예스를 끌어내는 설득의 6법칙 총정리!「설득의 심리학2」(언택트 시대, 온라인·모바일 협상에서도 설득의심리학 원칙이 통할까?)

언택트 시대, 온라인 협상에서도 「설득의 심리학」 6원칙이 통할까?

온라인 협상을 시작하기 전에, 온라인에서 사적인 채팅을 하는 것이 협상에 도움이 될까?

부탁하는 이메일을 쓸때, 메일 수신자가 한 명일 때와 여러 명일 때 결과가 달라질까?
언택트 시대, 온라인이든 모바일이든 오프라인이든 예스를 끌어내는 비밀!   

 간절히 이루고 싶은 꿈이 있으신가요? 책을 읽으며 꿈을 찾고 자기계발을 통해 꿈을 이루는 과정을 공유하는 드림 플래너입니다. 지금까지 예스를 끌어내는 설득의 6가지 법칙을 살펴 보았는데요, 요즘 같은 언택트 시대에도 통할까요? 「설득의 심리학2」의 에필로그에서 온라인에서의 설득에 대해 언급하고 있습니다. 온라인 설득을 간략히 살펴보고, 설득의 6가지 법칙을 정리하며 마무리하겠습니다. 이 글이 일상 생활에서 고객 혹은 동료 직원들과 이메일, 메신져, 줌(화상회의) 등으로 업무를 하는데 큰 도움이 되리라 확신합니다.

 

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 협상 과정이 온라인인지 오프라인인지에 따라 협상 결과가 달라질까? 직접 만나거나 전화로만 협상을 하던 시대는 갔다. 웹이던 앱이던 온라인으로 협상하는 경우가 점점 많아지고 있다. 행동과학자 돈 무어의 연구팀은 유명 경영대학원 두 곳에 등록한 학생들을 짝을 지어준 다음 이메일로 협상을 하게 했다. 한 그룹에게는 단순히 협상만 하게했고, 한 그룹에게는 협상 상대방의 사진을 주고 간단한 신상정보를 알려주고 협상 전에 사적인 채팅을 하도록 했다. 실험 결과, 협상만 한 그룹은 71%, 사적인 채팅을 한 그룹은 94%가 합의에 도달했다.

 책임전가에 대한 고전적인 실험에서 한 학생이 갑자기 간질 발작을 일으키는 상황을 연출했다. 현장에 있던 사람이 한 명일 경우, 85%가 간질 환자를 도와주려 했다. 반면에, 현장에 다섯 명이 있을 경우, 31% 만이 환자를 도와주려 했다. 온라인에서도 마찬가지이다. 이메일을 보낼 때, 메일 수신자가 여럿이면 요청을 수락할 확률도 줄어든다. 불가피하게 온라인으로 도움을 요청해야하는 상황이라도 직접 얼굴을 보고 부탁을 하거나 특정 개인에게만 메일을 보내 도움을 요청하는 것이 좋다.

 

 

로버트 치알디니_예스를 끌어내는 설득의 50가지 비밀

1. 사회적 증거의 원칙! (고가의 신제품 출시 후, 기존 베스트셀러 제품의 매출이 두배?)

구매자들은 두 가지 제품 중에서 선택해야 한다면, 덜 비싼 제품을 골라 타협하는 경향이 있다. 그러나 그 보다 비싼 제3의 제품이 나온다면, 타협안은 제일 저렴한 제품이 아니라 중간 가격의 제품으로 이동한다. 소노마 제빵기의 경우, 더 비싼 제품이 출시됨에 따라 기존의 제빵기가 상대적으로 더 현명하고 경제적인 대안으로 보이게 된 것이다.

※설득의심리학 1원칙, 사회적증거의 원칙에 대한 더 많은 실전 사례와 재미난 실험은 아래 글을 참고해 주세요!

예스를 끌어내는 설득의 비밀「설득의 심리학2」파트1. 사회적 증거의 원칙! (고가의 신제품 출

 

 

2. 상호성의 원칙! (사탕을 주는 방법에 따라 팁의 액수가 달라진다? 팁 많이 받는 방법)

세번째 실험에서는 손님들에게 사탕 1개씩을 줬다. 그러고는 "이만 가보겠다"는 듯 뒤돌아서서 가다가 다시 돌아와 주머니에서 두번째 사탕을 꺼내 손님들 앞에 하나씩 놓아준다. 마치 "오, 이렇게 멋진 손님들께는 박하사탕을 1개 더 드려야겠어요."라고 말하는 것처럼. 결과는 팁이 23%가 더 많았다.

※설득의심리학 2원칙, 상호성의 원칙에 대한 더 많은 실전 사례와 재미난 실험은 아래 글을 참고해 주세요!

예스를 끌어내는 설득의 비밀「설득의 심리학2」파트2. 상호성의 원칙! (사탕을 주는 방법에 따

 

 

3. 일관성의 원칙! (경매 시작가가 낮을수록 최종 판매가 높아질까? 크몽 전자책 가격설정?)

경매에서 시작가가 낮을수록 최종 판매가가 높아질까? 행동과학자 질리언 쿠 연구팀은 세가지 이유를 들어 그렇다고 대답했다. 결론은 "최종 판매가를 높이려면 어지간히 낮은 가격에서 경매를 시작하라"이다. 단, 물품의 접근성이 떨어지면 아무리 시작가가 낮아도 별다른 효과가 없다. 즉, 낮은 시작가가 강력한 효과를 발휘하는 결정적 요인은 사회적 증거이다.

※설득의심리학 3원칙, 일관성의 원칙에 대한 더 많은 실전 사례와 재미난 실험은 아래 글을 참고해 주세요!

예스를 끌어내는 설득의 비밀「설득의 심리학2」파트3. 일관성의 원칙! (경매 시작가가 낮을수록

 

 

언택트 시대에는 설득을 하는 모습도 많이 달라졌는데요, 결론은 "방법은 달라졌지만 본질은 같다"입니다. 즉, 잠깐 얼굴을 보고 이야기를 나누거나 개인적인 통화를 함으로써 온라인 협상에서 설득력을 높일 수 있다는 것입니다.

 

 

4. 호감의 원칙! (이력서 쓸때 왜 단점을 물어볼까? 자소서에 단점은 어떻게 써야할까?)

단점을 거론할 때는 반드시 관련된 장점, 즉 단점을 중화해주는 특징을 같이 언급해야 한다. 비즈니스에 적용해보면, "사실 저희 신제품은 가격이 20% 더 비쌉니다. 하지만 훨씬 빠르고 공간도 덜 차지합니다."라는 메시지 보다 "사실 이번에 저희 회사에서 나온 신제품은 기존 제품보다 가격이 20% 더 비쌉니다. 그런데 이 제품의 내구성과 유지비 절감 효과를 고려하면, 초기에 투자한 비용을 뽑고도 남습니다."라고 말하는 것이 훨씬 설득력있게 들릴 것이다.

※설득의심리학 4원칙, 호감의 원칙에 대한 더 많은 실전 사례와 재미난 실험은 아래 글을 참고해 주세요!

예스를 끌어내는 설득의 비밀「설득의 심리학2」파트4. 호감의 원칙! (이력서 쓸때 왜 단점을 물

 

 

5. 희귀성의 원칙! (대기업들이 두 글자의 이름을 선호하는 이유? 삼성, 두산, 농심, 하림 등)

더 "친근한 (읽기 쉽고 발음하기 쉬운)" 단어나 이름을 선호한다는 것이다. 따라서 제품이나 프로젝트, 회사 이름을 짓거나 고를 때 최대한 단순한 것을 선택하라. 모든 조건이 동일하다면, 발음하기 쉽고, 기억하기 쉬운 이름이 긍정적인 인상을 심어줄 가능성이 높다.

※설득의심리학 5원칙, 희귀성의 원칙에 대한 더 많은 실전 사례와 재미난 실험은 아래 글을 참고해 주세요!

예스를 끌어내는 설득의 비밀「설득의 심리학2」파트5. 희귀성의 원칙! (대기업들이 두 글자의

 

 

6. 귄위의 원칙! (무인 휴게소에 사람 눈그림을 걸어두면 돈 내는 사람이 더 많아진다?)

과학자 멜리사 베이트슨의 연구팀의 최근 실험에 따르면, 벽에 단순한 눈 그림을 붙이는 것만으로도 사람들이 좀 더 사회적으로 의식있는 행동을 하게 만드는 효과가 있음이 드러났다. 직원들이 휴게소에서 커피나 차를 마실 때 자발적으로 항아리에 돈을 넣게 만들었다. 그리고 휴게실 벽에 매주 그림을 바꿔 걸었다. 한 주는 꽃 그림, 한 주는 눈(EYE) 그림을 반복적으로 걸었다. 결과적으로 눈 그림을 걸었을 때, 2.5배 더 많은 돈을 냈다.

※설득의심리학 6원칙, 권위의 원칙에 대한 더 많은 실전 사례와 재미난 실험은 아래 글을 참고해 주세요!

예스를 끌어내는 설득의 비밀「설득의 심리학2」파트6. 귄위의 원칙! (무인 휴게소에 사람 눈그

 

 

 예스를 끌어내는 설득의 심리학 6법칙과 온라인에서의 설득을 살펴보았는데요, 특히, 직장생활하는데 굉장히 유용한 팁이 될 것 같습니다. 요즘 직장·학교·학원 등에서 화상 회의(줌 회의)를 통해 회의나 수업을 하는 모습을 흔히 볼 수 있습니다. 요즘같은 언택트 시대에는 설득을 하는 모습도 많이 달라졌는데요, 결론은 "방법은 달라졌지만 본질은 같다"입니다. 즉, 화상 회의(줌 회의)를 통해 상대방을 설득해야 하는 경우라도 오프라인에서 잠깐 얼굴을 보고 이야기를 나누거나 개인적인 통화를 통해 설득력을 높일 수 있습니다. 온라인에서 악플이 더 성행하는 것과 같은 맥락인 것 같습니다.^^ 그럼, 이만 마치겠습니다. 긴 글 읽어 주시어 감사합니다. 편안한 저녁 보내세요~~