로버트 치알디니「설득의 심리학」3. 사회적 증거의 원칙 (크몽 전자책, 스마트 스토어 등 처음 구매후기를 쌓는 비법은?)

크몽 전자책, 스마트 스토어 등 구매후기를 차곡차곡 쌓을 수 있는 비결이 있나요?

 

 

코미디 프로그램을 보다가 방송에서 나오는 기계적인 거짓 웃음소리에 거부감이 든 적이 있는가? 아주 어렸을때 봤던 유머일번지나 오늘날의 스탠딩 코미디나 변함없이 거짓 웃음소리가 흘러 나온다. 웃기지도 않은데 왜 굳이 웃음소리를 효과음으로 넣는 것일까? 수십년간 유지되고 있는 것을 보면 분명 무언가 효과가 있을 것 같다. 의도가 무엇일까?

 

여기에는 간단하고 흥미로운 의도가 숨어있다. 코미디 프로그램에 녹음된 웃음소리를 삽입하면 시청자들이 더 많이 웃고 더 높이 평가한다는 것이다. 헐, 진짜? 솔직히 나는 수긍이 안간다. 하지만 연구에 따르면, 코미디 프로그램에 녹음된 웃음소리를 삽입하자 시청자들이 더 자주, 더 오래 웃었을 뿐만 아니라 더 재밌다고 평가했다고 한다. 거참, 어이가 없네.

 

 

반응형

 

 

녹음된 웃음소리의 효과는 사회적 증거의 원칙과 관련이 있다. 사람은 본능적으로 어떤 행동이 옳고 그른지 결정할때 얼마나 많은 사람들이 같은 행동을 하는지를 살펴본다. 일반적으로 다수가 하는 행동은 올바른 경우가 많기 때문에 다수의 행동을 따라하는 것은 대체로 결과가 유익하다. 다수의 행동이 바로 사회적 증거인 셈이다. 따라서 기계음이라 할지라도 다수의 웃음소리를 듣게되면, 본능적으로 따라 웃게 된다는 것이다.

6가지 원칙은 첫째 상호성의 원칙, 둘째 일관성의 원칙, 셋째 사회적증거의 원칙, 넷째 호감의 원칙, 다섯째 희귀성의 원칙, 여섯째 권위의 원칙이다.

 

 

책의 저자인 로버트 치알디니는 설득의 대부로 통한다. 직접 영업현장과 종교단체를 찾아 다니며 설득의 기술과 노하우를 연구한 것으로 유명하다. 「설득의 심리학」는 한국에 2013년 출시되어 많은 사랑을 받았다. 그 뒤, 「설득의 심리학2」와 「설득의 심리학3」도 출간되었다. 나는 2, 3를 먼저 보고 1을 이제 보았는데, 2편이 가장 읽기 쉽고 재밌는 실험도 많았던 것 같다. 1은 첫 출시된 책이라 그런지 과학 논문 읽는 기분이었지만, 마음에 새기고 삶에 적용해야할 법칙들이 많았다. 이를 마음에 새기고 필요할때 꺼내보고자 기록을 남긴다. 참고로, 설득 시리즈 중 가장 재미있고 유별난 실험도 많았던 「설득의 심리학2」는 아래 링크를 확인하자.

예스를 끌어내는 설득의 6법칙 총정리!「설득의 심리학2」(언택트 시대, 온라인·모바일 협상에

 

  

내 상품을 불티나게 팔고 싶다면, 많은 사람들이 이 상품을 샀다는 것을 확실하게 보여주자. 자연스럽게 좋은 구매후기가 쌓인다면 더 없이 좋겠지만, 아주 혁신적인 제품이 아니고서야 힘들 것이다. 무료 샘플을 주어서 억지로라도 구매후기를 쓰도록 만들자.

 

이유는 간단하다. 내 상품을 처음 본 사람이 이것이 좋은지 나쁜지 판단이 안설때, 제품의 상세스펙을 보기 보다는 다른 사람들이 얼마나 샀는지를 중요하게 보기 때문이다. 나부터도 온라인에서 어떤 제품을 살때, 가격이 동일하다면 후기가 많이 달린 제품을 산다. 누구나 마찬가지일 것이다. 후기가 중요한 것은 누구나 안다. 하지만 그 중요한 후기를 쌓는 것이 쉽지 않은 것이 문제다. 여기서 내가 직접 경험한 크몽 전자책 후기 쌓는 방법을 공유해 보겠다.

 

한 코딩 전문가가 블로그에 글을 자동으로 업로드하는 방법이란 크몽 전자책을 내고 단톡방에 홍보했다. 원래 5만원에 판매할 것인데, 한달 동안만 출시기념으로 1만원에 판매한다는 것이었다. 거기에 더해, 좋은 후기를 써주면 5천원을 계좌로 환급해 주겠다고 했다. 나는 블로그를 운영하고 있었기에 살짝 관심은 갔지만, 살 생각은 전혀 없었다. 하지만 5천원이면 사볼만 하겠다는 생각이 들어 구매하고 후기를 남겼다. 결과적으로 크몽에는 나는 5천원에 샀지만 1만원에 구매한 후기가 달린 것이다. 나 같은 사람이 많았는지 후기가 순식간에 20~30개까지 늘었다. 그 판매자는 이렇게 후기를 쌓은 후, 가격을 올렸다. 중요한 것은 잘 쌓인 후기들이 가격을 올려도 계속 판매를 이어준다는 것이다. 감이 좀 오는가?

 

내 상품을 불티나게 팔고 싶다면, 많은 사람들이 이 상품을 샀다는 것을 확실하게 보여주자. 왜냐하면 내 상품을 처음 본 사람이 이것이 좋은지 나쁜지 판단이 안설때, 제품의 상세스펙을 보기 보다는 다른 사람들이 얼마나 샀는지를 중요하게 보기 때문이다.  

 

 

사회적증거의 원칙의 강력한 효과를 입증하는 사례를 하나 더 소개하겠다. 이것이 이 책에 실린 사례 중 가장 충격적이었다. 이는 900명이 넘는 사이비종교의 신도들이 집단자살을 한 사건으로 가이아나 존스타운 집단 자살사건으로 불린다. 이것을 보고나니 왜 종교집단 추종자들이 목숨도 기꺼이 내놓을 수 있는지 이해가 갔다.

샌프란시스코를 근거로 도시 빈민에게 선교활동을 하는 인민사원이란 단체가 있었다. 그 단체의 지도자인 짐 존스는 1977년 신도들을 데리고 남아메리카 가이아나의 한 밀림으로 이주했다. 그곳에서 존스와 신도들은 한동안 세상과 격리되어 살았다. 다음해, 사교집단의 실태를 조사하기 위해 하원의원 한명과 보좌관 세명이 이들을 방문했다. 이때, 짐에게 반감을 갖고 있던 신도 하나가 그들에게 실태를 고발했고, 짐은 그들을 모두 살해했다. 이 사건은 이미 세상에 알려졌고, 짐은 곧 체포될 운명이었다. 인민사원이 붕괴될 거란 두려움에 빠진 짐은 인민사원을 자기 식대로 끝장내기로 결심했다. 900명이 넘는 신도들을 모아놓고 집단 자살을 명령한 것이다.

생존자들의 증언에 따르면, 존스타운을 탈출한 사람도 몇명 있고, 저항한 사람도 일부 있었지만 910명 대다수가 질서정연하게 앞으로 차례차례 나와 자발적으로 독약을 마셨다고 한다. 도대체 어떻게 이런 일이 벌어졌을까? 이와 관련하여 여러 의견들이 있지만, 이 책은 이렇게 설명한다.

만약 인민사원이 캘리포니아에 있었다면 그런 비극은 일어나지 않았을 것이다. 사람들은 불확실한 상황에서 다른 사람의 행동을 지침삼아 자신의 행동을 결정한다. 외부와 철저히 격리된 가이아나 밀림은 신도들에게 매우 불확실한 환경이었다. 짐에게 충성도가 높은 일부 신도가 먼저 자살을 하자, 남은 신도들은 사회적 증거의 원칙에 따라 그게 옳은 선택이라 믿고 모두 자살하게 된 것이다.

 

 

정말 충격적이지 않은가? 사실, 이렇게 까지 극단적이지는 않지만 이와 유사한 광경을 우리 주위에서도 쉽사리 볼 수 있다. 신문이나 뉴스를 보면 우리나라에서도 이해되지 않는 사이비 단체들의 집단행동을 종종 볼 수 있다. 수백, 수천 명의 신도들을 홀려서 자기 뜻대로 조종하는 사이비 교주들이야 말로 진정한 심리학의 고수가 아닐까? 그러고 보니, 사이비 교주 치고 가난한 사람은 단 한 번도 못들은 것 같다.

 

아무튼, 사회적 증거의 위력이 정말 대단하다는 것을 다시 한번 느꼈다. 이를 우리 사업에 잘 적용한다면, 즉 사회적 증거인 구매 후기를 많이 쌓아 놓는다면 물건 파는 것은 일도 아니겠단 생각이 들었다. 내 상품을 어떻게 팔지 고민하기 전에, 어떻게 구매후기를 쌓을 것인지를 먼저 고민해 보자!

 

▼일관성의 원칙을 활용해 아주 쉽게 노쇼(No-Show) 비율을 30% 이상 줄이는 비결은 무엇일까?▼

로버트 치알디니「설득의 심리학」일관성의 원칙을 활용해 크리스마스 시즌 후 매출 급감을 해