로버트 치알디니「설득의 심리학1」읽으면 일상 생활에 도움이 될까? (상호성, 일관성, 사회적증거, 호감, 권위, 희소성의 원칙 총정리)

로버트 치알디니「설득의 심리학」 책을 읽으면 일상 생활에 도움이 될까?

 

설득의 심리학 책을 읽으면, 일생생활 혹은 직장생활을 하는데 도움이 될까? 도움이 된다면, 어떤 점이 좋을까? 나는 설득의 심리학 시리즈 세 권을 모두 읽었다. 읽는데서 끝나지 않고, 이렇게 인상 깊었던 점을 블로그에 정리하면서 일상생활에 적용해 보려고 노력했다. 과연, 책을 읽기 전과 후 내 삶은 어떻게 바뀌었을까?

 

결론부터 얘기하면 크게 바뀐것은 없다. 이를 활용해 내 크몽 전자책 상세 페이지도 다시 써봤지만 아직까지 큰 효과는 보지 못했다. 그럼, 굳이 읽을 필요가 없는 것인가? 그렇지는 않다. 생각해 보면 이 책을 읽고 나는 많은 것을 깨달았다. 단순히 논리만 탄탄하다고 설득을 잘 하는 것이 결코 아니라는 것을 깨달았다.

 

 

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인간은 수십만 년의 시간 동안 진화해 오면서 사사건건 심사숙고해서 결정을 내릴 수 없었다. 위험에 빨리 반응해야만 살아 남을 수 있었고, 그렇게 살아남은 유전자들만 후대에 계속 전달됐다. 따라서 세상이 아무리 변했어도 그때부터 전달된 유전자가 남아있다. 책에서는 이것을 누르면 작동하는 설득의 무기라고 표현한다. 이것들을 알게 됨으로서 지금껏 머리에 박혀 있던 설득에 대한 고정관념이 깨졌다. 덕분에 직장, 혹은 사회생활을 하면서 누군가를 설득해야할 때, 설득을 해야하는 사람 보다 한 수를 더 볼 수 있는 시야가 생겼다. 당연히 인간 깊숙히 내재된 심리적 특징을 이해하고, 그것을 활용한다면 훨씬 설득하기가 쉬울 것이다. 그렇다면, 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 원칙은 무엇일까?

 

 

6가지 원칙은 첫째 상호성의 원칙, 둘째 일관성의 원칙, 셋째 사회적증거의 원칙, 넷째 호감의 원칙, 다섯째 희귀성의 원칙, 여섯째 권위의 원칙이다.

 

 

1. 상호성의 원칙 : 받은대로 갚아야 한다.

 

상호성의 원칙은 무엇이든 받은대로 갚아야 한다는 것이다. 상호성의 원칙을 활용한 효과적인 전략은 먼저 호의를 제공하고 보답을 요구하는 방법이다. 이 전략이 효과적인 이유는 세가지이다.

첫째, 상호성의 원칙은 위력이 매우 강력하다.

둘째, 상대방은 자신이 원치않는 호의에도 반응하게 된다.

셋째, 상호성의 원칙으로 불평등한 교환도 일으킬 수 있다.

 

상호성의 원칙을 살짝 변형한 "거절후 양보" 전략도 효과적이다. 처음엔 의도적으로 거절당할 것이 뻔한 무리한 요구를 하고나서 한발 물러나 작은 요구(본래 목적)를 하면 마치 양보처럼 보여 상대의 승낙을 받아낼 확률이 높아진다. 

 

▼작은 지하실 공장에서 시작한 암웨이가 세계적인 기업이 될 수 있었던 상호성의 원칙 전략은?▼

로버트 치알디니「설득의 심리학」1.상호성의원칙 이것만 알아도 부킹에서 안까인다

 

 

2. 일관성의 원칙 : 일관성의 열쇠는 입장정립

 

사람들은 오래전부터 자신의 말과 신념, 태도, 행동 등에서 일관성을 유지하고, 일관성이 있는 듯 보이려는 욕구가 강하다. 인간이 일관성에 연연하게 되는 이유는 세 가지이다.

첫째, 일관성 있는 모습은 사회적으로 높은 평가를 받는다.

둘째, 일관성을 따르면 대체로 일상 생활에 유리하다.

셋째, 일관성은 현대 사회를 헤쳐나가는 소중한 지름길을 제공한다.

 

일관성의 원칙에서는 "입장 정립"이 핵심이다. 어떤 입장을 취하면 그 입장과 일관성 있는 요구에 더 쉽게 동의하는 경향이 생긴다. "한 발 들이밀기"(전혀 부담없는 작은 행동을 하면 추후 더 큰 행동을 하게 됨)나 "낮은 공 던지기"(처음에 유리한 조건을 제시한 후 슬그머니 철회) 전략을 사용하면 어떤 요청을 했을 때 승락할 확률이 확실히 더 높았다.  

 

▼일관성의 원칙을 활용해 크리스마스 시즌 후 매출이 급감되는 문제를 해결한 완구 마케팅 방법은?▼

로버트 치알디니「설득의 심리학」2.일관성의 원칙, 크리스마스 시즌 후 매출 급감 문제를 해결

 

 

3. 사회적 증거의 원칙 : 우리가 진리다.

 

사람들은 특정 상황에서 무엇을 믿고 어떻게 행동해야 할지 결정하기 위해 주로 다른 사람들이 어떻게 하는지 살펴보는 경향이 있다. 구매 결정, 기부, 공포증 치료 등 광범위한 분야에서 어른 아이 할 것 없이 모든 사람이 강력한 모방 행동을 보인다. 사회적 증거의 원칙을 강력하게 만드는 조건은 두 가지이다.

첫번째 조건은 불확실성이다. 애매모호한 상황에서 확신이 없을때는 다른 사람들의 결정이 옳다고 믿는다.

두번째 조건은 유사성이다. 사람들은 자신과 비슷한 사람들을 따라하려는 경향이 있다.

 

 

 

▼사회적증거의 원칙을 활용해 신도들이 교주를 맹신토록하고 집단자살로 까지 이르게 한 방법은?▼

로버트 치알디니「설득의 심리학」3. 사회적 증거의 원칙 (크몽 전자책, 스마트 스토어 등 처음

 

 

덕분에 직장, 혹은 사회생활을 하면서 누군가를 설득해야할 때, 설득을 해야하는 사람 보다 한 수를 더 볼 수 있는 시야가 생겼다. 당연히 인간 깊숙히 내재된 심리적 특징을 이해하고, 그것을 활용한다면 훨씬 설득하기가 쉬울 것이다.

 

 

4. 호감의 원칙 : 설득하고 싶다면 친구가 되어라

 

사람들은 자신이 잘 알고 좋아하는 사람의 부탁은 더 잘 들어준다. 신체적 매력과 호감도를 높일 만한 요소를 더욱 부각시킨다면 상대의 승락을 받아내는데 효과적이다. 호감을 얻는 방법으로 4가지가 있다. 첫째가 신체적 매력, 둘째가 유사성, 셋째가 칭찬, 넷째가 익숙함이다. 외모가 매력적인 사람을 대할 때 외모 뿐만 아니라 다른 면까지 매력적으로 보이는 현상을 "후광 효과"라고 한다.

 

▼호감의 원칙을 활용해 외모가 평범한 사람이 이성에게 쉽게 호감을 사는 방법은?▼

로버트 치알디니「설득의 심리학」4. 호감의 원칙, 평범한 사람이 이성에게 쉽게 호감을 사는 방

 

 

5. 권위의 원칙 : 전문가를 따르라.

 

권위자들은 보통 높은 수준의 지식과 지혜, 권력을 보유하고 있어 진짜 권위자의 명령을 따르는 것은 바람직한 경우가 많다. 권위에 복종하려는 강력한 성향은 그 복종이 옳은 행동이라는 개념을 사회 구성원들에게 심어주려고 마련한 체계적인 사회화 과정의 산물이다. 대표적인 권위의 상징은 직함, 복장, 자동차이다. 이것들을 갖추면 사람들은 복종하는 성향이 있다.

 

▼권위를 이용해 지시하면 선량한 실험자도 무고한 다른 사람들에게 가학행위를 할까?▼

로버트 치알디니「설득의 심리학」5. 권위의 원칙 (복종하고 싶은데 복종하는 것은 아름다운 자

 

 

6. 희소성의 원칙 : 부족하면 귀해진다.

 

사람들은 입수하기 힘든 대상에 더 높은 가치를 부여한다. 주변에서 쉽게 볼 수 있는 희소성원칙은 "한정 판매"와 "마감 시간" 전략이다. 희귀성 원칙은 2가지 조건에서 효과가 크다.

첫째, 기존에 풍부하던 어떤 대상이 갑자기 희귀해지면 가치가 급격히 높아진다.

둘째, 희귀한 대상을 접하면 사람은 감정적 동요를 일으켜 사고 기능이 떨어지기 때문에 인지적인 방법의 방어 전략은 별로 효과가 없다.

 

▼희소성 원칙을 활용해 주말 알바로 대학 학비를 모두 마련한 한 대학생의 영업 비밀은?▼

로버트 치알디니「설득의 심리학」6. 희소성의 원칙 (대학생 리처드 주말 알바로 4년 학비 마련

 

 

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책의 저자인 로버트 치알디니는 설득의 대부로 통한다. 직접 다양한 영업 현장과 종교 단체를 찾아 다니며 설득의 기술과 노하우를 연구한 것으로 유명하다. 「설득의 심리학」은 한국에 2013년 출시되어 많은 사랑을 받았다. 그 뒤, 「설득의 심리학2」와 「설득의 심리학3」도 출간되었다. 나는 2, 3를 먼저 보고 1을 이제 보았는데, 2편이 가장 읽기 쉽고 재밌는 실험도 많았던 것 같다.  

 

▼설득의심리학 시리즈 중 가장 재미있고 유별난 실험도 많았던 「설득의 심리학2」 함께 보세요▼

예스를 끌어내는 설득의 6법칙 총정리!「설득의 심리학2」(언택트 시대, 온라인·모바일 협상에

 

 

물건을 판다는 것도 결국 내 물건이 좋으니 사라는 설득의 과정이다. 즉, 설득을 잘해야 물건도 잘 팔수 있다는 말이다. 따라서 이 설득의 원리들을 잘 이해하고 일상 생활에 활용한다면, 남들 보다 한 수 정도는 앞서갈 수 있을 것이다. 따라서 설득도 더 쉬워지고, 돈도 더 잘 벌 수 있을 것이다. 다른 사람과 관계를 맺으며 세상을 살아가는 우리에게 꼭 필요한 설득의 기술들을 익혀서 좀 더 나은 삶을 살 수 있을 것이다. 이만 마칩니다. 남은 휴일 잘 보내세요~