크몽에서 잘팔리는 전자책만들기 위한 책추천!「초전설득」(초전설득을 활용한 상세페이지 제작법)

 간절히 이루고 싶은 꿈이 있으신가요? 책을 읽으며 꿈을 찾고 자기계발을 통해 꿈을 이루는 과정을 공유하는 드림 플래너입니다. 저는 2월 중에 크몽에서 잘팔리는 전자책만들기를 목표로 설득의 대부, 로버트 치알디니가 쓴 「초전설득」을 모두 읽었는데요, 마지막 파트3에서는 초전설득을 어떻게 적용할 것인가에 대해 논하고 있습니다. 초전설득의 심리기법을 이용한다면 정말 크몽에서 잘팔리는 전자책만들기가 가능할 것 같은데요, 파트3를 시작하기 전에 초전설득의 상황설계에 대해 논한 파트2를 놓치셨다면 아래 글 먼저 보고 와주세요~^^

설득의 심리학 저자, 로버트 치알디니 역작「초전설득」(크몽에 전자책 내기 전에 꼭 봐야할 책)

 

 「초전설득」의 파트3에서는 초전 설득을 어떻게 적용할 것인가 하는 문제를 다룹니다. 최고의 결과를 내는 6가지 변화로 초전설득 원칙을 얘기하는데, 설득의 심리학에서 말한 내용과 유사합니다. 즉, 설득에 필요한 심리 요소를 초전설득에서 활용하는 방법을 제시했다고 보면 되는데요, 아래 내용들을 잘 인지하고 상품 판매글이나 상세페이지에 활용하신다면 굳이 팔지 않아도 잘팔리는 글을 쓰실 수 있을 것입니다. 그러니 제휴 마케팅이나 크몽 전자책을 준비하시는 분께서는 꼭 이 글을 끝까지 보시고 적용해 보시길 바랍니다.^^

 

설득에 필요한 심리 요소를 초전설득에서 활용하는 방법을 제시했다고 보면 되는데요, 아래 내용들을 잘 인지하고 상품 판매글이나 상세페이지에 활용하신다면 굳이 팔지 않아도 잘팔리는 글을 쓰실 수 있을 것입니다.

 

 

정말 의외고 신기한 실험들도 많았는데요, 우선 6가지 원칙을 살펴 보겠습니다. 6원칙은 바로 상호성, 호감, 사회적증거, 권위, 희귀성, 일관성입니다.

 

 

1. 상호성 (Reciprocation)

 

 - 상호성의 원칙 : 누군가가 나에게 혜택을 베풀었다면 그 사람은 보상받을 자격이 있다. 한 연구에서, 사탕가게 입구에서 초코릿 사은품을 받은 손님들은 구매 가능성이 42% 더 높았다.

 상호성 원칙의 초전 설득 효과를 바라는 사라들은 어떤 대담해 보인느 행동을 해야만 한다. 즉, 기회를 잡고 먼저 베풀어야 한다. 그들은 공식적인 보상을 약속받지 못한 채 먼저 선물, 호의, 혜택을 제공하거나 양보를 해주면서 상호작용을 시작해야 한다. 사람들의 마음속에는 대부분 상호성의 경향이 매우 깊게 자리하고 있기 때문에 먼저 주면 되돌려 받는다.

 최적의 보답을 받으려면 처음에 제공한 것이 의미있는 것, 예상치 못한 것, 맞춤형이어야 한다.
- 의미있고 예상치 못한 것 : 레스토랑에서 종업원이 손님에게 초코릿을 무료로 주는 방식에 따른 팁 실험 결과.
안줄때 < 1개 제공(3.3%↑) < 2개 제공(14.1%↑) < 1개 주고 가다가 다시 되돌아와 1개를 더 준 경우(21.3%↑)
- 개인 맞춤형 : 첫 호의가 상대방의 욕구나 선호 혹은 현재상황에 맞춰서 제공될 때 영향력이 생긴다.
오사마 빈라덴의 전 경호팀장인 아부 잔달은 처음에 정보 공유를 거부했다. 하지만 심문관이 그가 당뇨병이 있는 것을 알고 설탕이 들어가 있지 않은 예상치 못한 의미있는 쿠키를 받자 마음을 돌려 모두 진술했다.

 

 

2. 호감 (Liking)

 

고객에게 호감을 사는 두가지 방법
- 고객과 자신의 유사성을 강조하는 법 : 인간은 본능적으로 자신과 비슷한 사람을 좋아한다. 고객의 언어 스타일과 비언어적 행동을 모방한 영업사원들이 자신이 추천한 제품을 더 많이 판매했다.
- 고객을 칭찬하는 법 : 칭찬은 인간을 감정적으로 고양하고 살아가는 힘이 된다. 미용실 실험에서 스타일리스트가 고객에게 "어떤 헤어스타일도 다 잘 어울리시겠어요."라고 칭찬할 경우, 팁이 37% 증가함.

→ 영업사원을 위한 진짜 제1원칙은 진심으로 고객들을 좋아한다는 걸 보여주는 것!

 

 

3. 사회적 증거 (Social proof)

 

사람들이 적절함을 인지하는 기저에는 타당성과 실행 가능성이라는 두 가지 요소가 있으며, 이를 통해 변화가 만들어진다.

 - 타당성 : 자신과 비슷한 다수의 사람들이 특정한 방식으로 응답했다는 정보를 받고 나면 그 응답은 도덕적으로나 현실적으로나 우리에게 더 타당하고 더 정당해 보인다. 레스토랑 매지저들이 가장 쉽게 매출을 늘리는 방법은 그저 "가장 인기있는 요리"라고 표시하기만 하면 된다.

 - 실현가능성 : 에너지 절약 캠페인 관련 실험, 에너지 절약을 위해 네 가지 메시지 중 하나를 각 가정에 전달했다. 1~3번 메시지는 환경을 보호할 수 있다, 사회적으로 책임져야 할 일이다, 전기 요금을 많이 절약할 수 있다 등의 일반적인 내용인 반면, 4번은 사회적 증거를 담은 메시지로 대다수 지역 주민의 가정에서 에너지 절약을 위해 노력한다는 진실한 내용을 담았다. 실험 결과는 4번 메시지를 받은 가정이 3.5배 많이 절약했다.

→ 자신과 비슷한 주변 사람들이 에너지를 절약하고 있다는 사실을 알면 실현 가능성에 대한 의심이 줄어든다.

 

 

4. 권위 (Authority)

 

신뢰할 만한 권위는 매우 설득력 있는 두가지 특성을 가지고 있는데, 바로 전문성과 신뢰성이다.

1. 전문성 : 사람들은 대화 주제에 적합한 전문가가 이야기하면 보통 설득된다. 이는 사람들이 어떤 판단을 해야할지 확신하지 못할때 특히 그렇다.

2. 신뢰성 : 약점부터 미리 말하는 의사전달자는 훨씬 더 정직해 보인다. 그 정직성은 초전설득으로 긍정적인 면 뿐만 아니라 부정적인 면을 기꺼이 지적함으로써 성립된다. 법정에서 상대방 변호사가 지적하기 전에 자기 쪽 문제점을 먼저 시인하는 변호사가 재판부에 더 정직하게 보이며 재판에서 더 많이 이긴다. 영국 엘리자베스1세의 명연설 "나는 내가 힘없고 연약한 여자의 몸을 가진 것을 안다. 그러나 나는 왕의 심장을 가졌으며 영국의 왕위도 가졌다!" "그대들이 지금껏 모셔온, 또 앞으로 모실 나보다 더 위대하고 현명한 왕들이 많을 것이다. 하지만 그중에서 나보다 더 그대들을 사랑하는 이는 없을 것이다!"

 

 

5. 희귀성 (Scarcity)

 

인간은 가질 수 없는 것을 더 많이 갈망한다. 대형 식료품 체인점에서 구매제한 (고객 한사람 당 3개까지만 판매)을 두는 브랜드 프로모션을 실시하자 해당 브랜드는 구매제한을 하지 않은 7개 다른 프로모션에 비해 두배 높은 판매율을 보였다.  접근에 제한을 두는 것이 소비자의 마음 속에서 제공품의 가치를 상승시켰던 것이다.

 

 

6. 일관성 (Consistency)

 

 인간은 보통 이전에 한 말, 선택한 입장, 실제로 했던 행동 같은 언행들에 일관성이 있기를 원한다. 설득전문가들은 이전에 한 말과 행동들에 일관성을 띠려는 인간의 경향이 유용하다는 사실을 자주 발견해왔다. 확인 전화 끝에, "그럼 당신이 참석한다고 표시하겠습니다. 감사합니다!" 한 것에 비해 "그럼 당신이 참석한다고 표시하겠습니다. 괜찮을까요? (상대방의 답을 듣고 나서) 감사합니다!"라고 했을 때, 참여율이 70%에서 82.4%까지 향상됐다.

 

 

 이 것 외에도 정말 신기한 심리기법이 있었는데요, 설득의 효과를 지속하는 법에서 나온 실험 내용입니다.

1. 영국 의과대학에서 실시한 노쇼(no-show) 관련 실험
노쇼(no-show)는 진료예약을 잡아놓고 나타지 않는 것을 말하는데요, 접수처에서 다음 진료 날짜와 시간을 불러주지 않고, 환자에게 직접 쓰게했더니 노쇼 비율이 18%까지 줄었다. (18%감소 시, 연간 1억8천만 달러의 손실 제거)

2. 2008년 미국 오바마와 매케인이 다투었던 대통령 선거 온라인 설문조사 실험
미묘한 방식으로 설문지에 상단에 미국 국기를 노출한 설문지와 국기가 없는 설문지로 설문조사를 벌였을때, 미국국기를 본 설문자들은 매케인 후보에게 훨씬 더 높은 투표율을 보였다. 미국 국기가 공화당의 보수적인 정치 이데올로기를 더욱 선호하도록 만든 것이다. 더 놀라운 사실은 선거 후 8개월 뒤에도 미국국기가 노출된 참가자들은 여전히 공화당을 지향하고 있었다는 점이다.
→ 한 번의 국기 노출이 정말로 그렇게 오래도록 중대한 영향력을 발휘한 이유가 될 수 있을까? 이것이 초전설득 효과다. 배경에 등장한 미국 국기가 참가자들에게 공화당식 사고를 연상시켰던 것이다. (프랑스 음악이 배경으로 나오면 사람들의 주의가 일시적으로 프랑스 와인 등의 프랑스 음식으로 향하는 것과 같은 이유다.)

 

 이게 말이 돼? 정말 엉터리같다?는 생각도 듭니다. 하지만 해외 유명대학과 리서치 기관에서 공식적으로 실험한 것이니 우리 생각 보다 더욱 사회적 증거와 권위를 갖췄다고 할 수 있겠습니다. 어쨋던, pdf전자책 출판 전에 이 책을 읽기를 정말 잘 한 것 같습니다. 위 정리한 내용들을 바탕으로 pdf전자책 집필방향도 다듬고, 상세 페이지와 홍보글을 쓰는 것을 고민해 봐야겠습니다. 가장 쉬운 방법은 잘팔리는 pdf전자책 상세페이지와 홍보글 등을 벤치마킹하는 것인데요, 그냥 따라하는 것보다 알고 따라하면 훨씬 결과물이 좋을 것 같네요. 긴 글 읽어 주시어 감사합니다. 그럼, 행복한 주말 보내세요~!