로버트 치알디니「설득의 심리학」6. 희소성의 원칙 (대학생 리처드 주말 알바로 4년 학비 마련한 영업 비밀은?)

대학생 주말 알바로 4년 학비 마련한 영업 비밀은? 희소성의 원칙을 창의적으로 활용하면 못 팔것이 없다!

설득의 심리학 마지막장, 희소성의 원칙에서 이 책을 통털어 가장 인상적인 아니 충격적인 사례가 나왔다. 로버트 치알디니가 이 책을 쓸 당시 대학생이었던 본인의 친동생 리처드의 실화이다. 대학생 리처드는 주말을 이용해 중고차를 개인적으로 매입한 뒤, 수리하여 되파는 방식으로 돈을 벌었다. 학생 신분에 이 주말 알바로 대학4년 학비를 모두 해결했다고 하니 왠만한 직장 월급 못지 않았을 것이다. 

 

 

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로버트는 리처드의 3가지 능력이 뛰어났기 때문에 중고차를 잘 팔 수 있었다고 한다. 그 중 하나는 희소성의 원칙을 활용한 창의적인 영업 방식으로 고객이 중고차를 살 수 밖에 없도록 홀리는 것이다. 그 영업 방식을 읽고, 정말 돈버는 머리도 타고나는 것이구나!라고 느꼈다. 형 로버트나 동생 리처드나 그 집안은 대대적으로 사람들의 심리에 밝은 유전자를 타고났다는 생각이 들었다. 한편으론 몇 년 간 꾸준히 책읽으며 글을 쓰는데도 성과가 없는 내가 오징어가 된 것 같았다ㅠ 여튼, 이 방법을 활용 혹은 응용한다면, 지금의 마케팅 고민 한번에 해결할 수 있다고 장담한다. 대학생이 파는 중고차를 살 수 밖에 없게 만든 3가지 영업 비밀은 무엇일까?

 

 

6가지 원칙은 첫째 상호성의 원칙, 둘째 일관성의 원칙, 셋째 사회적증거의 원칙, 넷째 호감의 원칙, 다섯째 희귀성의 원칙, 여섯째 권위의 원칙이다.

 

책의 저자인 로버트 치알디니는 설득의 대부로 통한다. 직접 영업현장과 종교단체를 찾아 다니며 설득의 기술과 노하우를 연구한 것으로 유명하다. 「설득의 심리학」는 한국에 2013년 출시되어 많은 사랑을 받았다. 그 뒤, 「설득의 심리학2」와 「설득의 심리학3」도 출간되었다. 나는 2, 3를 먼저 보고 1을 이제 보았는데, 2편이 가장 읽기 쉽고 재밌는 실험도 많았던 것 같다. 1은 첫 출시된 책이라 그런지 과학 논문 읽는 기분이었지만, 마음에 새기고 삶에 적용해야할 법칙들이 많았다. 이를 마음에 새기고 필요할때 꺼내보고자 기록을 남긴다. 참고로, 설득 시리즈 중 가장 재미있고 유별난 실험도 많았던 「설득의 심리학2」는 아래 링크를 확인하자.

예스를 끌어내는 설득의 6법칙 총정리!「설득의 심리학2」(언택트 시대, 온라인·모바일 협상에

 

 

대학생 리처드가 파는 중고차를 살 수 밖에 없게 만든 3가지 영업 비밀은 다음과 같다. 아래 세가지 전략만 보면 전혀 새로운 것이 없다. 누구나 아는 기본 중에 기본이고, 나 조차도 수도 없이 책에서 읽은 것들이었다.

리처드는 주말에 신문광고를 통해 개인적으로 중고차를 한 두 대 구입한 뒤 깨끗이 손질해서 이윤을 붙여 되팔았다. 리처드의 전략은 매우 뛰어나 주말에 몇 시간 일해서 번 돈으로 등록금을 전부 해결하고, 나머지 시간은 학업에 전념할 수 있었다.  리처드 핵심 영업 비밀은 아래 3가지였다.

1. 정확한 중고차 시세 파악 후, 시세보다 낮은 가격에 중고차를 매입하여 시세보다 높은 가격에 판매할 것.
2. 중고차를 팔기 위해서 구매자의 흥미를 일으킬 만한 신문광고 문구를 제작할 것.
3. 고객이 찾아오면 휘귀성 원칙을 활용해 고객의 구매 욕구를 최대한 끌어올릴 것.

자동차의 장단점을 따지며 여유롭게 구매 결정을 내리는 처지에서 졸지에 경쟁이 치열한 대상을 앞에 놓고 당장 결정을 내리지 않으면 영원히 소유할 수 없는 처지가 된 것이다.

 

 

여기서 핵심 노하우는 3번이다. 도대체 어떻게 희귀성의 원칙을 활용해 고객의 구매 욕구를 최대한 끌어올릴 것인가가 관건이다. 이 영업 비밀을 읽고 나는 정말 충격에 빠졌다. 방법이 창의적인 것도 있지만, 나는 이런 생각을 못했다는 것이 매우 안타까웠다. 이미 내 머리도 굳을 만큼 굳어져버린 것일까...ㅠㅠ 리처드의 영업 비밀을 공개한다.

 

 

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리처드는 주말에 중고차를 구매해 깨끗하게 손질한 다음, 그 다음 주 일요일 지역 신문에 광고를 게재했다. 광고 문구 제작 솜씨가 워낙 탁월해 대게 아침부터 여러 통의 문의 전화가 걸려왔다. 전화를 받으며 여러 고객의 방문 예약을 잡았는데 놀랍게도 같은 날, 같은 시간으로 정했다. 즉, 여섯 명의 고객과 약속을 잡는다면, 모두 같은날 오후 2시에 만나는 식이다.

제일 먼저 도착한 잠재 고객은 자동차를 꼼꼼히 살펴보기 시작한다. 혹시 어디 흠이나 결함이 있지 않은지, 가격 협상은 가능한지 등을 알아보며 전형적인 구매자의 행동을 보인다. 그러나 두번째 잠재 고객이 등장하면서 첫번째 고객의 심리상태는 급격히 변한다. 두 고객은 모두 자동차를 손에 넣을 수 있는 가능성이 제한된 것이다.

자동차의 장단점을 따지며 여유롭게 구매 결정을 내리는 처지에서 졸지에 경쟁이 치열한 대상을 앞에 놓고 당장 결정을 내리지 않으면 영원히 소유할 수 없는 처지가 된 것이다. 몇 분 안에 리처드가 제시한 가격으로 자동차를 구매하기로 결정하지 않으면, 저쪽에서 기회만 엿보는 두 번째 고객에게 자동차를 빼앗기게 된다.

두번째 고객도 한정된 자원을 놓고 첫번째 고객과 경쟁을 벌이니 불안하긴 마찬가지다. 먼저 도착한 고객이 구매를 꺼리거나 망설인다면, 바로 달려들어 자동차를 낚아채야한다는 압박감을 느낀다. 만약 이 정도 상황에서도 구매결정이 이뤄지지 않는다면, 세번째 고객이 등장하는 순간 급격히 마무리된다.

리처드에 따르면, 경쟁이 이 정도까지 격화되면 대개 첫 번째 고객이 리처드가 제시한 가격에 구매하거나 포기하고 만다. 첫번째 고객이 포기할 경우, 두번째 고객이 안도의 한숨을 내쉬며 냉큼 구매하면서 끝이 난다.

 

리처드도 독서광일까? 혹은, 마케팅 학과일까? 아니면 심리학과일까? 내 롤모델 자수성가 청년도 그렇고, 유튜브만 봐도 젊은 친구들이 돈을 잘 버는 경우를 요즘 많이 목격하게 된다. 자청 님은 워낙 독서광이시니 돈 잘버는 것이 이해가 된다. 나도 나름 열심히 책을 읽고 있는데, 성과가 나오지 않는 상태에서 리처드의 사례를 접하니 자괴감이 들었다.ㅠ 틀림없이 리처드도 독서광일거야! 나 혼자 판단하고, 더 열심히 책을 읽어야겠다 다짐했다.ㅎ 이 글을 읽는 모든 분들이 리처드의 영업 방식을 활용하거나 응용해서 매출을 크게 늘리기를 바라면서 이만 마친다. 모두 풍성한 한가위 보내세요~ 그나저나 이 굳어진 머리를 어이할꼬ㅠㅠ

 

▼우리는 얼마나 권위에 취약한 존재들인가? 나도 모르게 직함, 복장, 지위에 복종하고 있다면?▼

로버트 치알디니「설득의 심리학」5. 권위의 원칙 (복종하고 싶은데 복종하는 것은 아름다운 자