부자동네 주민들 집 앞에 안전운전 표지판을 세우는 요청을 할때, 이것 덧붙이니 수락율이 60% 급증했다?
사전조사에서 유권자들에게 라벨링 전략을 사용하니 투표율이 15% 증가했다?
경매에서 시작가가 낮을수록 최종 판매가가 높아질까?
예스를 끌어내는 설득의 비밀을 실생활에 적용해 보세요!
간절히 이루고 싶은 꿈이 있으신가요? 책을 읽으며 꿈을 찾고 자기계발을 통해 꿈을 이루는 과정을 공유하는 드림 플래너입니다. 설득의 대부, 로버트 치알디니의 「설득의 심리학2」을 읽고 일상생활에서 유용하게 써먹을 수 있는 설득의 비밀을 정리하고 실천합니다. 책에서는 설득에 서툴다고 생각하는 사람은 물론, 어린애를 달래서 얌전히 놀게 하는 일 조차 못하는 사람도 설득의 심리학을 이해하고 과학적으로 효과가 입증된 전략을 사용하면 설득의 고수가 될 수 있다고 말합니다.
설득의 심리학에서는 6가지 원칙을 이야기합니다. 첫째 사회적 증거의 원칙, 둘째 상호성의 원칙, 셋째 일관성의 원칙, 넷째 호감의 원칙, 다섯째 희귀성의 원칙, 여섯째 권위의 원칙입니다. 각 파트 별로 가장 인상적인 사례 혹은 일상생활에 바로 적용할 원칙 등 3가지씩 추려 정리합니다. 그럼, 파트3. 일관성의 원칙 시작합니다.
1. 한 걸음의 놀라운 마력 (한 발 들이밀기 전략을 사용하라!)
한 발 들이밀기 전략은 먼저 작은 요청을 해서 들어주면 뒤에 훨씬 큰 부탁을 들어줄 확률도 높아지는 것을 말한다.
먼저 작은 주문으로 시작하세요. 이제 그 고객은 더이상 당신의 잠재고객이 아닙니다. 당신의 진짜 고객이 된 겁니다.
도로교통안전위원회에서 안전운전 캠페인에 동참해달라고 요청한다. 캠페인에 동의하면 집 앞마당에 "안전운전"이 적힌 2m 짜리 표지판을 세워야 한다. 물론, 설치비용은 전혀 없고 표지판을 세울 땅만 내어주면 된다. 사회심리학자 조너선 프리드먼과 스콧 프레이저의 실험에서, 부자동네에 사는 집주인들에게 위 부탁을 했더니 17%가 수락했다. 그런데 놀랍게도 사소해 보이는 한 가지 요소를 덧붙여서 요청을 했더니 76%가 여기에 동의했다.
그 방법은 무엇일까? 다른 부자동네 주민들을 대상으로 한 실험에 그 비밀이 있다. 위 요청을 하기 2주 전에, 대상 주민들에게 접근해 비교적 눈에 잘 안띄는 작은 표지판을 세워도 되겠냐고 물었다. 이것은 부담없는 부탁이었기 때문에 거의 모든 주민들이 동의했다. 2주 후, 또 다른 조교가 같은 주민들에게 찾아가서 2m 짜리 표지판을 세우게 해달라고 요청했던 것이다. 결론은, 먼저 작은 요청을 해서 들어주면 뒤에 훨씬 큰 부탁을 들어줄 확률도 높아진다는 것이다.
2. 그를 내 뜻대로 움직이는 라벨링 전략 (라벨링 전략은 어른 아이 할 것 없이 큰 효과가 있다!)
라벨링 전략은 상대방에게 어떤 특색, 태도, 신념 등과 같은 라벨을 붙인 다음, 그 라벨에 어울리는 요구를 하는 것이다.
한 실험에서, 글씨를 잘쓴다고 칭찬받은 아이는 쉬는 시간에도, 누가 보지 않아도 혼자서 열심히 글씨 연습을 했다.
앨리스 타이바우트와 리처드 엘치 연구팀은 라벨링 전략의 효과를 실험했다. 그들은 수많은 유권자를 인토뷰한 다음 무작위로 절반의 사람들에게 이렇게 말했다. "우리가 인터뷰한 사람들의 응답을 바탕으로 판단한 결과 당신은 평균적인 사람들보다 투표 및 정치적 행사에 참여할 가능성이 높은 시민이군요." 나머지 절반에게는 평균적인 수준이라고 알려줬다. 실험 결과, "투표할 가능성이 높은 훌륭한 시민"이라는 라벨이 붙여진 응답자들의 투표율이 15% 더 높았다.
라벨링 전략은 어른 아이 할 것 없이 큰 효과가 있다. 교사, 코치, 부모는 각각 학생, 선수, 자녀들의 바람직한 행동을 유도하기 위해 특정한 종류의 과제를 주면서 "잘해낼 것이다."고 라벨링 전략을 활용할 수 있다.
3. 가치를 높이려면 가격을 높여라. (낮은 시작가가 강력한 효과를 발휘하는 결정적인 요인은 사회적 증거다!)
시작가가 낮을수록 가능한 많은 사람들이 입찰에 참여하도록 장려할 수 있다는 점에서 효과적이다.
낮은 시작가 덕분에 많아진 입찰자 수와 총 입찰 건수는 새로운 잠재 입찰자에게 사회적 증거로서 작용한다.
경매에서 시작가가 낮을수록 최종 판매가가 높아질까? 행동과학자 질리언 쿠 연구팀은 아래 세가지 이유를 들어 그렇다고 대답했다.
첫째, 경매 시작가는 일종의 진입 장벽 같은 것으로 작용한다. 때문에 시작가가 낮을수록 가능한 많은 사람들이 입찰에 참여하도록 장려할 수 있다는 점에서 효과적이다. 둘째, 낮은 시작가 덕분에 많아진 입찰자 수와 총 입찰 건수는 새로운 잠재 입찰자에게 사회적 증거로서 작용한다. (사회적 증거의 원칙) 셋째, 시작가가 낮은 물품에 입찰한 사람들, 특히 경매 초기에 참여한 사람들은 더 많은 시간과 노력을 들여서 재입찰할 가능성이 높다. (한 발 들이밀기 전략)
결론은 "최종 판매가를 높이려면 어지간히 낮은 가격에서 경매를 시작하라"이다. 단, 물품의 접근성이 떨어지면 아무리 시작가가 낮아도 별다른 효과가 없다. 즉, 낮은 시작가가 강력한 효과를 발휘하는 결정적 요인은 사회적 증거이다.
크몽 전자책을 처음 출시할때, 가격을 얼마로 책정하는 것이 좋을지 고민이 됩니다. 너무 싸면 없어 보이고, 비싸면 안살것 같고... 저도 그랬습니다. 이에 대한 해답이 바로 여기에 있습니다. 가치를 높이려면 가격을 높여라. (낮은 시작가가 강력한 효과를 발휘하는 결정적인 요인은 사회적 증거다!) 즉, 싸게 출시해서 진입 장벽을 낮추고, 구매자들의 좋은 후기를 쌓아 사회적 증거를 마련한 뒤, 가격을 올리는 것이 정석입니다.
저에게는 3번 항목이 참 와닿습니다. 제 첫 전자책도 크몽 최저가인 만원에 출시했습니다. 접근성이 떨어지면 아무리 시작가가 낮아도 별다른 효과가 없다. 제 전자책은 접근성이 떨어지나 봅니다.ㅠ 심리학 책과 판매글 관련 자료들을 좀 더 공부한 후에, 첫 전자책 상세페이지도 대대적으로 업데이트하겠습니다. 포기하지 않는 한 실패는 없다!! 이만 마칩니다. 그럼, 날씨는 궂지만 좋은 하루 보내세요~^^
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