설득의 심리학 저자, 로버트 치알디니 역작「초전설득」(크몽에 전자책 내기 전에 꼭 봐야할 책)

 간절히 이루고 싶은 꿈이 있으신가요? 책을 읽으며 꿈을 찾고 자기계발을 통해 꿈을 이루는 과정을 공유하는 드림 플래너입니다. 저는 새해 1월 목표가 크몽에 전자책 내는 것이었습니다. 최근 1주일 간 블로그도 손놓고 고민했는데, 결국 실패했습니다. 하지만 현재 방향은 잡았고, 집필은 시작했습니다. 이런저런 사정으로 2월까지 내는 것으로 목표를 수정했습니다.

 

 만약 설득을 잘할 수 있다면, 설득을 통해 고객을 좌지우지 할 수 있다면, 크몽 전자책 파는 것은 일도 아니겠네? 지난 주 조급하게 pdf전자책을 쓰면서 불현듯 든 생각입니다. 공들여 쓴 전자책이 안팔릴 가능성도 염두하고 있기에 급하게 써서 올리는 것 보다 조금 늦더라도 한 부라도 더 팔릴 책을 쓰자고 생각을 바꿨습니다. 그래서 유튜버 글천개 님이 추천해주신 「초전설득」과 「진화심리학」 빌렸고, 지금 「초전설득」을 읽고 있습니다.

 

 사실, 크몽에서 잘 팔리는 전자책의 제목과 상세페이지를 벤치마킹해서 대충 초안은 잡았습니다. 그러던 중 서두를 조금 읽어보니 책을 다읽고 전자책을 써야겠다는 확신이 들었습니다. 절대 거절할 수 없는 설득 프레임을 배운다면 전자책을 팔지 않고, 사게할 수 있을 것 같았습니다. 본 책은 3파트로 구성되어 있는데, 각 파트 별로 꼭 숙지해야할 것들로 추려서 정리하겠습니다. 오늘은 1파트 초전설득이란 무엇인가?에 대해 정리합니다.

 

 

말하는 사람이 어떤 메시지를 전달하기 직전에 자신이 무엇을 말할지, 혹은 어떤 행동을 해야 할지를 알면 성공 가능성을 높일 수 있다.

 

 

 초반 작가의 말에서 로버트 치알디니가 손자병법을 언급합니다. 손자의 통찰력이 설득에도 통용할 수 있다는 말인데요, 심리학의 대부가 인정한 손자병법을 아직 못 보셨다면 아래 글을 꼭 봐주세요~

 고대 중국의 병법가 손자가 "모든 전투는 치러지기 전에 이미 승패가 결정된다"고 사전 계획의 가치를 역설했다. 말하는 사람이 어떤 메시지를 전달하기 직전에 자신이 무엇을 말할지, 혹은 어떤 행동을 해야 할지를 알면 성공 가능성을 높일 수 있다.

https://dream-planner.tistory.com/68

손자병법 명언 1~13부 총정리, 삶이 그대를 속일지라도 현명한 선택을 고민하는 그대에게 필요한

 

1. 초전설득이란 무엇인가? 상대방이 메시지를 접하기도 전에 미리 그것을 받아들이도록 만드는 과정!

 

 설득을 잘하려면 초전설득을 잘해야 한다. 영업 실적왕들은 설득의 효과를 극대화하기 위해 특이한 행동을 했다. 바로 메시지를 전하기에 앞서 고객이 메시지에 공감하도록 유도하는 것이다. 저자는 유명 화재경보기 회사의 영업 실적왕 중 한 명인 짐과 함께 고객들을 방문하고 특이한 점을 발견했다.

 

 짐은 최고 실적왕이 되려고 화재경보기의 기능을 부풀리거나 제품을 설명하는 방식, 말투, 논리 등을 바꾸지도 않았다. 사실 그가 제품을 설명하는 방식은 일반적인 틀에서 크게 벗어나지 않았다. 다른 영업 사원들과 딱 한가지 차이점이 있었는데, 그것은 제품 설명을 시작하기 전에 이렇게 말하는 것이었다. "아차, 아주 중요한 문서를 차에 놓고 왔네요. 잠시 차에 다녀와야 할 것 같습니다. 고객님을 방해할 수는 없으니 조용히 나갔다 들어와도 될까요?" 그러면 대부분의 고객들은 그에게 다시 집 안으로 들어올 수 있도록 집 열쇠를 건내줄 수 밖에 없었다.

 

 고객 방문을 모두 마치고 저자는 짐에게 그 까닭을 물었다. "생각해봐요, 로버트. 당신은 어떤 사람을 당신 집에 마음대로 드나들게 하나요? 믿을 수 있는 사람에게만 그렇게 하도록 하죠, 안그래요? 나는 신뢰의 이미지로 고객과 연결되기를 바랐습니다." 짐은 고객을 설득하기 전에 고객의 머리 속에 자신과 신뢰라는 이미지가 연상되도록 전략을 쓴 것이다.

 

 

2. 설득의 대부 치알디니의 베스트셀러, 설득의 심리학 vs 초전설득

 

 성공률 높은 설득 방법들이 가지고 있는 공통점은 무엇일까? 오랜 기간에 걸쳐 탄탄하게 자리잡은 설득 비즈니스에서 주로 활용되는 심리학적 개념이 단 여섯 가지에 불과하다는 점을 확인할 수 있었다. 그것은 바로 상호성(reciprocation), 호감(liking), 사회적 증거(social proof), 권위(authority), 희소성(scarcity), 일관성(consistency)이다. 「설득의 심리학」의 각 장을 통해 이 여섯가지 개념이 설득의 밑바탕이 되는 보편적인 심리 요소라고 논하였다.

 

「초전설득」이 「설득의 심리학」과 특히 다른 점은, 상대방을 설득하기 위해 "무엇"을 말해야 하는가 뿐만 아니라 "언제" 말해야 하는가와 관련된 과학적 증거를 들 수 있다. 이를 바탕으로 설득력을 발휘할 자연스러운 기회를 살피고 포착하는 요령을 배울 수 있다. 설득의 핵심은 바로 "타이밍"이다.

 

 만약 사회생활이 불만족스럽냐고 물어본다면 만족스럽냐고 물어볼 때보다 불만족스러운 점을 훨씬 많이 떠올리게 된다. 이런 것이 싱글-슈트 (single-chute) 질문이다. 싱글-슈트란 통과할 수 있는 미끄럼틀이 하나 밖에 없다는 뜻으로, 싱글-슈트 질문을 받으면 자신의 입장을 착각하거나 잘못 표현하기 쉽다. 따라서 싱글-슈트 질문을 통해 고객을 몰아갈 수 있다. 이와 반대로, 이 브랜드가 얼마나 만족스럽습니까, 아니면 불만족스럽습니까?와 같은 질문은 듣는 사람으로 하여금 공정하게 생각하게 만든다.

 

절대 거절할 수 없는 설득 프레임! 타이밍은 설득의 모든 것이다. 무엇이 아니라 언제 말하느냐가 핵심이다.

 

3. 위대한 변화를 이끌어 내는 주의를 전환시키는 3가지 방법

 

1. 배경 환경을 이용하라
 부드러움을 팝니다. 온라인 가구 웹사이트 방문객 중 푹신한 구름 배경을 본 사람들은 부드럽고 편안한 가구에 더 많은 관심을 나타냈다. 반면, 동전이 있는 배경을 접한 방문자들은 보다 저렴한 가구에 더 흥미를 보였다. 물론, 고객의 관심이 높아질수록 매출도 증가했다.
 새로운 카메라 브랜드를 광고하는 배너를 반복적으로 노출하면 나중에 그 브랜드의 광고를 다시 보았을 때 광고에 대한 호감도가 훨씬 더 높아진다는 연구 결과가 있다. 5초 동안 깜작인 배너 광고를 봤다고 기억하는 사람은 많지 않았는데도 말이다. 그냥 무시하고 넘어갈 만한 정보를 배경으로 제시하으로써 구매자의 관심을 이끌고, 나아가 셀 수 없이 다양한 방법으로 강력한 영향력을 행사할 수 있다는 점이다.

2. 한가지에만 집중시켜 긍정적 평가를 유도하라.
여러 평가 과정에서 싱글-슈트 질문들을 던지는 것만으로도 관심을 집중시켜 특정 브랜드나 조직에 대한 선호도를 자동적으로 향상시킬 수 있을 뿐만 아니라 금전적으로 지원하겠다고 결정할 가능성도 커진다고 한다.

3. 임무를 바꿔라. (초점착시 현상=흔히 말하는 언론 플레이)
미 부시대통령은 이라크전을 벌이면서 기자들을 종군기자 프로그램에 참여시켰다. 그렇게 전쟁에 참여하게 된 기자들은 전쟁의 타당성 보다 직접 겪은 전쟁의 생생한 묘사나 병사들의 인간사 등 감정적으로 흥미로운 이야기에 치중해서 기사를 썼다. 이처럼 배경 정보를 잘 관리하여 한쪽으로 치우친 판단을 하도록 유도하는 설득 전략도 상대방이 모르게 내가 원하는 결과를 얻을 수 있는 방법이다.

 

 

4. 주의를 유지하는 3가지 방법, 특정 자극으로 주의를 유도하면 대상을 설득하는데 큰 도움이 된다.

 

1. 나와 직접 관련된 정보 (모든 사람은 자기와 관련된 것에 가장 많이 관심을 갖는다.)
 메시지 자체가 충분히 설득력이 있다면 "너" 혹은 "당신"과 같이 자기 관련성을 암시하는 단서를 오프너로 사용해라. 행위의 주체가 나, 그, 그녀가 아닌 너가 되어야 한다. 즉, 상대방이 모든 행위의 주체가 되도록 말해라.

2. 완수하지 못한 과제 효과
인지적 종결 욕구가 강하게 존재하기 때문에 끝맺음을 안한다면, 무의식적으로 계속해서 주의를 기울이게 된다.
고의적으로 마무리를 하지 않아 그 일에 다시, 재빨리 돌아오고 싶은 동기를 스스로 아주 강력하게 자극한다.

3. 미스터리를 활용하라. (아인슈타인 왈, 우리가 경험할 수 있는 가장 아름다운 것인 동시에 진정한 과학과 예술의 원천은 바로 미스터리다.)
 저자가 처음 대학에서 강의할 때는 학생들이 끝나기 10분 전부터 짐싸고 소란했다고 합니다. 하지만 미스터리를 활용하여 강의를 진행하고 부터는 수업시간이 끝나도 학생들이 자리를 뜨지 않았다고 합니다.
※ 미스터리를 활용한 강의절차
1단계. 미스터리를 제공한다.
2단계. 미스터리를 심화한다.
3단계. 대안과 이를 반박하는 증거를 제시한 후 적절한 설명으로 넘어간다.
4단계. 적절한 설명의 단서를 제공한다.
5단계. 미스터리를 해결한다.
6단계. 해당 현상의 시사점을 설명한다.

 

 절대 거절할 수 없는 설득 프레임, 초전설득을 어떻게 보셨나요? 구매도, 영업도, 직장도, 사업도 결국은 인간 관계에서 비롯됩니다. 따라서 인간의 심리를 잘 파악해 설득을 잘 할 수만 있다면 직장도 사업도 훨씬 수월할 것 입니다. 그래서 저도 목표를 늦춰서라도 이 책을 읽고 있는 것인데요, 전자책 쓰는데 참 많이 도움이 될 것 같습니다. 향후, 파트2 초전설득 상황을 설계하라, 파트3 초전설득을 어떻게 적용할 것인가도 잘 정리하여 포스팅하겠습니다. 설득의 스킬을 최대한 발휘해 고객들에게 팔지 않고, 고객들이 사게하는 전자책을 만들어 보겠습니다.!^^ 긴 글 읽어 주시어 감사합니다.