간절히 이루고 싶은 꿈이 있으신가요? 책을 읽으며 꿈을 찾고 자기계발을 통해 꿈을 이루는 과정을 공유하는 드림 플래너입니다. 지난 포스팅에서 책을 많이 읽는데도 불구하고 현실에 변화가 없는 이유에 대해서 말씀드렸는데요, 이번 책 부터 읽으면 무조건 실행할 부분 3개를 뽑아 기록하고 실행하겠습니다. 이번 책은 세계적 광고 마케팅의 달인, 드류 에릭 휘트먼이 쓴 「달리하라 튀게하라」입니다. 온오프라인에서 무언가를 판매하는데 잘 안팔린다면 꼭 이 책을 읽어 보시길 추천드립니다. 1장 사람이 뭔가를 사는 이유 (8가지 생명력, 9가지 후천적 욕구)를 놓치신 분들은 아래 글을 먼저 보고 와주세요!
광고 달인이 알려주는 소비자심리학「달리하라 튀게하라」(당신의 상품이 팔리지 않는 것은 이
사람들이 물건을 사는 이유를 이해하려면 그들에 대해 알아야 하고, 인간의 본성을 예리하게 꿰뚫어야 한다. 그들이 어떻게 생각하고 어떻게 사는지 알아야 하고, 일상생활에 영향을 미치는 규
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마케팅 필독서 「달리하라 튀게하라」는 내용도 정말 알찬데요, 목차를 간략히 살펴보겠습니다. 1장은 사람이 뭔가를 사는 이유 (8가지 생명력, 9가지 후천적 욕구), 2장은 소비자의 머릿속 들여다 보기 (소비 심리학 17원칙), 3. 지갑을 열게하는 비밀 (무엇이든 팔기 위한 검증된 41가지 기법), 4. 핫리스트 (광고 달인들이 말하는 101가지 마케팅 비밀)입니다. 오늘은 2장 소비 심리학의 17원칙 중 1~9원칙을 살펴 봅니다.
1. 소비자의 머릿속 들여다 보기 (소비 심리학 17원칙) : 1~9원칙
1 공포 소구 - 불안하면 산다
- 공포는 스트레스를 일으킨다. 그리고 그 스트레스는 무언가를 하고 싶은 욕망을 일으킨다.
- 대표적으로 "기한"과 "부족"이 있다. 한정 판매, 오늘 하루 특가, 물량이 남아 있는 동안만 실시 등
2 자아 충족 - 즉각적인 동일시
- 잠재고객이 보고싶어 하는 이미지를 보여 주는 것에 집중하기만 하면 그들의 허영과 자아에 호소할 수 있다.
- 당신의 서비스를 이용해 온 유명인을 자랑하라. 유명인이 없다면, 지역 유명인에게 공짜로 일을 해주겠다고 제안하라.
3 전이 - 누군가를 통해 믿게 하라
- 전이란 당신의 제품이나 서비스가 권위있거나 존경받는 사람, 집단, 기관을 이용하는 것이다.
- 존경받는 기관의 공식 추천을 받아라. 전문가의 단순한 이미지를 통해 소비자 행동에 영향을 줄 수 있다.
4 밴드왜건 효과 - 집단소속감과 공감대
- 밴드왜건 효과(Bandwagon Effect) : 퍼레이드나 행렬의 선두에 서는 악대차가 연주하면서 지나가면 사람들이 모여들기 시작하고, 몰려가는 사람을 본 많은 사람들이 무작정 뒤따르면서 군중이 더욱 불어나는 현상. 많은 사람이 구매한 상품을 자신도 따라 사게 되는 구매행동을 말함.
- 밴드웨건 소구 예시
지프 피넛 버터 : 까다로운 엄마는 지프를 고른다.
미스터 히터 : 미국에서 가장 인기있는 이동용 히터
5 수단-목적 사슬 - 얻는 혜택은 무엇인가
- 당신의 카피와 이미지는 항상 긍정적인 최종 결과를 보여줘야 한다.
- 사람들이 삽을 사는 이유는 납작한 금속이 달린 긴 막대를 사려는 것이 아니다. 그들은 예쁜 나무와 꽃을 심어서 집을 더 멋져 보이게 하려고 삽을 사려는 것임을 이해해야 한다.
6 범이론적 모형 - 단계적으로 설득하라
- 범이론적 모형(TTM : Transtheoretical model)은 소비자의 지식과 행동의 5단계 모형
① 숙고 전 단계 : 당신의 제품이나 서비스를 전혀 모르는 단계
② 숙고 단계 : 잠재고객이 당신의 제품을 알고 사용해볼까 생각하는 단계
③ 준비 단계 : 제품의 혜택과 장점에 대해 정보가 더 필요한 단계
④ 행동 단계 : 행동 또는 구매하는 단계
⑤ 유지 단계 : 필요할때 재구매를 하는 단계. 단골이 되었다.
- 소비자가 이 단계를 하나씩 거쳐 올라가게 광고를 만들어라.
→ 5단계를 전부 다루는 광고를 만든다.
→ 일정 기간 동안 1단계에서 5단계로 전개되는 일련의 광고를 만들어라.
7 접종이론 - 미리 경고하여 방어하게 만든다
- 자신의 경쟁사가 자신의 회사를 어떻게 비난하는지 공개하고, 그 비난을 약한 공격의 형태로 자신에게 유리하게 바꾸는 것이다.
- 접종이론 덕분에 이러한 약한 공격은 소비자의 충성도를 강화하고 확보하는데 도움이 된다.
8 신념 재평가 - 다른 관점으로 신념을 공략하라
- 신념을 바꾸려면 관점을 달리하라
- 기존 신념을 바꾸지 말고 강화하라
9. 정교화 가능성 - 스스로 결정하게 하라
- 정교화 가능성 모델 (The Elaboration Likrlihood Model)은 중심경로와 주변경로라는 두 가지 경로를 통해 태도를 변화시킨다.
① 중심경로 : 논리와 추리 그리고 깊은 생각을 이용해서 설득한다. 예) 고가의 집 살때
→ 사실, 통계, 증거, 추천서, 연구결과, 보고서, 사례 등을 퍼부어라. 제품을 판매하기 위해 이들을 엮어서 가장 설득력있는 주장을 만들어라.
② 주변경로 : 즐거운 생각과 긍정적 이미지 또는 단서의 결합을 이용해서 설득한다. 예) 저가의 생필품 살때
→ 각양각색의 즐거운 이미지, 유머러스하거나 인기 있는 주제, 유명인의 후원으로 광고를 가득 채워라.
원래는 소비심리학 17원칙을 한 포스팅에 끝내려고 했습니다. 하지만 배우고 익혀야할 것이 많아서 한 포스팅에 끝낼 수가 없었습니다. 그 만큼 좋은 책이라는 말이겠지요. 자영업이던 소규모 사업이던 상품이나 서비스를 팔고자 한다면 「달리하라 튀게하라」를 꼭 읽어 보시길 추천드립니다. 이 책에서 배운 것들을 제 크몽 전자책 카피라이팅에 항목 하나하나 반영하여 상세페이지를 리뉴얼할 것입니다. 범이론적 모형의 5단계에 맞춰 각각 카피라이팅을 생각하고 있는데요, 그냥 남의 것 베껴 하는 것 보다 이것저것 생각하고 도전할 거리들이 많이 생겨서 좋은 것 같습니다. 이만 마치고, 바로 10~17원칙으로 돌아 오겠습니다. 그럼, 편안한 오후 보내세요.
