예스를 끌어내는 설득의 비밀「설득의 심리학2」파트6. 귄위의 원칙! (무인 휴게소에 사람 눈그림을 걸어두면 돈 내는 사람이 더 많아진다?)

환자들이 잘 볼 수 있는 곳에 자격증을 걸어두기만 해도 간호사 말을 잘 듣는 환자 수가 증가한다?

자율적으로 돈을 내고 커피를 먹는 무인 휴게소에 사람의 눈 그림을 걸어두면 돈 내는 사람이 더 많아진다?

슬플 때 쇼핑하는 구매자는 같은 물건을 더 비싸게 산다? 반대로 판매자는 더 싸게 판다?
예스를 끌어내는 설득의 비밀을 실생활에 적용해 보세요!

간절히 이루고 싶은 꿈이 있으신가요? 책을 읽으며 꿈을 찾고 자기계발을 통해 꿈을 이루는 과정을 공유하는 드림 플래너입니다. 설득의 대부, 로버트 치알디니의 「설득의 심리학2」을 읽고 일상생활에서 유용하게 써먹을 수 있는 설득의 비밀을 정리하고 실천합니다. 책에서는 설득에 서툴다고 생각하는 사람은 물론, 어린애를 달래서 얌전히 놀게 하는 일 조차 못하는 사람도 설득의 심리학을 이해하고 과학적으로 효과가 입증된 전략을 사용하면 설득의 고수가 될 수 있다고 말합니다.

로버트 치알디니_예스를 끌어내는 설득의 50가지 비밀

설득의 심리학에서는 6가지 원칙을 이야기합니다. 첫째 사회적 증거의 원칙, 둘째 상호성의 원칙, 셋째 일관성의 원칙, 넷째 호감의 원칙, 다섯째 희귀성의 원칙, 여섯째 권위의 원칙입니다. 각 파트 별로 가장 인상적인 사례 혹은 일상생활에 바로 적용할 원칙 등 3가지씩 추려 정리합니다. 그럼, 파트6. 권위의 원칙 시작합니다.

 

1. 잘난척도 잘하면 돈 (제3자를 이용해 잘난척을 하면 거부감 없이 권위를 높일 수 있다!)

수완 좋은 제3자가 나를 대신해 말해주는 것이 나의 전문성을 전달하는데 효과적이다.
학위수여증이든 자격증이든 상장이든 당신이 보여줄 수 있는 것은 무엇이든지 설득하고 싶은 사람에게 보여라.

제프리 페퍼의 한 실험에서 참가자들에게 자신을 출판사의 집장이라고 가정한 다음 저명한 저자와 같이 일하게 됐다고 상상해보라고 요청했다. 그리고 꽤 두꺼운 책의 홍보 자료를 미리 읽게 했다. 한 그룹에게는 저자의 업적을 에이전트가 선전하는 자료를 읽게 했고, 다른 그룹에는 똑같은 자료인데 저자가 직접 쓴 자료를 읽게 했다. 실험 결과, 저자 자신이 스스로 선전했을때 보다 에이전트가 저자를 칭찬했을때 거의 모든 면에서 저자를 더 호의적으로 평가했다.

병원에서 의사를 보조하는 간호사들이 고민을 털어놨다. 환자들이 간호사들의 말을 듣지 않고, 꼭 필요한 조치도 따르지 않는다는 것이다. 환자들이 간호사들의 말을 잘 듣게 하려면 어떻게 해야할까? 우리는 환자들이 잘 볼 수 있는 곳에 간호사들의 자격 증명서를 붙여두라고 조언했다. 그 뒤, 간호사들의 말을 잘 따르는 환자 수가 급증했다.

 

 

당신이 보여줄 수 있는 것은 무엇이든 설득하고 싶은 사람들에게 보여라. 당신은 그것들을 직접 노력해서 얻었다. 이제 그것들이 당신을 위해 사람들을 설득할 차례다.

 

 

2. 거울, 설득을 위한 최고의 도구 (거울에 비친 자기 모습을 보는 것이 바람직한 행동을 유발한다!)

거울에 비친 자기 모습을 보는 것은 우리가 좀 더 사회적으로 바람직한 행동을 하도록 만든다.
아이들이나 직원들에게 이름표를 달게 하면 보다 바람직한 행동을 유도할 수 있다.

사회과학자 아서 비먼의 연구팀이 할로윈 데이에 실시한 실험을 보자. 조교는 실험대상 아이들에게 사탕을 하나씩만 가져가라고 말하고 자리를 피했다. 실험 결과, 사탕을 2개 이상 가져간 아이들의 비율이 33.7% 였다. 다음에는 사탕 바구니 앞에 큰 거울을 설치하고 동일한 실험을 했다. 거울을 설치한 결과, 사탕을 2개 이상 가져간 아이들의 비율이 8.9%로 줄었다.

과학자 멜리사 베이트슨의 연구팀의 최근 실험에 따르면, 벽에 단순한 눈 그림을 붙이는 것만으로도 사람들이 좀 더 사회적으로 의식있는 행동을 하게 만드는 효과가 있음이 드러났다. 직원들이 휴게소에서 커피나 차를 마실 때 자발적으로 항아리에 돈을 넣게 만들었다. 그리고 휴게실 벽에 매주 그림을 바꿔 걸었다. 한 주는 꽃 그림, 한 주는 눈(EYE) 그림을 반복적으로 걸었다. 결과적으로 눈 그림을 걸었을 때, 2.5배 더 많은 돈을 냈다. 

 

 

3. 바보들은 항상 슬플 때 쇼핑을 한다. (내면의 슬픈 감정은 중요한 결정에 상당한 영향을 미친다!)

중요한 결정이나 협상을 해야할 때는 반드시 자신의 감정 상태를 정확히 파악하고 임해야 한다.
회의 사이에 짧은 휴식 시간을 넣으면 앞 회의 때 유발된 감정이 다음 회의에 영향을 미칠 가능성이 줄어든다.

사회과학자 제니퍼 러너의 연구팀은 실험 참가자들을 두 그룹으로 나눠서 두 가지 영상 중 하나를 보여줬다. 한 그룹에는 슬픈 영화(챔프)를 보여주고, 또 한 그룹에는 중립적인 영상(물고기 관련 다큐멘터리)을 보여줬다. 두 그룹의 실험자들을 다시 두 그룹으로 나눠 한 그룹에는 형광펜 한 세트를 나눠주고 얼마에 팔 것인지, 나머지 절반에게는 같은 형광펜 세트를 얼마에 살 것인지를 적어 달라고 요청했다. 실험 결과, 슬픈 영화를 본 구매자들은 중립적인 구매자 보다 30% 높은 가격을 적었다. 또한, 슬픈 영화를 본 판매자들은 중립적인 판매자 보다 33% 더 낮은 가격을 적었다.

 즉, 슬픈 영화를 본 참가자는 중립적인 영상을 본 참가자들에 비해 똑같은 형광펜 세트를 30% 더 비싸게 구입하려 했고, 33% 더 싸게 판매하려 했다.

 

 

 설득의 심릭학, 권위의 법칙을 읽고 가장 와닿았던 것이 있습니다. 바로, 간호사들 자격증 관련 실험 내용이었습니다. 저는 취업을 준비하면서 그리고 취업하고 나서도 필요에 의해 자발적으로 자격증을 따두었습니다. 그래서 국가공인자격증이 5개, 민간자격증이 1개 있습니다. 바로, 정보처리기사, 무역영어1급, 유통관리사2급, 한국어문회 한자, 한국사능력검정시험입니다. 또한, 공모전에 간간히 응모해서 큼직한 상을 두 번 수상하기도 했지요. 자! 이제 이것들이 저를 위해 일할 수 있게 멍석을 잘 깔아야겠습니다.^^

 

 이 책을 읽고 많은 영감을 받았는데요, 제 자격증들의 권위를 빌려 두번째 전자책을 계획하고 있습니다. 자격증의 권위에다 지금까지 읽은 설득의 원칙을 잘 적용한다면, 왠지 잘 될것 같은 생각이 듭니다.^^ 작년 9월, 늦은 나이에 한국사능력검정시험을 직장다니며 한달 독학하여 합격하면서 확실한 노하우라는 걸 알았기 때문입니다. 그럼, 이 글이 저 처럼 새로운 영역에 도전하는 분들께 도움이 되길 바라면서 이만 마치겠습니다. 편한 저녁 되세요~~

 

※ 함께 보면 좋은 글 : 파트1. 사회적 증거의 원칙! (고가의 신제품 출시 후, 기존 베스트셀러 제품의 매출이 두배?)

예스를 끌어내는 설득의 비밀「설득의 심리학2」파트1. 사회적 증거의 원칙! (고가의 신제품 출