어떤 제품의 생산을 단종시키면 오히려 판매량이 늘어난다?
사소한 부탁을 할때, "왜냐하면"을 붙이기만 해도 수락률이 월등히 높아진다?
우리나라 대기업들이 두 글자의 이름을 선호하는 이유는? 삼성, 두산, 농심, 하림 등
예스를 끌어내는 설득의 비밀을 실생활에 적용해 보세요!
간절히 이루고 싶은 꿈이 있으신가요? 책을 읽으며 꿈을 찾고 자기계발을 통해 꿈을 이루는 과정을 공유하는 드림 플래너입니다. 설득의 대부, 로버트 치알디니의 「설득의 심리학2」을 읽고 일상생활에서 유용하게 써먹을 수 있는 설득의 비밀을 정리하고 실천합니다. 책에서는 설득에 서툴다고 생각하는 사람은 물론, 어린애를 달래서 얌전히 놀게 하는 일 조차 못하는 사람도 설득의 심리학을 이해하고 과학적으로 효과가 입증된 전략을 사용하면 설득의 고수가 될 수 있다고 말합니다.
설득의 심리학에서는 6가지 원칙을 이야기합니다. 첫째 사회적 증거의 원칙, 둘째 상호성의 원칙, 셋째 일관성의 원칙, 넷째 호감의 원칙, 다섯째 희귀성의 원칙, 여섯째 권위의 원칙입니다. 각 파트 별로 가장 인상적인 사례 혹은 일상생활에 바로 적용할 원칙 등 3가지씩 추려 정리합니다. 그럼, 파트5. 희귀성의 원칙 시작합니다.
1. 독특한 점을 어필하라. (차별화되는 장점을 부각시키면 쉽게 고객을 설득할 수 있다!)
제품, 서비스, 시간, 도움 등이 한정적이라는 사실을 그저 정직하게 말하는 것만으로 가치를 높일 수 있다.
나 혼자만 알고 있는 정보를 누군가에게 전달한다면 반드시 그 정보의 독점성을 언급해야 한다.
기업을 운영하는 사람이라면 회사의 제품이나 서비스가 어떤 점에서 정말로 희귀하고 독특한지 고객이 알 수 있게 해야 한다. 당신 회사 제품만 가지고 있는 장점을 부각시키면 고객이 당신의 제품을 구매하도록 쉽게 설득할 수 있다.
희귀성의 원칙이 미묘하면서도 강력하게 작용하는 분야가 있다. 바로 정보 분야다. 독점 정보는 보다 더 가치 있고 설득력이 강한 것으로 받아들여진다는 사실이 밝혀졌다.
암람 크니신스키의 연구팀이 실시한 실험에서 쇠고기 도매업자들은 호주의 기후조건 때문에 호주산 소고기 부족이 예상된다는 정보를 입수하자마자 주문량을 두배 더 늘렸다. 더 나아가 이 정보가 독점적이고 일반 대중에게는 공개되지 않는 것을 알고는 주문량을 무려 600% 늘렸다. 또 다른 사례가 있다. 2003년 2월 영국항공이 콩코드 여객기를 더 이상 사용하지 않을 것이라는 소식을 발표하자마자 콩코드 여객기의 좌석이 날개 돋친 듯 팔려 나갔다.
2. "왜냐하면" 전략 (부탁을 할 때는 항상 합당한 이유를 대야 한다!)
사소한 부탁을 받았을 때 사람들은 오랫동안 고민해 행동을 결정하지 않고 정신적인 지름길을 택할 확률이 크다.
반면, 중대한 부탁을 받았을 때는 부탁 내용을 꼼꼼히 살핀 후 결정할 가능성이 크다.
행동과학자 엘렌 랭어의 연구팀은 "왜냐하면"의 설득력을 실험했다. 복사를 하기 위해 줄 서 있는 사람들에게 낯선 사람을 투입해 이렇게 말하도록 했다.
- "실례합니다. 5장만 복사하면 되는데요. 제가 먼저 복사기를 써도 될까요?" → 60% 수락 (직접적 요청)
- "제가 먼저 복사기를 써도 될까요? 왜냐하면 제가 좀 급한 일이 있거든요." → 94% 수락 (합당한 이유 제시)
- "제가 먼저 복사기를 써도 될까요? 왜냐하면 복사를 해야 되거든요." → 93% 수락 (빈약한 이유 제시)
좀 더 큰 부탁(20장 복사)을 했을 경우의 실험 결과,
- "왜냐하면"을 붙이지 않고 부탁했을 때 → 24% 수락 (직접적 요청)
- "제가 먼저 복사기를 써도 될까요? 왜냐하면 복사를 해야 되거든요." → 24% 수락 (빈약한 이유 제시)
- "제가 먼저 복사기를 써도 될까요? 왜냐하면 제가 좀 급한 일이 있거든요." → 48% 수락 (합당한 이유 제시)
※ 결론 : 부탁을 할때는 항상 합당한 이유를 대야 한다! 부탁을 하는 이유가 "꽤 당연하다"는 생각이 들더라도 이유를 분명히 밝히는 것이 좋다.
3. 단순한게 좋은 이유 (우리나라 대기업들이 두 글자의 이름을 선호하는 이유!)
불필요하게 긴 단어나 어려운 전문용어는 쓰지 마라. 듣는 사람이 무슨말인지 모르면 설득력은 떨어진다.
글도 마찬가지. 필체가 나쁠수록 메시지의 설득력도 떨어진다. 읽기 쉬운 글씨체가 훨씬 설득력 있다.
사회과학자 애덤 알터와 대니얼 오펜하이머에 따르면, 사람들은 발음하기 어려운 단어나 이름보다 발음하기 쉬운 단어나 이름에 애착을 많이 느낀다고 한다. 즉, 더 "친근한 (읽기 쉽고 발음하기 쉬운)" 단어나 이름을 선호한다는 것이다.
뉴욕 증권거래소에서 주식이 거래되는 회사들 중에서 1990~2004년에 상장한 회사 89개를 무작위로 골랐다. 상장 후, 1일, 1주, 6개월, 1년간 실적이 어떻게 달라지는지 조사했다. 조사 결과, 89개 회사들 중, 회사명이 가장 친근한 10곳이 회사명이 어려운 기업 10곳에 비해 실적이 우수했다. 표본을 확대하여, 750개의 회사들을 비교했을 때도 결과는 마찬가지였다.
※ 결론 : 제품이나 프로젝트, 회사 이름을 짓거나 고를 때 최대한 단순한 것을 선택하라. 모든 조건이 동일하다면, 발음하기 쉽고, 기억하기 쉬운 이름이 긍정적인 인상을 심어줄 가능성이 높다.
월트 디즈니, 월마트, 휴렛패커드, 힐튼 등등 외국 회사들은 창업자의 이름을 회사명으로 쓰는 경우가 많습니다. 그런데 삼성, 두산, 농심, 하림 등등 우리나라 대기업들은 두 글자 이름이 많아서 창업주의 이름도 아니고 왜 두글자로 짓는지 궁금했습니다. 이제야 그 답을 찾은 것 같습니다. 물론, 제각각 의미도 다르고 사연도 제각각이지만, 기억하기도 좋고 발음하기도 쉽기 때문에 두 글자 이름을 선호하는 것이 아닐까요?
이름이 중요한 건 알겠는데, 그렇다고 이름 때문에 회사 실적이 오른다는건 사실 좀 이해가 안됩니다.^^ 여튼, 확실한 것은 이름이 곧 얼굴이라는 것 입니다. 전자책이나 블로그 제목 정할 때 활용하신다면 큰 도움이 될 것 같습니다. 독자가 얻을 수 있는 혜택을 간단명료하게, 또는 확 와닿게 짓는게 장땡입니다.^^ 저도 제 전자책의 제목과 표지 모두 싹 바꿔볼 생각입니다.^^ 그럼, 이만 마칩니다. 편안한 밤 되세요~
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