출근 길에 전철에서 옆에 앉은 모르는 사람과 대화를 하면서 간다면, 그 시간이 서먹하고 불편할까?
단지 설문 요청자와 이름이 비슷하다는 이유만으로 설문조사 참여율이 높아질까?
단지 어려운 사람을 잘 돕는지 묻는 것 만으로 그 사람이 진짜 타인을 돕게 만들 수 있다고?
설득의 20가지 심리법칙 중 11~15법칙과 재미있는 심리학 실험을 살펴보고 상세페이지에 적용해 보세요!
간절히 이루고 싶은 꿈이 있으신가요? 책을 읽으며 꿈을 찾고 자기계발을 통해 꿈을 이루는 과정을 공유하는 드림 플래너입니다. 다 죽어가는 크몽 전자책에 긴급 수혈을 하고자 로버트 치알디니의 설득 관련 책들을 빌려서 읽고 있습니다. 이 내용들을 토대로 여러 버전으로 상세페이지를 작성해서 시험해보려 합니다. 또한, 두번째 전자책 집필을 위해서도 유용한 내용들이 많아서 정리해 둡니다. 마케팅 뿐만 아니라 인간관계, 사회생활에도 유용한 심리법칙들입니다.
설득의 심리학으로 잘 알려진 로버트 치알디니 외 공저 「웃는 얼굴로 구워삶는 기술」에는 유용한 설득의 20가지 심리법칙이 나옵니다. 법칙 하나하나가 주옥같고, 많이 와 닿아서 법칙 5개씩 4번에 걸쳐 포스팅하도록 하겠습니다. 유튜버 글천개 님의 영상과 전자책에서 언급하신 심리학 내용이 대거 등장했고, 쉽게 쓰여져서 하루만에 다 읽었습니다. 참고로, 글천개님 추천 도서인 진화심리학과 사회심리학은 정말 안읽혀서 중간에 포기했어요.ㅎ 바로, 20가지 법칙 중 11~15번 법칙 시작합니다.
11. 하위인간화 법칙 : 118명 중 대화를 거절당한 사람은 한 명도 없었다.
- 성공적인 영향력을 발휘하려면 대화를 잘 하라.
- 인맥과 잠재적 기회를 느리고 싶다면 조언은 명확하다. 대화하라.
- 하위인간화 : 다른 사람이 자신보다 덜 인간적이라고 믿는 보편적인 심리. 우리는 분명 자기 자신의 생각, 욕망, 의도, 행동을 다른 사람에 비해 더 좋게 평가하는 경향이 있다.
실험] 참가자들을 두 그룹으로 나눠 하나는 출근 지하철에 탑승해 모르는 이와 대화를 나누면서 상대의 관심사를 알아내는 미션을 주고, 다른 하나는 다른 사람과 교류없이 혼자인 상태를 즐기라는 미션을 주었다. 결과는 낯선 이와 대화를 한 그룹이 혼자 출근길을 보낸 그룹에 비해 출근길이 즐거웠다고 대답했다. 출근 길에 낯선 이와 대화하게 된다면 불편한 감정이 들 것이라는 예상과 정반대의 결과였다. 또한, 10법칙 "부탁하기" 방법을 활용한 결과, 대화를 시도했던 118명의 실험 참가자 중 거절당한 사람은 한 명도 없었다.
- 세미나, 회의, 사교모임 등 인맥을 쌓을 수 있는 자리에 있다면 쉬는 시간에 휴대폰, 노트북 등을 내려놓고 옆사람과 대화를 시작해보라. 인맥을 늘리고, 더 깊은 유대감을 쌓고 이로 인해 설득력을 넓힐 수 있는 즉각적인 방법이다.
12. 스토리에 반응하는 청중 심리 : 인간미가 통계수치를 압도한다.
- 설득에서는 이야기가 사실을 이기고, 인간미가 통계수치를 압도한다.
- 영리한 정치인들은 선거운동을 할 때 "이야기"를 만든다. 그들은 자신들이 추구하는 개혁 정책을 유권자에게 구구절절 설명하기 보다는 아이를 홀로 키우는 어머니가 빈곤으로 힘들어 하는 모습을 보여주는 것이 훨씬 더 쉬운 설득 방법임을 잘 알고있다.
- 이야기가 청중에게 전달되면 청중이 이야기에 등장하는 인물과 유대감을 느끼며 그 결과 그 이야기에 담긴 핵심 메시지에 더욱 수용적이 된다. 인간애가 담긴 메시지는 청중을 압도해 부정확하고 잘못된 정보를 탐지하는 능력을 압도한다. 즉, 지적으로 무장해제가 된다는 의미이다.
- 설득을 할 때는 냉철하고 딱딱하게 사실만 나열하는 방식을 사용해서는 안된다. 보다 따뜻하고 부드러운 인간적 이야기 방식으로 전달해야 한다.
13. 공통점의 법칙 : 우리는 비슷한 이름에 더 큰 호감을 느낀다.
- 누간가의 동의를 구하려면 우선 그 사람의 관심사를 찾아라.
- "반대인 사람에게 끌린다." 혹은 "비슷한 사람에게 끌린다." 어떤 것이 맞는 걸까? 정답은 후자!
실험] 서로 모르는 집단의 사람들을 대상으로 설문조사를 실시했는데, 한 그룹은 설문 요청자와 응답자의 이름이 비슷했고, 다른 그룹은 전혀 관련 없었다. 예를 들면, 설문지 요청자가 신시아 존스턴일 경우, 의도적으로 이름이 비슷한 신디 조나슨에게 설문지를 보냈다. 결과는 이름이 비슷한 요청자 그룹이 그렇지 않은 그룹에 비해 설문조사 응답율이 거의 두 배 가량 높았다. 실험 후, 응답자들에게 물어본 결과, 설문조사 요청자의 이름과 자신의 이름이 비슷해서 응답했다고 대답한 사람은 한 명도 없었다. 이름 뿐만 아니라 관심사, 가치관, 취미, 입맛 등도 호감을 높이는 잠재적 공통점이 될 수 있다.
- 효과적으로 설득하려면, 상대에게 요구를 하기 전에 그 사람과의 공통점을 찾아 이를 화제로 언급함으로써 설득의 성공확률을 높일 수 있다.
14. 칭찬과 호감의 상관 관계 : 모든 관계는 칭찬에서 시작된다.
- 누군가 내게 호감을 갖는 것으로는 충분치 않다. 나도 상대에게 호감을 가지고 있다는 사실을 보여줄 진정한 방법을 찾아야 한다. 그리고 상대도 그 사실을 느끼게 해주어야 한다.
- 다른 사람에게 호감을 표현하고 그 사람의 장점을 칭찬하는 방법이 얼마나 효과적인지를 보여주는 연구는 무수히 많다. 손님이 매뉴를 고를 때 그 선택을 칭찬해주는 웨이터가 팁을 더 많이 받았다. 고객에게 새로운 헤어스타일이 매우 잘 어울린다고 칭찬해준 미용사가 훨씬 더 많은 팁을 받았다.
- 누군가에 대해 좋아할 만한 점을 생각하다 보면 생각의 틀도 긍정적으로 바뀌고, 평소 껄끄럽던 사람이라도 칭찬을 반복하면 그 사람에 대한 생각이 긍정적으로 바뀌는데 영향을 미친다.
15. 라벨링 전략 : 하기 싫은 일을 하게 만드는 법
- 사람에게 이름과 라벨은 매우 중요하다. 이를 지혜롭게 활용하라.
- 라벨링 전략 : 어떤 요구를 하기 전에, 그 사람과 어울리는 특징, 태도, 신념과 연관된 라벨을 붙인 다음 그 라벨에 어울리는 행동을 이끌어내는 전략.
실험] 미국의 한 연구팀은 선거일에 투표를 할 것이라고 확언한 사람들에게 "훌륭한 시민"이란 라벨을 붙여준 후, 그것이 실제 투표에 영향을 미쳤는지 여부를 확인했다. 실제 2008년 버락 오바마와 존 맥케인이 맞붙은 대선에서 실험한 결과, "훌륭한 시민"이란 라벨을 붙인 사람들이 그렇지 않은 사람들에 비해 자신들이 훌륭한 사람이라 여기는 경우가 많았으며 투표 참여율도 15% 높았다.
실험] 실험 참가자들에게 "스스로 새로운 것을 마다하지 않는 모험심이 강한 사람이라고 생각하시나요?"라고 묻고 시작한 그룹(76%)은 묻지 않은 그룹(33%) 보다 새로운 음료를 선뜻 마신 사람의 비율이 43% 높았다.
실험] 실험 참가자들에게 "자신이 어려운 사람을 잘 도와주는 사람이라고 생각하나요?"라고 묻고 시작한 그룹(77%)은 묻지 않은 그룹(29%) 보다 타인을 돕는 비율이 48% 높았다.
- 상대에게 무언가를 요청할 때, 상대가 그 요청과 유사한 행동을 과거에 했던 것을 떠오르게 하는 질문을 하는 것만으로도 충분한 동기 부여가 될 수 있다.
칭찬은 고래도 춤추게 한다는 말이 있습니다. 또 다른 실험에서, 교사가 몇몇 학생들에게 글씨를 잘 쓴다고 칭찬했더니 그 학생들이 쉬는 시간에도 글씨쓰기를 연습했고, 심지어 아무도 없는 교실에서도 글씨쓰기를 했다고 합니다. 판매글 서두에 타겟 고객에 이책은 사려는 고객님은 굉장히 현명한 사람이다 등의 칭찬을 늘어 놓아야 할까요?^^ 또한, 라벨링 전략도 상세페이지(판매글) 쓰는데 굉장히 유용한 팁인 것 같습니다. 고민해서 첫 크몽전자책 상세페이지도 다시 만들어봐야 습니다. 그럼, 함께 보면 좋은 글로 로버트 치알디니의 초천설득 남겨드리면서 이만 마치겠습니다. 편한 밤 되세요~
크몽에서 잘팔리는 전자책만들기 위한 책추천!「초전설득」(초전설득을 활용한 상세페이지 제
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