. 아이들이 광고를 보고, 부모에게 크리스마스 선물로 그것을 사달라고 약속한다. 크리스마스가 다가오면 완구회사는 그 완구의 공급을 줄인다. 부모가 아이들을 데리고 크리스마스 선물을 사러 왔을때, 이미 그 완구는 품절된 상태다. 부모는 사려던 제품이 없으니 어쩔 수 없이 비슷한 가격 대의 다른 완구를 선물로 사준다.

크리스마스가 지나고 완구업체는 그 완구에 대해 다시 대대적으로 광고한다. 그러면 아이들은 그 장난감을 전보다 더 갖고싶어 한다. 아이들은 부모에게 달려가 조르기 시작한다. "사준다고 약속했잖아, 약속했잖아" 그러면 부모들은 자기가 한 약속을 지키기 위해 또 터덜터덜 완구매장으로 갈 수 밖에 없다.  

 

로버트 치알디니 역시 완구회사의 이런 마케팅 전략을 알고 분개한다. 본인도 여러번 당했기 때문이다.^^ 물론, 고객 기만행위라고 느껴질 수도 있겠지만, 나는 그저 그 창의성이 놀라울 따름이다. 심리 전문가인 자청님이 왜 부자가 될 수 밖에 없는지 뼈져리게 느꼈다. 나도 그 경지에 오르고 싶어서, 지금 이 책을 읽고, 이렇게 글을 쓰고 있는 것이다.

 

마지막으로, 일관성의 원칙을 활용해 간단하게 노쇼(No-show)를 줄이는 방법을 소개한다. 노쇼(No-show)는 병원이나 식당 등에 방문 예약을 하고 막상 예약일에 나타나지 않는 현상을 말한다. 어떻게 하면 될까? 아주 간단하다. 방문 예약을 할때, 고객이 예약일을 말하거나 쓰게하면 된다. 한 병원에서는 고객이 다음 예약일을 일지에 직접 쓰게 함으로써 노쇼(No-show) 비율이 30% 급감했다고 한다.

 

 

심리학을 알기 전에는 정말 쓸데없는 학문이라 생각했다. 하지만 관련 책을 읽고, 조금씩 알아가니까 정말 재미있고 유용한 학문이라는 생각이 든다. 이 글이 계절성 상품으로 인해 매출 급감기를 겪고 있는 분들께 도움이 되길 바라며, 이만 마친다.

 

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