어떤 요청을 한 뒤, "왜냐하면..." 간단한 이유를 밝히는 것이 상대방이 요청을 수락할 확률을 월등히 높인다고?
다이어트 목표를 "1주일에 1kg 감량" 와 "일주일에 0.5~1.5kg 감량" 중 잡을 경우, 뭐가 더 효과적일까?
만원을 우연히 주웠을때 느끼는 행복과 실수로 만원을 잃어 버렸을때 느끼는 아픔, 뭐가 더 강력할까?
설득의 20가지 심리법칙 중 16~20법칙과 재미있는 심리학 실험을 살펴보고 상세페이지에 적용해 보세요!
간절히 이루고 싶은 꿈이 있으신가요? 책을 읽으며 꿈을 찾고 자기계발을 통해 꿈을 이루는 과정을 공유하는 드림 플래너입니다. 다 죽어가는 크몽 전자책에 긴급 수혈을 하고자 로버트 치알디니의 설득 관련 책들을 빌려서 읽고 있습니다. 이 내용들을 토대로 여러 버전으로 상세페이지를 작성해서 시험해보려 합니다. 또한, 두번째 전자책 집필을 위해서도 유용한 내용들이 많아서 정리해 둡니다. 마케팅 뿐만 아니라 인간관계, 사회생활에도 유용한 심리법칙들입니다.
설득의 심리학으로 잘 알려진 로버트 치알디니 외 공저 「웃는 얼굴로 구워삶는 기술」에는 유용한 설득의 20가지 심리법칙이 나옵니다. 법칙 하나하나가 주옥같고, 많이 와 닿아서 법칙 5개씩 4번에 걸쳐 포스팅하도록 하겠습니다. 유튜버 글천개 님의 영상과 전자책에서 언급하신 심리학 내용이 대거 등장했고, 쉽게 쓰여져서 하루만에 다 읽었습니다. 참고로, 글천개님 추천 도서인 진화심리학과 사회심리학은 정말 안읽혀서 중간에 포기했어요.ㅎ 바로, 20가지 법칙 중 16~20번 법칙 시작합니다.
16. 왜냐하면 전략 : 분명한 이유가 마음을 움직인다.
- 요구에는 늘 이유가 있어야 한다.
- 사람들에게 선뜻 "네", "그렇게 하세요" 같은 긍정의 대답을 이끌어 낼 기회를 극적으로 높여줄 놀라운 한마디는 바로 "왜냐하면"이다.
실험] 복사기에 줄 서 있는 사람들 사이에 완전히 낯선 사람을 접근시킨 뒤 이렇게 부탁했다.
"실례합니다만, 다섯 장만 복사하려고 하는데, 제가 먼저 복사기를 사용해도 될까요?" → 60% 양보함
"실례합니다만, 다섯 장만 복사하려고 하는데, 제가 먼저 복사기를 사용해도 될까요? 왜냐하면 제가 지금 굉장히 급한 상황이라서요." → 94% 양보함
※ 타당하지 않은 이유를 댈 경우는 어떨까?
"실례합니다만, 다섯 장만 복사하려고 하는데, 제가 먼저 복사기를 사용해도 될까요? 왜냐하면 제가 복사를 해야 하거든요" → 93% 양보함 (이유같지 않은 이유라도, 그냥 단순한 이유만으로도 설득력을 갖음)
- 부탁이나 제안을 하거나, 아이디어를 들려줄 때 상대에게 긍정적인 답변을 듣고 싶다면 강력한 이유를 반드시 대는 것이 중요하다.
17. 약속 이행의 법칙 : 다이어트와 좋아요(♥)의 상관관계
- 상대가 나의 부탁을 정말 잘 이행하게 하려면 측정 가능한 공동의 목표를 강조하라.
- 약속을 오랫동안 지속적으로 이루어지게 하려면 적극적이고 공개적인 약속이 도움이 된다. 동료나 친구, 가족에게 적극적이고 공개적으로 약속을 한다면 나중에 그 약속을 철회할 가능성이 적어진다.
사례] 병원이나 치과에 다음 진료날자를 예약할때, 간호사가 쓰는 경우와 환자가 직접 쓰게한 경우 노쇼(no-show)가 18% 감소했다.
※ 노쑈(no-show) : 약속 혹은 예약을 한 사람이 사전에 아무 연락도 없이 나타나지 않는 것.
- 목표는 구체적인 숫자로 정해라. 숫자로 된 목표는 명확하고 구체적이다. (한달에 1kg씩 살빼기, 한달에 책 두권씩 읽기 등)
- 하이-로우(High-Low) 목표는 이를 성취하는 노력이 더 오래 지속되게 만들고 이에 성과가 개선된다.
실험] 다이어트를 목표로 모인 집단을 둘로 나눠 한쪽은 "1주일에 1kg 감량" 다른 한쪽은 "일주일에 0.5~1.5kg 감량"을 목표로 주었다. 평균적으로 보면 목표수치는 같다. 10주간의 다이어트 과정을 모두 마친 참가자는 전자가50%, 후자가 80% 였다. 하이-로우 방식의 목표가 남은 시간에 더 나은 목표를 달성하기 위해 더 오래 몰두하기 때문에 성과가 조금이라도 나아지는 것 같다.
18. If, when then 법칙 : 차일피일 미루기만 하는 사람들을 위한 간단한 처방.
- 누군가에게 약속을 잘 지키도록 하려면 언제, 어디서, 어떻게 그 약속을 실천할지 구체적인 계획을 물어보라.
- 어떤 일이 실제로 실행되게 할 가능성을 높이려면 막연하게 광범위하고 일반적인 목표를 생각하게 하기 보다는 구체적인 단계를 시각화하고 생각나게 만드는 것이 효과적이다.
- If, when then 법칙 (만약~한다면, 그때는 ~해야지)에 따라 실행 계획을 짜면 성공할 확률이 높아진다. (예: 월, 수, 금요일에 칼퇴를 한다면 달리기를 해야지)
- If, when then 계획이 효과적인 이유는 의도적인 노력이 습관이 되기 때문이다. 일단 계획이 만들어지고 구체적인 상황이 생기면 이와 관련된 행동 계획이 활성화될 준비가 된다. 이렇게 활성화된 행동은 일상이 된다.
19. 사회적증거 법칙 : 모두가 아니라고 할 때, 예라고 하는 것의 위험성
- 앞서 실행했던 사람들의 이야기를 활용하라.
- 사람들은 어떤 결정을 내릴 때 이미 동일한 상황에서 다른 사람들이 내렸던 결정을 따르려는 경향이 강하다. 식당을 선택할 때도, 사람들이 줄서서 먹는 식당을 고르기 마련이다.
- 사회적 증거 : 불확실한 상황에서 혹은 위험이 따르는 상황에서 어떤 선택을 해야할 때 앞서 다른 사람이 했던 행동을 따르는 것.
실험] 실험대상들에게 A, B, C 세 줄 가운데 가장 긴줄이 무엇인지 묻는 실험을 하였다. 정답은 C임을 누가봐도 쉽게 알 수 있다. 실험대상 중 진짜 참가자는 1명 뿐이고 나머지는 모두 실험 내용을 알고 있었다. 그들은 차례대로 B가 가장 길다고 답했다. 진짜 참가자의 차례는 맨 마지막이었다. 과연 진짜 참가자의 대답은? B라고 답했다. 이 실험을 사람들을 바꿔 여러번 시행한 결과, 진짜 참가자는 대부분 B를 정답이라고 답했다.
- 누군가를 설득하려 할 때는 이미 많은 사람들이 그 일을 했다는 사실을 강조하는 것이 좋다.
- 가장 효과적인 사회적 증거는 설득하려는 대상과 가장 직접적이고 가까운 곳에서 나온다. 즉, 주변 사람들의 행동과 결정이 우리 자신에게 강력한 설득력을 가질 수 있다는 사실을 명심하자.
20. 손실 기피의 법칙 : 좋은 것 보다 싫은 것을 더 강렬하게 기억하는 이유.
- 손실은 이익보다 더 크게 느껴지므로 결정을 내리기 전에 무엇을 잃게 될지를 설명하라.
- 인간은 심리적으로 득 보다 실을 더 크게 생각한다.
실험] 각 가정에 전기요금을 줄일 수 있는 간단한 방법들을 소개한 안내서를 나눠 주었다. 안내서는 두가지 버전이 있는데, 다 똑같고 딱 한 문장만 달랐다. 한 안내서에는 전기세를 얼마 절약할 수 있다고 썼고, 다른 안내서에는 매일 얼마 (절약되는 비용 만큼) 손해를 보게 될 것이라고 썼다. 이 한 문장의 효과는 매우 즉각적이고 크게 나타났다. 손해 발생 안내문을 받은 가정이 전기세 절약 안내문을 받은 가정에 보다 두 배 이상 지침을 실천했다.
- 설득 대상에게 권고나 설득을 따르지 않으면 잃게 될 것을 솔직하게 말해주는 것이 즉각 설득 내용을 실천하도록 하는 효과적인 전략이다.
19법칙 사회적 증거와 20법칙 손실기피 법칙이 가장 와닿습니다. 크몽에서 잘 팔리는 전자책의 상세페이지를 몇 개 살펴보면 쉽게 눈에 들어오실거에요. 어제도 크몽에서 전자책을 하나 구매했는데요, 그 책의 상세페이지를 예로 들어볼게요. 우선, 정가는 5만원으로 책정했지만, 얼리버드 혜택으로 선착순 10명 한테만 1만원에 판매한다는 멘트가 있었습니다. 추가로, 불만족시 100% 환불과 좋은 후기를 남겨주면 5천원 되돌려 준다고도 했습니다. 그래서 저도 좋은 후기쓰고 5천원 환급받았어요.ㅎ 즉, "할인을 통한 사회적증거 쌓기"인데, 이 전략이 이 책에서는 얼마나 통할지 지속적으로 모니터링해보고, 판매수가 많다면 저도 벤치마킹해볼까 합니다. 또한, 상세페이지에 손실기피 법칙도 잘 녹여서 반영하면 확실히 효과적일 것 같습니다. 그럼, 이만 마칩니다. 비는 오지만 행복한 주말 보내세요~
