광고 천재가 알려주는 소비자심리학「달리하라 튀게하라」(소비심리학 10~17 기본원칙: 설득의심리학, 삼고초려, 수사의문문, 휴리스틱 등)

간절히 이루고 싶은 꿈이 있으신가요? 책을 읽으며 꿈을 찾고 자기계발을 통해 꿈을 이루는 과정을 공유하는 드림 플래너입니다. 지난 포스팅에서 책을 많이 읽는데도 불구하고 현실에 변화가 없는 이유에 대해서 말씀드렸는데요, 이번 책 부터 읽으면 무조건 실행할 부분 3개를 뽑아 기록하고 실행하겠습니다. 이번 책은 세계적 광고 마케팅의 달인, 드류 에릭 휘트먼이 쓴 「달리하라 튀게하라」입니다. 온오프라인에서 무언가를 판매하는데 잘 안팔린다면 꼭 이 책을 읽어 보시길 추천드립니다. 2장 소비심리학 1~9 기본원칙을 놓치신 분들은 아래 글을 먼저 보고 와주세요!

광고 천재가 알려주는 소비자심리학「달리하라 튀게하라」(소비심리학 1~9기본원칙: 밴드왜건

 

마케팅 필독서 「달리하라 튀게하라」는 내용도 정말 알찬데요, 목차를 간략히 살펴보겠습니다. 1장은 사람이 뭔가를 사는 이유 (8가지 생명력, 9가지 후천적 욕구), 2장은 소비자의 머릿속 들여다 보기 (소비 심리학 17원칙), 3. 지갑을 열게하는 비밀 (무엇이든 팔기 위한 검증된 41가지 기법), 4. 핫리스트 (광고 달인들이 말하는 101가지 마케팅 비밀)입니다. 오늘은 2장 소비 심리학의 17원칙 중 10~17원칙을 살펴 봅니다.

1. 소비자의 머릿속 들여다 보기 (소비 심리학 17원칙) : 10~17원칙

 

10 영향력 있는 6가지 무기 - 설득의 지름길
- 로버트 치알디니 "설득의 심리학"의 6법칙

① 유사성 : 또래 집단의 힘
→ 다른 사람들은 모두 그것을 하고 있는데 당신은 왜 안하세요?

② 호감 : 균형 이론 "나는 너를 좋아해...내 돈을 받아!"
→ 남자는 다른 남자의 사진에 가장 끌리고, 여자는 다른 여자의 사진에 가장 끌린다.

③ 권위 : 신뢰성 암호 해독
→ 권위자의 추천서나 완전한 형식의 추천을 받을 수만 있다면 무슨 일이든 하라.

④ 상호성 : 뿌린 대로 수익성 있게 거둔다!
→ 어떤 사업을 하건 무언가를 선물로 주어라. 자전거점을 하는가? 물통을 무료로 주어라.

⑤ 일관성 : "네 개의 벽" 기법
→ 구매자들이 자신의 입장을 밝히게 하고 그 입장을 지키겠다는 약속을 하는 것이다. 잠재 고객에게네 가지 질문을 제기하는 광고를 만든다. 각 질문은 논리적으로 다음 질문으로 이어지고, 마침내 광고가 끝날 때 잠재고객은 물건을 사겠다고 약속하게 된다.
※직접반응광고 : 신문, TV 등 일반 대중매체를 통해 불특정 다수에게 광고를 하되 관심이 있는 사람으로부터 반응을 이끌어 내고연락을 취하게 해서 마케팅의 목적을 이루도록 기획된 광고 형태.

⑥ 희귀성 : 있을 때 사라!
- 가질 수 없다면 갑자기 더 원하게 된다.
- 희귀성 원칙의 가장 흔한 형태는 오늘 하루 특가, 한정 판매, 물량이 남아 있는 동안만 실시 또는 선착순 같은 문구를 이용하는 것이다.

 

 여기서 잠깐! 판매 행위 역시 고객을 설득하는 과정이기 때문에 로버트 치알디니의 "설득의 심리학"의  6원칙이 큰 도움이 됩니다. 고객에게서 예스를 끌어내는 설득의 6법칙 제대로 보고 가실께요!

예스를 끌어내는 설득의 6법칙 총정리!「설득의 심리학2」(언택트 시대, 온라인·모바일 협상에

누구나 거래에서 무엇을 얻을 것인지 알고 싶어 한다. "그래서 나한테 돌아오는게 뭔데?" 팔고 있는 제품이나 서비스의 혜택을 잠재고객에게 명확히 말하라. 주변경로를 통해 생각하는 고객들에게 영향을 주려면 반드시 분명하고 이해하기 쉽게 증거를 제시해야 한다.

 

11 메시지 구성 - 알기 쉽고 분명하게
- 항상 체계적으로, 쉽고 정확하게 소비자들을 이해시키려고 노력해라.

12 예제와 통계 - 감성에 호소하라
- 다채로운 예제를 보여주면 소위 자기 시연이라는 것을 일으켜서 갖고 싶은 욕구와 사고 싶은 욕구를 북돋운다.
- 예] 맥주를 파는가? 통계는 신경쓰지 마라. 매력적인 사람들, 거의 벗다시피한 몸짱, 즐거운 시간을 보여줘라. 
- 예] 헬스클럽 회원권을 파는가? 여기서는 순수한 감정이 중요하다. 군살 없고 매력적인 남녀의 운동 전후의 사진, 만족하는 회원의 추천서를 보여 주어라. 운동기계가 몇 대인지 등을 말할 수 있지만, 사람들을 낚는 것은 그러한 사진이다.

13 비교 광고 - 사려 깊게 비교하라
- 경쟁사에겐 없는 당신 만이 제공할 수 있는 혜택은 무엇인가? 당신의 제품이 더 깨끗한가? 건강에 더 좋은가? 더 재미있는가? 더 저렴한가? 더 효과적인가? 자사 제품의 이점을 한눈에 알아보도록 표시하는 방법은 대단히 효과적이다. 
- 경쟁사의 좋은 점을 칭찬하라. 그 다음에 왜 당신 제품이 훨씬 더 나은지를 말하라.

14 반복과 중복 - 친하고 편안하게
- 거래를 성사시키려면 평균 일곱 번은 방문해야 한다.(삼고초려?) 메시지를 반복하면 익숙해지고 친밀감이 싹트기 시작한다.
- 반복은 적정수준까지는 효과적이지만 그 수준을 넘으면 불만과 소비자의 싫증을 유발할 수 있다.

15 수사 의문문 - 흥미와 관심을 끈다
- 수사 의문문은 실제로 의문문으로 위장한 서술문이다. 수사의문문을 이용하면 때때로 사람들의 생각하는 방식을 바꾸고, 구매 행동을 수정할 수 있다.
- 광고 메시지에 수사 의문문을 끼워 넣음으로써 소비자의 주의를 끌고, 그 메시지에 대해 생각하도록 유도할 수 있다.

16 증거 - 가치를 확인시킨다
- 누구나 거래에서 무엇을 얻을 것인지 알고 싶어 한다. "그래서 나한테 돌아오는게 뭔데?" 팔고 있는 제품이나 서비스의 혜택을 잠재고객에게 명확히 말하라.
- 주변경로를 통해 생각하는 고객들에게 영향을 주려면 반드시 분명하고 이해하기 쉽게 증거를 제시해야 한다.

17. 휴리스틱 - 길수록 강하다
- 문제를 해결하거나 불확실한 사항에 대해 판단을 내려야 할때 명확한 실마리가 없는 경우에 사용하는 편의적, 직관적 방법. 본질적 속성을 배제하고 비본질적인 단서를 바탕으로 직관적으로 구매 여부를 결정하는 경향.
- 광고에 추천서를 담는 것은 잠재고객의 두뇌를 "첫번째 휴리스틱 채널"에 고정시키는 한 가지 방법이다. 또 다른 방법은 길고 호감이 가는 카피를 쓰는 것이다.

 

 

 정말 유명한 심리학 책과 마케팅 책들을 여럿 읽어 보니 이제 뭔가 그림이 그려지는 것 같은 느낌이 듭니다. 사실, 초사고 책도 그렇고 유명 비즈니스 유튜버들 영상들도 그렇고, 이 기본 이론들을 각자 자기 스타일 대로 각색했다는 것이 보이기 시작합니다. 제가 레벨업이 조금 된걸까요?^^ 「달리하라 튀게하라」 리뷰가 끝나면 이것들을 적용하여 새로 상세페이지를 여러 버전으로 업데이트할 생각입니다. 크몽 전자책을 냈지만 판매가 부진한 분들께 도움이 된다면, 비포 앤 애프터로 포스팅할까도 고민하고 있습니다. 물론, 상세페이지를 다시 써서 판매가 높아졌을 때 공유하겠습니다.ㅎ 판매로 연결되지 않는다면 말짱 꽝이니까요.ㅎ 자, 다음 포스팅은 지갑을 열게하는 비밀 (무엇이든 팔기 위한 검증된 41가지 기법)이니 기대해 주세요.^^ 그럼, 이만 마칩니다. 편안한 밤 되세요~