이 가격에 내 상품을 사는 사람이 있을까?「고객을 불러오는 10억짜리 세일즈레터&카피라이팅」(가격 보다 상품에 집중하게 만드는 3공식!)

이 가격에 내 상품을 사는 사람이 있을까? 가격 보다 상품에 집중하게 만드는 세 가지 공식!

 간절히 이루고 싶은 꿈이 있으신가요? 책을 읽으며 꿈을 찾고 자기계발을 통해 꿈을 이루는 과정을 공유하는 드림 플래너입니다. 내 상품의 가격이 적정할까? 이 가격에 내 상품을 사는 사람이 있을까? 그럼, 얼마가 적정 가격일까? 등 내 상품의 가격에 대해 고민해본 적이 있으시죠? 저 역시 제 첫 크몽 전자책을 출시하며 고민했었고, 크몽 최저가인 1만원에 출시하였습니다. 대부분의 책에서 최저가로 출시하고, 수요가 늘면 가격을 인상하라고 했기 때문입니다. 역시, 정답이었습니다. 그래서 오늘은 「고객을 불러오는 10억짜리 세일즈레터&카피라이팅」에 나오는 가격 보다 상품에 집중하게 만드는 공식 3가지를 말씀드리겠습니다. 시작하기 전에, 사람들의 관심을 끄는 카피라이팅에 대한 아래 글을 보신다면, 상품에 집중하기 위한 카피랑이팅에 큰 도움이 될 것입니다.

블로그, 유튜브 썸네일 클릭을 부르는 제목짓는 방법!「고객을 불러오는 10억짜리 세일즈레터&카

 

 

세일즈레터는 우편으로 오는 광고지를 말합니다. 우리에게는 익숙하지 않지요. 하지만 매체 특성상 헤드라인 한 줄로 불편한 고객의 관심을 끌고, 구매까지 이어지게하는 스킬을 배우는데 제격입니다.

 

 

우선 유능한 세일즈맨은 고객이 구매를 결정하는데 가격이 주요 요인이 아니라고 말합니다. 하지만 세일즈레터를 작성하기 전에, 가격을 제시할 방법과 가격에 대한 부담감을 최소화 하기 위한 전략을 세워야 합니다. 이 단계에서 가격 문제를 최소로 만드는 최상의 방법이 있습니다. 그것은 바로 가격과 관련된 내용을 우회적으로 비교하는 것입니다.

 

또한, 고객이 가진 문제를 해결하기 위해 상품의 필요성을 진정으로 느끼게 하는 것이 중요합니다. 따라서 문제를 해결할 수 있다는 확신을 심어준 후, 마지막에 가격을 제시합니다. 가격 보다 상품에 집중하게 만드는 세 가지 공식이 있습니다. 이 공식을 사용하면 읽는 사람의 관심을 가격 이외의 다른 사항에 집중시킬 수 있습니다. 이 공식은 아주 쉽고, 다양한 비즈니스에서 활용할 수 있으며, 매우 효과적입니다.

 

 

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공식1. 문제제기 → 부추기기 → 문제해결

 

1단계는 고객의 문제를 정의하는 것입니다. 핵심은 문제를 확실하고 솔직하게 기술하는 것입니다.

예시] 가지고 있는 컴퓨터가 생각대로 움직여주지 않나요? 최근 중소기업연구소의 조사를 따르면 과거 1년간 컴퓨터를 산 사람들 가운데 74%를 넘는 중소기업 경영자들이 "돈만 날렸다"고 생각하고 있습니다. 사용법이 간단하다, 구매 후 도움에 전력을 다한다 등등 구매 전에 들었던 내용들이 모두 거짓이었다고 이야기 합니다.


2단계는 부추기기 입니다. 세일즈레터를 읽는 사람에게 그 문제에 대한 감정적인 반응을 불러일으키는 것이지요. 문제를 과장하고 정말로 심각한 재난이라고 생각되도록 만드는 것입니다.

예시] 만약 당신도 예상이 빗나가 실망하고 있는 이러한 컴퓨터 보유자라면 수천 달러 아니 아마도 수만 달러나 되는 돈을 하수구에 내다 버린 것이나 마찬가지입니다! 경험이 풍부한 경영자가 그래도 되는 겁니까? 그래서는 안되겠지요!


3단계는 해결책, 해답이 되는 상품이나 서비스 그리고 거기에 동반되는 이점을 확실하게 알려주는 것이지요.

예시] 저희 "PC솔루션즈"는 다음 사항을 약속드립니다.
1. 항상 쉬운 말로 설명을 합니다. 어려운 컴퓨터 용어를 일절 사용하지 않습니다.
2. 귀사의 입장에서 컴퓨터로 가능한 것과 불가능한 것을 정확히 말씀드립니다.
3. 귀사의 니즈에 딱 들어맞는 컴퓨터와 소프트웨어를 선택하돍 도와드립니다. 판매는 일절 하지 않습니다.
사용하지 못하는 컴퓨터, 불만으로 투덜거리는 직원, 분노와 좌절감 속에 계속 고민만 하실 겁니까? 지금 바로 PC솔루션즈로 전화 주세요. 30분간 무료상담 해드립니다. 구매할 의무는 전혀 없습니다. 

 

 

고객이 가진 문제를 해결하기 위해 상품의 필요성을 진정으로 느끼게 하는 것이 중요합니다. 따라서 문제를 해결할 수 있다는 확신을 심어준 후, 마지막에 가격을 제시합니다.

 

 

공식2. 예측하기

 

미래를 예측하는 사람들의 말에 우리는 강하게 끌립니다. 유능한 PR에이전트가 이런 말을 했습니다. "항상 매스컴의 시선을 끌면서 광고를 하는 요령은 두 가지가 있다. 그것은 바로, 예측하는 것과 도발하는 것이다.

올해 슈퍼볼에서 우승하는 팀은 어디일까? 주식시장은 앞으로 어떻게 움직일 것인가? 언제 지진이 발생할 것인가? 포스트 코로나, 어떻게 준비해야하나? 등이 그 예입니다.

 

 

공식3. 승자그룹과 패자그룹

 

이 공식은 곧발 수신인이 주목하게 만들어 관심을 끌고 생각을 하게 만듭니다. 그리고 무엇을 판매하든지 이 승자그룹 5%에 들어가기 위한 것이라면서 제시합니다. 승자그룹이 될 것인지 패자그룹이 될 것인지를 결정하는 중요한 갈림길이라고 강조하는 것입니다. 사람들은 자기 자신이 95%의 패자그룹에 속하는 것을 두려워 합니다. 자극을 받습니다. 강력하게 5%의 승자그룹에 들어가고 싶어 하지요.

이 공식은 월 스트리트 저널 (Wall Street Journal)에서 수년째 사용하고 있습니다. 그 가운데서도 가장 효과가 좋았던 것은 두 명의 대학 졸업생의 사례로 한 사람은 승자그룹, 또 한사람은 패자그룹을 비교합니다. 이 신문을 구독한 대학 졸업생이 승자그룹이 되었다는 내용입니다.

 

 

 결국 가격 보다 중요한 것은 고객의 문제를 확실하게 이해하고 해결해 주는 것입니다. 전자책이건, 블로그건, 유튜브건 모두 마찬가지입니다. 제가 여러 책을 읽으며 공부한 결론은 이것입니다. 유튜브와 블로그니 무료이니, 유료인 크몽 전자책을 예로 들어 보겠습니다. 우선, 고객의 문제를 확실하게 해결해 줄 수 있는 상품을 만듭니다. 그리고 최저가에 판매를 시작합니다. 그 문제로 정말 고민이 많은 고객이 인터넷을 검색하다 내 전자책을 봅니다. 믿어도 되나 반신반의 하면서 구매를 합니다. 구매 후 문제가 완전히 해결되었다면, 후기를 안 쓸수가 없을 것입니다. 좋은 후기들이 쌓이다 보면, 같은 문제로 고민하던 사람들이 몰려듭니다. 이미 효과가 입증되어 수요가 많아진 것이니 이때 자연스럽게 가격을 올리면 되는 것입니다. 그러니 전자책을 처음 출시할때는 가격 보다는 고객의 문제해결에 집중하는 것이 정답입니다. 저도 이점을 명심해서 두 번째 전자책을 다시 시작하고 있습니다. 도움이 되셨길 바라면서 이만 마칩니다. 그럼, 행복한 주말 보내세요~

 

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