로버트 치알디니「설득의 심리학」5. 권위의 원칙 (복종하고 싶은데 복종하는 것은 아름다운 자유 보다도 달콤합니다)

복종하고 싶은데 복종하는 것은 아름다운 자유 보다도 달콤합니다. 그것이 나의 행복?

 

 

남들은 자유를 사랑한다지마는, 나는 복종을 좋아하여요.

자유를 모르는 것은 아니지만, 당신에게는 복종만 하고 싶어요.

복종하고 싶은데 복종하는 것은 아름다운 자유보다도 달콤합니다.

그것이 나의 행복입니다.

 

 

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만해 한용운 선생님의 「복종」이라는 시다. 핵심은 사랑하는 사람에게는 복종만 하고 싶고, 그것으로 행복하다는 것이다. 자유와 복종 중 하나를 선택해야 한다면 당신은 무엇을 선택할 것인가? 물론, 대부분 자유를 선택할 것이다. 하지만 나 자신도 모르게 우리가 복종에 얼마나 깊게 길들여져 있는지 안다면 깜짝 놀랄것이다. 자유의 가치를 알고 중요하게 생각하고 있지만 정작 우리 몸은 복종에 길들여져 있다. 「설득의 심리학」 권위의 원칙을 읽고 복종에 대해 많은 생각을 하게되었다.

 

 

6가지 원칙은 첫째 상호성의 원칙, 둘째 일관성의 원칙, 셋째 사회적증거의 원칙, 넷째 호감의 원칙, 다섯째 희귀성의 원칙, 여섯째 권위의 원칙이다.

 

 

책의 저자인 로버트 치알디니는 설득의 대부로 통한다. 직접 영업현장과 종교단체를 찾아 다니며 설득의 기술과 노하우를 연구한 것으로 유명하다. 「설득의 심리학」는 한국에 2013년 출시되어 많은 사랑을 받았다. 그 뒤, 「설득의 심리학2」와 「설득의 심리학3」도 출간되었다. 나는 2, 3를 먼저 보고 1을 이제 보았는데, 2편이 가장 읽기 쉽고 재밌는 실험도 많았던 것 같다. 1은 첫 출시된 책이라 그런지 과학 논문 읽는 기분이었지만, 마음에 새기고 삶에 적용해야할 법칙들이 많았다. 이를 마음에 새기고 필요할때 꺼내보고자 기록을 남긴다. 참고로, 설득 시리즈 중 가장 재미있고 유별난 실험도 많았던 「설득의 심리학2」는 아래 링크를 확인하자.

예스를 끌어내는 설득의 6법칙 총정리!「설득의 심리학2」(언택트 시대, 온라인·모바일 협상에

 

 

일상생활을 하면서 권위에 무조건 굴복하지 말고, 곰곰히 전후관계를 잘 살펴보자. 특히, 위급상황에는 더욱 철저히 전후사정과 지시의 정당성 등을 따져 보아야 한다. 아무리 명망있는 권위자라 하더라도 맹신하지 말고, 권위자의 실체도 한번 쯤은 의심해봐야 한다.

 

왜냐하면 권위에 대한 맹목적인 복종이 습관화되면 부당하고 불합리한 지시도 당연하게 받아들이고 따르게 되기 때문이다. 권위의 원칙을 읽으면서 바로 생각나는 것이 있었다. 바로, 안타까운 세월호 사태다. 배가 기울고 있는데, 객실에서 나오지 말라고 방송을 했고, 선장의 말에 복종해 학생들이 배에서 탈출할 시기를 놓쳤다. 세월호를 운항하는 선장과 선원들의 권위에 복종에 살 수 있는 마지막 기회를 놓치고 말았다. 정말 안타까운 일이다. 우리 마음 속에 권위에 대한 복종이 얼마나 뿌리 깊게 자리하고 있는지 알 것 같다.    

 

우리는 권위에 얼마나 취약할까? 달리 말하면, 얼마나 복종을 좋아할까? 미국의 심리학자 스탠리 밀그램의 실험을 살펴보자. 밀그램의 실험을 보면, 영화에서나 있을 법한 일이 실제 벌어진 것이 충격적이었다. 상부의 부당한 명령에도 무고한 시민들을 무자비하게 진압해야 했던 광주 민주화운동 때의 계엄군, 세월호에서 안타까운 죽음을 맞은 학생들이 왜 그렇게 됐는지 이해할 수 있다. 

 

 

우리는 우리도 모르는 새 경찰 제복, 의사 가운, 금뱃지, 고가 명품 등으로 포장된 권위에 속수무책으로 당하고 있다.  아무리 명망있는 권위자라 하더라도 맹신하지 말고, 권위자의 실체도 한번 쯤은 의심하는 습관을 갖도록 해야겠다.

 

 

실험 주제는 처벌이 학습과 기억에 미치는 영향에 관한 것이다. 피험자는 둘이 한 조로 한명은 학생, 한명은 선생 역할을 한다. 학생 역의 피험자는 여러 개의 단어들을 완벽히 암기해야 한다. 선생 역의 피험자는 학생에게 단어를 얼마나 잘 기억하는지 테스트하면서 학생이 틀린 답을 말할때 마다 전기충격을 가해야 한다. (전기충격을 당하는 학생 역할의 피험자들은 충격을 받고 고통을 연기하는 연기자들이었다.)

선생은 인터폰으로 학생에게 질문을 하고 대답을 기다린다. 학생이 오답을 말하면 선생은 전기 충격의 강도를 알려주고 전기를 흘려 보낸다. 횟수가 거듭될수록 충격 강도가 15볼트씩 높아진다. 초반 충격은 견딜만하다. 하지만 강도가 75, 90, 105볼트까지 높아지자 학생 역의 피험자들이 내보내 달라고 고통의 비명을 지른다. 하지만 선생 역의 피험자들은 마지막 450볼트의 충격을 모두 가하고야 실험을 마무리했다.

실험에 참여한 선생 역의 피험자는 40명. 충격적인 사실은 40명 전원이 고통속에 신음하는 학생들을 보면서도 실험복 차림의 권위적인 연구자한테 복종했다는 것이다. 후속 실험으로, 선생 역의 피험자를 여성으로만 구성하여 동일한 실험을 했는데 결과는 동일했다. 마지막으로 학생 역의 연기자들이 죽을 것 같이 연기하며 심장 이상을 호소했는데도 피험자의 65%가 끝까지 실험을 완수했다. 

 

 

정말 충격적인 실험이 아닐 수 없다. 이 외에도 우리 생활과 밀접한 몇 가지 실험 예시를 더 들었다. 병원에서 의사가 간호사에게 명백히 잘못된 약을 투약하라고 지시했을 경우, 이에 대해 이의를 제기한 간호사가 한 명도 없었다고 한다. 헉, 뉴스에서만 보던 오약물 투여 혹은 의료사고?! 이 끔찍한 일이 우리에게도 일어날 수 있다는 말이다. 권위의 위력이 실로 엄청남을 느꼈고, 우리 주위에서도 비일비재하게 일어나고 있다는 것을 실감했다.

 

저자는 권위의 상징으로 직함, 복장, 사회적 지위와 부를 상징하는 장식을 꼽았다. 특이하게는 큰 키도 권위를 높이는데 도움이 된다고 한다. 우리는 우리도 모르는 새 경찰 제복, 의사 가운, 금뱃지, 고가 명품 등으로 포장된 권위에 속수무책으로 당하고 있다. 아무리 명망있는 권위자라 하더라도 맹신하지 말고, 권위자의 실체도 한번 쯤은 의심하는 습관을 갖도록 해야겠다.

 

▼호감의 법칙을 이용한다면, 외모가 평범한 사람도 이성에게 쉽게 호감을 살 수 있을까?▼

로버트 치알디니「설득의 심리학」4. 호감의 원칙, 평범한 사람이 이성에게 쉽게 호감을 사는 방