글천개님 추천책「무기가 되는 스토리」드라마에 빠져들 듯, 고객들이 내 상품에 빠져들게 하려면?

드라마에 빠져들 듯, 고객들이 내 상품에 빠져들게 하려면? 스토리브랜드의 7공식!

 

 

판매글, 상세 페이지, SNS 광고 등 돌렸는데, 효과 본 사람 손?? 있다면 정말 축하할 일이고, 대부분은 손을 들지 못할 것이다. 손 든 사람이 훨씬 많다면 블로그나 유튜브에 이렇게 많은 관심이 쏠리지는 않을 것이다. 나를 포함해서.ㅠ 나도 첫 크몽 전자책을 출시하고, 책 읽고 이것저것 찾아보며 판매글도 써보고, 인스타 광고도 돌려보고 했지만 큰 효과를 보지 못했다. 답답하다. 도대체 뭐가 문제일까?

 

최근 글천개 님의 추천책 「무기가 되는 스토리」를 읽었다. 책의 저자인 도널드 밀러는 스토리브랜드를 창업하여 3천개 기업을 구원했다고 한다. 각 기업을 컨설팅하여 기업에 맞는 스토리를 구성하고 고객에게 어필하여, 기업의 엄청난 성공을 이끌었다는 말이다. 스토리가 중요하다는 것은 여러 책을 읽으며 진작부터 알고 있었다. 하지만 어떤 스토리를 써서 어떻게 고객사를 성공으로 이끌었는지 궁금했다. 시작에 앞서, 1초 만에 착 달라붙는 메시지, 그 안에 숨은 6가지 법칙「스틱」에서 말하는 스토리를 읽어본다면, 핵무기급 스토리를 구성할 수 있을 것이다.

스틱! 1초 만에 착 달라붙는 메시지, 그 안에 숨은 6가지 법칙: 6. 스토리

 

 

스토리는 어떤 포부를 가져야 하는지 알려주고, 그 포부를 달성하기 위해 싸워야 할 난관을 정의하고, 그 난관들을 극복할 계획을 제공한다.

 

 

스토리 브랜드의 공식을 시작하기 전에 숙지해야할 것이 있다. 바로, 주인공은 고객이고, 우리는 가이드라는 것이다. 즉, 우리의 역할은 반지의 제왕에서 프로도를 성장시키는 간달프, 쿵푸팬더에서 포를 성장시키는 시푸인 것이다. 또 하나, 스토리를 말할때는 최대한 간결하고 분명하게 해야한다. 그럼, 어떻게 해야 회사가 분명한 스토리를 말할 수 있을까? 아래 세가지 질문에 확실한 답을 해야한다.

 

1. 주인공이 원하는게 뭔가?

2. 주인공이 원하는 것을 얻지 못하도록 반대하는 세력은 누구인가?

3. 원하는 것을 얻으면 (혹은 얻지 못하면) 주인공의 삶은 어떻게 달라질 것인가?

 

 

반응형

 

스토리 브랜드의 7공식 (파란색 질문에 대답하여 나만의 스토리를 꾸며 보자)

 

 

1. 캐릭터 :고객은 무엇을 원하는가?

 

고객이 원하는 것을 명확히 정의해주면, 고객은 우리를 믿을만한 가이드로 보게되어 구매 가능성도 커진다.

 

고객의 문제를 해결하고, 얻게될 혜택을 짧고 강력한 카피로 만들자.
고급 리조트 : 여러분이 찾던 고급스러운 휴식
MBA과정 : 퇴근 후에 수료할 수 있는 번거롭지 않은 MBA
출장부페 : 원하는 곳에서 질 높은 이동식 만찬 경험
조식식당 : 건강한 하루의 시작 

 

고객의 생존과 관련된 열망을 선택하라. 생존이란 누구나 가지고 있는 안전하고, 건강하고, 행복하고, 강해지고 싶은 원시적인 요구를 말한다. 고객의 생존과 관련된 욕구를 강조한 책들은 많다. 그 중에 가장 인상적이었던 「달리하라, 튀게하라」의 내용으로 부연한다. 여러 책을 읽어 보니 감이 좀 잡히는 것 같다▼

광고 달인이 알려주는 소비자심리학「달리하라 튀게하라」(당신의 상품이 팔리지 않는 것은 이

 

 

 

2. 난관에 직면한다.

 

악당은? 악당은 문제의 확실한 근원이어야 한다. 높은 세금은 훌륭한 악당이다.

 

내적 문제? "과연 내가 해낼 수 있을까" 주인공 내면의 의문과 좌절.

예] 주택 페이팅 업체의 경우, 자신이 집의 동네에서 제일 후져보인다는 창피함

 

외적 문제? 주인공이 악당과의 싸움에서 이기기 위해 극복해야하는 물리적이고 가시적인 문제.

예] 주택 페이팅 업체의 경우, 주인공 집의 너덜너덜한 페인트 도색

 

철학적 문제? 선과 악 등의 근본적인 왜 라는 질문. 

 

※제품 구매를 외적·내적·철학적 문제 해결로 포지셔닝했던 유명 브린드의 성공 사례

테슬라 자동차
악당 : 기름 먹는 열등한 기술
외적 문제 : 자동차가 필요하다.
내적 문제 : 새로운 기술의 얼리 어답터가 되고 싶다.
철학적 문제 : 내가 선택하는 자동차는 환경 보호에 도움이 되어야 한다.

네스프레소 홈 커피 머신
악당 : 형편없는 커피를 만드는 커피 머신
외적 문제 : 집에서 더 맛있는 커피를 먹고 싶다.
내적 문제 : 집에 있는 커피 머신이 세련된 느낌을 주면 좋겠다.
철학적 문제 : 집에서 고급 커피를 마시기 위해 내가 바리스타가 될 필요까지는 없지 않은가.

 

 

3. 가이드를 만난다.

 

공감? 고객의 내적 문제가 뭔지 찾아낸 다음, 그 점을 이해하고 해결책을 찾을 수 있도록 돕고 싶다고 알리면 된다.

공감적 표현은 보통 "...라니 어떤 기분일지 저희도 압니다.", "처음엔 저희도 고객님과 마찬가지로..."

 

권위? 권위는 문제를 해결할 능력을 말한다. 내 시간과 돈을 투자할 가치가 있을까? 정말로 내 문제를 해결하게 도와줄 수 있을까?에 대한 의문을 해소해주자. 다른 만족한 고객의 증언, 문제를 해결한 통계자료, 수상이력 등을 활용하면 좋다.

 

 

4. 계획을 제시한다.

 

과정 계획? 고객의 혼란을 줄이는 것이 목표. 고객이 우리 제품을 구매하기 위해 필요한 단계, 구매한 이후 제품을 사용하기 위해 필요한 단계가 있다. 

예] 쉬운 설치 계획, 세계 최고의 수면 계획

 

약속 계획? 고객의 두려움을 줄이기 위한 것이 목표. 제공하겠다고 약속한 서비스에 대한 보증 계획. 

예] 고객 만족 약속, 우리의 품질 보장

 

 

5. 행동을 촉구한다.

 

전환적 행동 촉구는 "데이트 할래요?"라고 말하는 것이고, 직접적 행동 촉구는 "나랑 결혼해요?"라고 말하는 것이다.

 

직접적 행동 촉구? "지금 구매하기"나 "약속 잡기"를 제안. 판매로 이어지게 하거나 적어도 판매로 이어진 길로 한발 내딛게 하는 것

 

간접적 행동 촉구? 고객의 위험 부담을 덜기 위해 무언가를 무료로 제공. 웹 세미나를 열거나 PDF를 다운받게 하는 것.

 

 

주인공은 고객이고, 우리는 가이드라는 것이다.  즉, 우리의 역할은 반지의 제왕에서 프로도를 성장시키는 간달프, 쿵푸팬더에서 포를 성장시키는 시푸인 것이다.

 

 

 

6. 실패를 피하도록 도와준다.

 

당신의 제품을 사지 않으면 고객은 무엇을 잃는가? 잠재적 이득 보다는 손실 회피가 구매의사 결정에 더 크게 작용한다. 따라서 제품을 구매하지 않을 경우, 마주하게 될 실패를 그려줘야 한다.

 

※ 고객의 실패를 구체적으로 그려준 사례
- 퍼킨스 모터플렉스 중고차
중고차 딜러에게 바가지를 쓰는 것
속아서 잘못된 차를 사는 것
이용당한 것 같은 기분

- 윈 셰이프 캠프 (어린이 여름 캠프)
길고 지루한 여름
집 안에서 가만히 있지 못하는 아이들
여름을 낭비했다는 후회

 

 

7. 성공으로 끝맺는다.

 

엔딩은 주인공의 성공한 모습을 Before와 After로 명확하게 보여줘야 한다.

스토리텔러가 스토리를 끝내는 주된 방법에는 세가지가 있다.

1. 일종의 권력이나 지위를 얻는다.

2. 자시을 완전하게 만들어주는 무엇, 혹은 누군가와 하나가 된다.

3. 역시나 자신을 완전하게 만들어 주는 어떤 자각을 경험한다.

 

깔개를 파는 회사에게 성공적인 결말은 아름다운 바닥 혹은 이제야 완벽하게 느껴지는 방이다.

아이스크림을 파는 회사에게 성공적인 결말은 천국처럼 풍부하고 부드러운 맛이다.

캠핑장비를 파는 회사에겐 기억에 남는 모험이 성공적 결말이다.

 

 

 

이미 스토리에 대한 많은 책을 읽어서인지 새롭다고 느낀 대목은 거의 없었다. 하지만 영화나 드라마 플롯에 대한 예시가 많이 나와서 재미있게 읽었다. 또한, 누구라도 쉽게 스로리 브랜드 7공식에 대입해서 나만의 스토리를 구성할 수 있는 것이 참 좋았다. 역시, 글천개님이 책 추천한 이유가 있었다. 이 공식을 잘 활용하여 나도 크몽 전자책에 입힐 적절한 스토리를 고민하고 있다. 마음이 조급하고 답답하지만 묵묵히 정진해 볼 것이다. 그럼, 이만....