불청객 판매원을 대접받는 손님으로 포지셔닝하는 방법?「1 페이지 마케팅 플랜」(글천개님 마케팅 추천책)

광고를 하는 근본적인 이유는 무엇일까요? 광고를 하는 근본적인 목적은 즉각 판매를 하기 위한 것이 아니고 관심 고객을 찾는 것입니다. 또한, 포지셔닝 전략, 리스크 역전 전략 등을 잘 활용한다면 매출은 그저 따라올 것입니다. 

 

광고를 하는 목적이 무엇일까요? 당연히 상품을 많이 팔려고 하는 것 아닌가요? 2막과 3막을 읽으면서 가장 인상적인 것은 광고의 목적 부분이었습니다. 이 책에서는 광고를 통해서 상품을 팔려고 해서는 안된다고 말합니다. 광고를 하면서 상품을 팔려고 하는 것은 한정된 화살을 끝없는 망망대해로 활을 쏘는 것과 같다고 합니다. 즉, 불특정 다수를 대상으로 광범위하게 광고하는 것은 광고 비용만 날리게 될 것이라고 경고합니다. 그럼, 뭣하러 비싼돈 주고 광고를 하니?!

 

 

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광고의 핵심은 관심고객을 찾는 것입니다. 광고를 통해 관심고객을 찾아내고, 그들에게 무료로 필요한 정보와 가치를 제공하면 신뢰가 쌓일 것이고, 신뢰가 쌓인다면 판매는 자연스럽게 따라온다는 것입니다. 무슨 말인지 확실히 감이 잡혔습니다. 이번에 상세페이지와 인스타 광고를 할 때는 전자책을 광고하지 않고, 댓글로 이메일을 남기면 무료 소책자를 보내 준다는 콘셉트로 작성할 것입니다. 매출을 2배, 3배로 올리고 싶다면 이 글을 끝까지 읽어 보세요!

 

 

책의 저자 앨런 딥은 호주의 창업가이자 혁신적인 마케터이며 테크놀로지 전문가입니다. 최근에는 비즈니스 코치이자 상담가로 활동하며 자신의 혁신적인 마케팅 플랜을 세계인들과 함께 나누고 있습니다.

 

 

이 책은 3막 9장으로 구성되어 있습니다. 제1막은 사전단계로 1장 표적시장 선정, 2장 메시지 만들기, 3장 광고 매체로 홍보하기입니다. 제2막은 진행단계로 4장 관심고객 사로잡기, 5장 관심고객 육성하기, 6장 세일즈 전환하기입니다. 제3막은 사후단계로 7장 구매고객에게 최고의 경험 선사하기, 8장 구매고객 생애가치 높이기, 9장 계획적 추천과 추천 촉진하기입니다.

 

 

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제2막. 진행단계 (관심고객)

 

 

4장. 나의 관심고객 사로잡기 시스템

광고의 목적은 광고로 즉각 판매를 하려는 것이 아니라 당신의 기업에 관심 있어하는 사람들을 찾는 것이다. 당신의 관심 고객이 반응을 보일 때, 당신은 그들을 후속조치 데이터베이스에 넣는다. 그래서 나중에 그들과 가치를 공유하고 신뢰 위에 관계를 형성하면서 당신의 위치를 권위자로 설정할 수 있다. 고객과의 신뢰가 쌓인다면 판매는 자연스럽게 따라올 것이다.

"당신의 결혼식 사진작가를 고를 때 피해야 하는 7가지 주의사항을 알려드리겠습니다." 이런 제목은 어떤가? 광고의 최우선 목표는 단순히 관심고객을 만드는 것임을 잊어서는 안 된다. 초기 단계에서 관심이 없는 사람들을 걸러내야 한다. 구매 가능성이 높은 잠재고객의 데이터베이스를 만드는 것이 먼저다.

5장. 나의 관심고객 육성 시스템

자동차 판매원이었던 조 지라드는 기네스 세계기록에 최고의 영업사원으로 등재되어 있다. 그는 1963년 부터 1978년까지 1만 3천 대의 쉐보레 자동차를 팔았다. 이는 북미 전체 딜러샵의 95% 보다 더 많은 수치이다. 조의 영업 성공 비밀은 무엇일까? 조가 한 일들 중에 가장 눈에 띄는 것은 그가 끊임없이 고객들과 연락했다는 것이다. 관련 내용은 "설득의 심리학 1"의 호감의 원칙에서도 등장한다. 호감의 원칙을 활용한 죠의 자동차 판매 전략은 아래 링크로 남긴다.

로버트 치알디니「설득의 심리학」4. 호감의 원칙, 평범한 사람이 이성에게 쉽게 호감을 사는 방

멸시받는 상인이 되는 대신에 환영받는 손님이 되려면 어떻게 해야 할까? 구매 가능성이 높은 잠재고객에게 그들이 구매할 준비가 될 때까지 가치 있는 정보를 계속 발신하라. 이것이 신뢰와 선의를 형성하고 당신의 위치를 판매에만 목을 매는 상인이 아니라 전문가나 강사로 설정해준다.

완전한 신뢰와 가치를 기반으로 한 이 전략은 가장 확실한 판매 방법이다. 당신의 경쟁자가 3%의 즉각적인 구매자를 맞추길 바라는 마음에 아무 데나 화살을 쏘아 올릴 때, 이러한 기술들과 함께 당신은 더 명확하고 분명한 타깃에 화력을 집중할 수 있다. 명중률이 높아지는 것은 당연한 일이다.

6장. 나의 세일즈 전환 전략

만약 당신이 전문 바이올리니스트인데 스스로를 길거리 연주자로 포지셔닝 한다면, 고객들은 그에 상응해 당신을 대접하고 돈을 지불할 것이다. 반대로 전문 콘서트 연주자로 포지셔닝한다면 당신은 확인히 다른 고객을 유치할 것이고, 그들은 당신의 연주에 확연히 다른 금액을 지불할 것이다. 제품과 서비스의 품질이 좋다면 당연히 더 높은 레벨로 포지셔닝해야 한다.

강압적인 판매원과 필요한 것을 제공하려는 사명감에 당신의 문제를 해결해 주려는 마음을 가진 전문가, 둘 중 누구에게서 구매하고 싶은가? 지금 당장 기존의 판매를 중단하고 교육을 시작하라. 업계의 모든 경쟁자들이 하는 판매가 아닌 당신의 제품과 서비스가 가진 혜택에 대해 교육과 상담을 제공하면서 고객에게 다가가라! 다시 강조하지만, 상품 판매원이 아닌 문제 해결사가 돼라!

리스크 역전을 활용하라. 리스크 역전은 고객 불만족의 리스크를 고객이 아닌 판매자가 지는 것을 말한다. 단순한 환불보장 같은 상투적인 문구보다 훨씬 강력한 보장이 필요하다. 한 예로 "저희 서비스에 100% 만족하지 못한다면 지불 금액의 2배를 환불해 드립니다."

업계의 모든 경쟁자들이 하는 판매가 아닌 당신의 제품과 서비스가 가진 혜택에 대해 교육과 상담을 제공하면서 고객에게 다가가라! 다시 강조하지만, 상품 판매원이 아닌 문제 해결사가 되라!

3막. 사후단계 (구매고객)

 

7장. 어떻게 세계적인 수준의 경험을 제공할 것인가?

대부분의 평범한 기업들은 잠재고객이 구매고객이 되고 나면 더 이상의 마케팅 노력을 하지 않는다. 이와 반대로 진정한 기업은 새로운 고객을 한 번의 수입으로 보지 않는다. 이들은 구매고객을 열렬한 팬 집단으로 만들기 위해 노력한다.

구매 고객들은 단순히 상품이나 서비스를 제공받는 것에 만족하는 것이 아니라 즐거움 또한 느끼고 싶어 한다. 그렇기 때문에 상품에 드라마틱한 감각을 가미하는 것이 마케팅 효과가 크다. 구체적인 사례로 믹서기 회사인 블렌테크의 "이것도 갈릴까요?"의 동영상 마케팅을 제시한다. 블렌테크의 성공 사례는 "컨테이저스 전략적 입소문"을 참고하자.

신생 회사의 믹서기 매출을 700% 증가시킨 입소문 전략은? 「컨테이저스 전략적 입소문」1. 소셜

 

 

8장. 어떻게 고객 생애가치를 증대할 것인가?

설득 판매를 활용하자. 설득 판매란 판매되고 있는 원래 상품이나 서비스에 대한 추가 옵션들을 제시하는 것이다. 즉, 맥도널드에서 햄버거를 주문할 때, "감자튀김도 같이 주문하시겠습니까?"하고 권하는 것이다.

설득 판매를 가장 잘 포장하는 방법은 "X를 구매하는 구매고객 대부분이 Y도 구매한다."라고 설명하는 것이다. 사회적 기준에 부합하고 싶어 하는 사람들의 심리를 이용하는 것이다. 구매고객에게 기준 구매 습관을 제시함으로써 이런 기준에 부합되고 싶어 하는 강력하고 뿌리 깊은 인간의 심리적 욕구에 호소하는 전략이다.

고객 상승을 활용하자. 고객 상승이란 기존 구매고객들을 보다 고가면서 이익률이 높은 상품 및 서비스로 유도하는 전략이다. 기존에 판매한 제품 보다 상위 버전의 제품을 제안하는 것이다. 고객상승 전략은 반드시 수반되어야 한다. 구매고객이 상승을 통해 혜택을 얻을 수 있는 데다, 상승을 할 여유가 충분한데도 기존에 사용하는 상품을 계속 이용하는 경우가 흔하기 때문이다.

 

9장. 어떻게 추천 마케팅을 계획하고 촉진할 것인가?

많은 기업이 구매고객들이 자사의 제품이나 서비스를 다른 사람에게 추천하기를 바라지만 이는 쉽지 않다. 따라서 계획적 추천이 필요하다. 즉, 내가 먼저 나서서 추천을 얻어내는 것을 말한다. 계획적 추천 전략에서 가장 확실한 방법은 그저 부탁하는 것이다. 당신의 상품이나 서비스에 만족한 고객에게 직접적으로 솔직하게 부탁을 해보자. 다만, 아래 세 가지는 명심하자.

• 고객에게 감사를 표현하고 자존심을 세워준다. 사람들은 감사 인사받는 것을 좋아한다.
• 호의를 바라는 것이 아니라 가치 있는 혜택을 해당 고객과 친분이 있는 사람에게 제공한다.
• 왜 우리를 추천해야 하는지 설명한다. 그리고 직접적으로 혜택을 준 부분을 언급한다.

 

어쩌면 그동안 봐온 수많은 마케팅 책의 내용에 비해 완전히 새로운 내용은 없었습니다. 하지만 광고를 통해 바로 상품을 팔려고 하지 말고, 관심 고객을 먼저 찾으라는 것이 굉장히 크게 다가왔습니다. 글천개님 유튜브 채널에서 항상 강조했던 것인데 제대로 깨닫지 못하고 있었던 것 같습니다. 글천개님도 영상에서도 항상 뭘 팔려고 하기 전에 상호성의 원칙에 의거해 무조건 먼저 주라고 강조했던 것이 기억납니다.

 

왜 그동안 책을 읽은 효과가 없었는지 알 것 같습니다. 정말 새롭게 배운 것들은 무조건 실행해보고 몸에 익혀서 내 것으로 만들어야 한다는 것을 깨달았습니다. 항상 머리로만 깨닫고 넘어갔기에 몸에도 습관에도 그 지식이 남아있지 않았던 것입니다. 유근용 작가의 "1일 1행의 기적"에서 나온 내용이 떠올랐습니다. 책을 읽고 새롭게 배운 것은 무조건 그날 써먹어야 머리에도 오래 남고 몸에도 체득된다는 것이었습니다. 마케팅 책에서 독서하는 방법도 깨달았네요. 

 

배운 것을 즉시 행한다면, 1일 1행의 기적은 누구에게나 찾아올 것이라고 확신합니다. 「1 페이지 마케팅 플랜」에서 깨달은 새로운 마케팅 전략들을 모두 사용하여 여러 버전의 상세페이지를 만들어 물건을 팔지 않고, 무료 PDF를 배포해 보도록 할 것입니다. 그럼, 이만 마칩니다.