서빙 직원이 주문을 받은 후, 주문 내용을 그대로 되풀이하는 것 만으로 팁 금액이 70% 증가한다?
이력서, 자소서 쓸때 왜 단점을 물어볼까? 이력서에 단점은 어떻게 써야할까?
연차 보고서에서 저조한 실적에 대한 원인을 내부로 돌린 회사는 1년 뒤 주가가 오른다?
예스를 끌어내는 설득의 비밀을 실생활에 적용해 보세요!
간절히 이루고 싶은 꿈이 있으신가요? 책을 읽으며 꿈을 찾고 자기계발을 통해 꿈을 이루는 과정을 공유하는 드림 플래너입니다. 설득의 대부, 로버트 치알디니의 「설득의 심리학2」을 읽고 일상생활에서 유용하게 써먹을 수 있는 설득의 비밀을 정리하고 실천합니다. 책에서는 설득에 서툴다고 생각하는 사람은 물론, 어린애를 달래서 얌전히 놀게 하는 일 조차 못하는 사람도 설득의 심리학을 이해하고 과학적으로 효과가 입증된 전략을 사용하면 설득의 고수가 될 수 있다고 말합니다.
설득의 심리학에서는 6가지 원칙을 이야기합니다. 첫째 사회적 증거의 원칙, 둘째 상호성의 원칙, 셋째 일관성의 원칙, 넷째 호감의 원칙, 다섯째 희귀성의 원칙, 여섯째 권위의 원칙입니다. 각 파트 별로 가장 인상적인 사례 혹은 일상생활에 바로 적용할 원칙 등 3가지씩 추려 정리합니다. 그럼, 파트4. 호감의 원칙 시작합니다.
1. 모방은 설득의 어머니 (상대방을 따라 하면 신뢰가 커진다!)
서빙 직원들이 고객과 대화하는 방식을 잘 관찰하면 다른 사람의 마음을 움직이는 방법에 대해서 많이 배울 수 있다.
상대방의 행동을 따라 하면 신뢰가 커진다. (소비자 심리학)
릭 판 바렌이 실시한 실험에 따르면, 서빙 직원들이 주문을 받은 후에 고객이 한 말을 되풀이하면 팁을 더 많이 받는다는 점이 입증됐다. 그냥 고객이 주문한 내용을 그대로 반복하는 것만으로도 효과가 있었다. 서빙 직원이 주문을 받은 후에 고객의 말을 그대로 되풀이했더니 평소보다 70% 더 많은 팁을 받았다.
최근 윌리엄 매덕스의 연구팀은 다른 분야, 즉 협상 자리에 이 원리를 적용해봤다. 그들은 협상 대상자의 행동을 따라하면 따라하는 사람은 물론이고 쌍방을 위해 더 좋은 결과가 나온다는 가설을 세웠다. MBA 학생들을 대상으로 한 실험에서 참가자들의 절반에게는 협상하는 동안 상대방의 행동을 미묘하게 따라하라고 지시했고 (상대방이 의자 뒤로 기대면, 슬며시 따라서 의자 뒤로 기대는 식으로), 나머지 절반에게는 아무 지시도 내리지 않았다. 실험 결과, 상대방을 따라한 그룹은 타협에 성공한 비율이 67%, 따라하지 않은 그룹은 12.5% 였다.
2. 부정을 긍정으로 바꾸는 마술 (이력서에서 단점을 물어보는 이유는 단순히 약점을 캐기 위한 것이 아니라 약점을 극복한 과정을 묻는 것이다.)
양면적인 설득에서는 반드시 메시지의 부정적인 속성과 긍적적인 속성 사이에 뚜렷한 연결 고리가 있어야 한다.
신이 우리에게 레몬을 줬다면 레모네이드를 만들 궁리를 해야지 엉뚱하게 사과주스 만들 생각을 해서는 안된다.
사회과학자 거드 보너의 연구팀은 어느 레스토랑을 광고하기 위해 세 가지 버전의 메시지를 만들었다. 첫번째 메시지는 긍정적인 특징만 나온다. (레스토랑의 아늑한 분위기만 강조) 두번째 메시지는 긍정적인 특징과 함께 그와 관련없는 부정적인 특징을 덫붙였다. (아늑한 분위기를 부각시키면서 전용 주차장이 없다는 단점을 언급) 세번째 메시지는 부정적인 특징을 언급하면서 그와 관련된 긍정적인 특징을 덫붙였다.(레스토랑이 작은 편이지만 분위기는 아늑하다) 실험 결과, 세번째 경우에 레스토랑에 대한 신뢰도가 가장 높았고, 가장 긍정적인 평가를 내렸다. 이는 이력서 쓸때나 광고할때 요긴하게 써먹을 수 있는 광고 심리학이다.
단점을 거론할 때는 반드시 관련된 장점, 즉 단점을 중화해주는 특징을 같이 언급해야 한다. 비즈니스에 적용해보면, "사실 저희 신제품은 가격이 20% 더 비쌉니다. 하지만 훨씬 빠르고 공간도 덜 차지합니다."라는 메시지 보다 "사실 이번에 저희 회사에서 나온 신제품은 기존 제품보다 가격이 20% 더 비쌉니다. 그런데 이 제품의 내구성과 유지비 절감 효과를 고려하면, 초기에 투자한 비용을 뽑고도 남습니다."라고 말하는 것이 훨씬 설득력있게 들릴 것이다.
3. 똑똑한 사람은 잘못을 인정한다. (실패 원인을 내부에서 찾아야 개선하고 발전할 수 있다!)
실패를 내부로 돌리는 조직은 대중에게 좋은 이미지로 각인될 뿐 아니라 수익 면에서도 유리하다.
실수한 것을 깨달으면 즉시 인정하고 상황을 통제하고 바로잡을 수 있는 능력을 보여주는 조치를 취해야 한다.
사회과학자 리오나 리 연구팀의 실험에서 어떤 회사의 연차 보고서를 가상으로 작성해 두 그룹의 참가자들에게 보여줬다. 첫 연차 보고서(A)는 전년도의 저조한 실적을 내부적인 문제로 돌렸고, 다른 연차 보고서(B)는 외부적인 환경 탓으로 돌리는 보고서였다. 실험 결과, A를 읽은 참가자들이 B를 읽은 참가자들 보다 이 회사에 대해 더 긍정적으로 평가했다.
더 나아가 14개 회사를 대상으로 21년 간의 연차 보고서를 검토하고, 이런 종류의 진술을 수백 가지 수집했다. 결과적으로 회사들이 연차 보고서에서 저조한 실적의 원인을 설명할 때 통제할 수 없는 외부적인 문제 탓으로 돌린 경우 보다 통제할 수 있는 내부 문제 탓으로 돌린 경우에 1년 후 주가가 더 올라갔다.
오늘 글이 취업을 준비하는 취준생들에게 도움이 될 것 같습니다. 제가 취업 준비할 때도, 자기소개서에 본인의 장단점을 요구하는 회사들이 제법 많았습니다. 아직도 기억이 나는데요, 당시 저는 자기소개서에 이렇게 썼어요. "나의 단점은 매사에 신중하고 꼼꼼히 따져보는 성향 때문에 일을 처리하는 속도가 느릴 수 있다. 하지만 늦는 만큼 더욱 확실하고 철저하게 수행할 것이다." 와우! 당시에 잘된 자소서 샘플이나 지인들 노하우 듣고 쓴 것인데, 설득의 심리학에서 말하는 바를 잘 드러냈습니다. 역시, 모방은 성공의 어머니! 지방 국립대 출신에 학점 3.46인 제가 나름 굴지의 대기업 서류전형 통화하고 면접 보러 다닌게 과연 운만 좋았던 것은 아니었네요!^^ 이 글이 취준생들에게 도움이 되기 바라며, 이만 마치겠습니다. 편안한 밤 보내세요~^^
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