로버트 치알디니「설득의 심리학」1.상호성의원칙 이것만 알아도 부킹에서 안까인다

직장생활에서 상사와 소통이 안돼 스트레스 받고 있는가?

이성의 마음을 이해할 수 없어 연애를 포기했는가?

고객들과의 소통이 어려워 매출을 올리기가 힘든가?

그렇다면 「설득의 심리학」 상호성의 원칙이 도움이 될 것이다.

 

 

똑같은 제품을 팔아도 어떤 사람은 잘팔고, 어떤 사람은 못판다.

똑같은 보고를 해도 어떤 사람은 상사를 잘 설득하고, 어떤 사람은 잘 못한다.

클럽에 같이 놀러가도 어떤 친구는 부킹에 성공하고, 어떤 친구는 번번히 실패한다.

사실, 나는 후자다. 직장생활을 하면서 상사와 다른 사람들을 설득하는게 항상 쉽지 않았다.

잘하는 사람들은 뭔가 특별한게 있는지 궁금했다. 나도 전자가 되고 싶었다.

책을 찾아보다가 「설득의 심리학」을 읽게 되었다.

 

 6가지 원칙은 첫째 상호성의 원칙, 둘째 일관성의 원칙, 셋째 사회적증거의 원칙, 넷째 호감의 원칙, 다섯째 희귀성의 원칙, 여섯째 권위의 원칙이다.

 

 

책의 저자인 로버트 치알디니는 설득의 대부로 통한다. 직접 영업현장과 종교단체를 찾아 다니며 설득의 기술과 노하우를 연구한 것으로 유명하다. 「설득의 심리학」는 한국에 2013년 출시되어 많은 사랑을 받았다. 그 뒤, 「설득의 심리학2」와 「설득의 심리학3」도 출간되었다. 나는 2, 3를 먼저 보고 1을 이제 보았는데, 2편이 가장 읽기 쉽고 재밌는 실험도 많았던 것 같다. 1은 첫 출시된 책이라 그런지 과학 논문 읽는 기분이었지만, 마음에 새기고 삶에 적용해야할 법칙들이 많았다. 이를 마음에 새기고 필요할때 꺼내보고자 기록을 남긴다. 참고로, 설득 시리즈 중 가장 재미있고 유별난 실험도 많았던 「설득의 심리학2」는 아래 링크를 확인하자.

예스를 끌어내는 설득의 6법칙 총정리!「설득의 심리학2」(언택트 시대, 온라인·모바일 협상에

 

 

「설득의 심리학」은 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 원칙을 이야기한다. 6가지 원칙은 첫째 상호성의 원칙, 둘째 일관성의 원칙, 셋째 사회적증거의 원칙, 넷째 호감의 원칙, 다섯째 희귀성의 원칙, 여섯째 권위의 원칙이다. 각각 인상깊었던 내용을 추려 삶에 어떻게 적용할지를 고민할 것이다. 첫번째 상호성의 원칙에서 배운 교훈!

 

 

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고객에게 무언가를 팔고 싶다면, 먼저 고객들에게 그것과 관련된 무언가를 나눠주자. 뭐든 상관없다. 주방세제를 판다면, 작은 샘플을, 무자본창업 강의를 판다면 무자본창업 관련 pdf파일을 고객들에게 무료로 나눠주자.

 

그 이유는 어떤 문화권이건 보편적으로 상호성의 원칙이 강하게 작용하기 때문이다. 상호성의 원칙은 받은대로 갚아야 한다는 것이다. 사람은 다른 누군가에게 무언가를 받으면 그에 상응하는 보답을 해야 한다는 강박관념에 시달리게 된다. 따라서 고객에게 먼저 무언가를 무료로 나눠주면, 고객은 빚을 졌다는 부채의식을 느끼게 되며, 결국 제품을 구매하게 된다.

 

책에서는 무료샘플의 위력에 대한 여러 사례를 소개한다. 우선, 저자는 어느 여대생의 편지를 소개한다. 저자의 상호성의 원칙에 대한 강의를 들은 한 여대생이 말했다. "상호성의 원칙을 배우고 난 뒤로는 더 이상 술집에서 남자들한테 술을 얻어 마시지 않게 되었다. 남자한테든 나 자신한테든 내가 성적으로 뭔가 보답을 해야 한다는 느낌을 주는 것이 싫기 때문이다." 놀랍게도, 이를 뒷바침하는 연구결과가 있다. 한 실험에서, 남성이 사는 술을 여성이 선뜻 받아 먹으면, 성적으로 헤픈 여성으로 인식한다는 결과가 나왔다고 한다.

 

 고객에게 먼저 무언가를 무료로 나눠주면, 고객은 빚을 졌다는 부채의식을 느끼게 되며, 결국 제품을 구매하게 된다.

 

상호성의 원칙에서 가장 인상깊었떤 것은 다단계 기업으로 알려진 암웨이의 사례였다. 암웨이가 작은 지하실 공장에서 출발해서 세계적인 기업이 될 수 있었던 비결이 바로 벅이라는 공짜샘플이었다. 우선, 사례를 직접 보자. 상호성의 원칙을 알고 나니, 무료샘플을 가장한 강매같다는 생각이 든다.^^

암웨이(Amway)는 전 세계적 방문판매 조직을 활용해 가정 및 개인 생활용품 등을 생산, 유통하는 기업이다. 작은 지하실 공장에서 출발해 연매출 15억 달러의 대기업으로 성장한 암웨이는 벅(BUG)이라는 도구로 공짜 샘플을 제공했다. 벅이란 가구광택제, 세제, 샴푸, 탈취제, 살충제, 유리세정제 등 여러가지 암웨이 제품을 한데 모아놓은 것으로, 특별 제작한 상자나 비닐봉지 등에 담아 고객의 집으로 배달했다. 대외비인 "암웨이 판매 매뉴얼"을 보면, "판매사원이 어떤 비용이나 의무사항 없이 24시간이나 48시간 또는 72시간 동안 벅을 고객에게 맡겨놓고, 일단 한번 사용해보시라고 말하면 거절하는 사람이 아무도 없을 것이다"라고 적혀있다. 

시험사용 기간이 끝나면 암웨이 판매사원이 고객을 방문해 샘플 중 고객이 원하는 제품을 주문받는다. 그렇게 짧은 기간 동안 제공된 샘플을 전부 다 사용할 수 있는 고객은 거의 없으므로 판매사원은 남은 제품을 수거해 다음 잠재 고객에게 다시 제공했다. 암웨이 판매사원 대다수가 자신의 판매구역 안에서 한 번에 여러 개의 벅을 회전시킨다.

벅을 받아서 사용한 고객들은 상호성의 원칙의 덫에 걸려든다. 수많은 고객들이 의무감에 굴복해 자신이 시험 삼아 일부 사용해본 제품을 주문한다. 이것이 암웨이 벅의 성공 이유이다.

 

 

무료샘플의 위력을 제대로 알았다면, 고객에게 무엇을 무료로 줄지 고민해보자. 상사를 설득해야 할때는 상사가 원하는 것을 먼저 들어주자. 처음 만난 여성에게 호감을 사고 싶다면, 밥과 술을 많이 사줘라. 물론, 상대방이 호의로 공짜 선물을 주는 것을 알아야한다.^^ 창의력을 발휘하여, 암웨이의 벅 처럼 좀 더 업그레이드한다면 백전백승일 거라 확신한다. 자, 그럼 나는 내 크몽전자책을 잘 팔기 위해서 어떤 무료샘플을 줘야할까?ㅎ 이 글이 누군가의 설득력을 높이는데 도움이 되길 바라며 이만 마친다.

 

▼「설득의 심리학2」에서는 상호성의 원칙을 어떻게 설명할까? 상호성의 원칙 관련 재미있는 심리학 실험?▼

예스를 끌어내는 설득의 비밀「설득의 심리학2」파트2. 상호성의 원칙! (사탕을 주는 방법에 따