설문조사를 실시할 때, 설문지에 응답자의 이름을 정성껏 기재한다고 설문 응답률이 두배가 된다고?
선물로 8만원 짜리 코트 보다 6만5천원 짜리 스카프가 낫다고? 왜?
면접 순서가 합격에 중요할까? 그렇다면 처음, 중간, 끝 어디가 좋을까?
설득의 20가지 심리법칙 중 1~5법칙과 재미있는 심리학 실험을 살펴보고 상세페이지에 적용해 보세요!
간절히 이루고 싶은 꿈이 있으신가요? 책을 읽으며 꿈을 찾고 자기계발을 통해 꿈을 이루는 과정을 공유하는 드림 플래너입니다. 다 죽어가는 크몽 전자책에 긴급 수혈을 하고자 로버트 치알디니의 설득 관련 책들을 빌려서 읽고 있습니다. 이 내용들을 토대로 여러 버전으로 상세페이지를 작성해서 시험해보려 합니다. 또한, 두번째 전자책 집필을 위해서도 유용한 내용들이 많아서 정리해 둡니다. 마케팅 뿐만 아니라 인간관계, 사회생활에도 유용한 심리법칙들입니다.
설득의 심리학으로 잘 알려진 로버트 치알디니 외 공저 「웃는 얼굴로 구워삶는 기술」에는 유용한 설득의 20가지 심리법칙이 나옵니다. 법칙 하나하나가 주옥같고, 많이 와 닿아서 법칙 5개씩 4번에 걸쳐 포스팅하도록 하겠습니다. 유튜버 글천개 님의 영상과 전자책에서 언급하신 심리학 내용이 대거 등장했고, 쉽게 쓰여져서 하루만에 다 읽었습니다. 참고로, 글천개님 추천 도서인 진화심리학과 사회심리학은 정말 안읽혀서 중간에 포기했어요.ㅎ 바로, 20가지 법칙 중 1~5번 법칙 시작합니다.
1. 상호성의 법칙 : 조금은 신세 진 기분을 느끼게 하라!
- 다른 사람에게 도움이나 선물, 자원을 먼저 주어야만 상호성의 원칙이 활성화 된다는 사실을 명심하자.
- 누군가에게 무엇을 베푸는 행위는 상대에게 같은 행동을 하도록 하는 일종의 사회적 의무감을 형성한다.
- 마케팅 전문가들은 무료 사은품이나 새로운 앱 평가판이 소비자의 구매로 곧바로 이어지진 않더라도, 이 선물의 비용을 상쇄하고도 남을 만큼 충분히 많은 소비자들이 설득된다는 사실을 잘 알고 있다.
실험] 장애인 재향 군인회를 위한 자선단체는 기부자 한명 한명의 이름을 적은 편지를 발송할 때, 그렇지 않을 때 보다 두 배의 기부금이 모아진다는 사실
실험] 설문조사를 실시할 때 참가자의 이름이 적힌 포스트잇을 설문지에 붙이는 것 만으로도 설문 응답자가 두 배로 늘어난다는 사실.
2. 교환의 법칙 : 네가 나였더라도 날 도왔을거야!
- 주고받는 문화를 만들면 모두에게 득이 된다. 상대는 물론 나 자신에게도!
- 자신이 베푼 도움이 자연스러운 교환 과정의 일부임을 넌지시 드러내라!
- "도움을 줄 수 있어서 나도 기뻐" (X), "이제 나한테 빚진거야" (X), "네가 나였더라도 날 도왔을거야" (O)
- 교환은 쌍방이 주고받되 서로 이익이 되는 행위. 도움이 자연스러운 교환 과정의 일부임을 넌지시 드러내라.
- 도음을 받은 이에게는 도움을 요청하기 보다는 조언을 구하는 것이 좋다. 그러면 상대방은 자신이 중요한 역할을 하고 있다고 느끼게 되며 더욱 적극적으로 도움을 주려 할 것이다.
3. 기분 좋은 선물의 법칙 : 8만원 짜리 코트 보다 6만5천원 짜리 스카프가 나은 이유?
- 중요한 것은 상대의 생각이다. 상대에게 무엇을 원하는지 물어보고, 내가 무엇을 원하는지 말하라!
- 사람들은 자신이 받고 싶다고 말했던 선물을 받았을 때 훨씬 더 행복해하고 고마워한다. 그러니 물어봐라.
실험] 참가자들에게 두 가지 선물을 주었다. 코트 치고는 상대적으로 저렴한 울 코트(약 8만원)와 스카프 치고는 다소 비싼 (약 6만5천원) 제품이었다. 선물은 받은 참가자들은 스카프를 준 사람이 더 인심이 후하다고 평가했다. 사려깊은 선물을 주고 싶다면 가격대가 낮은 제품군 중에서 고가의 선물을 구매하는 것이 가격대가 높은 제품군에서 저렴한 제품을 사는 것 보다 낫다.
4. 순서와 합격의 상관관계 : 마지막 면접자의 합격률이 높은 이유?
- 비교대상의 유무와 순서는 그 아이디어나 요구의 가치만큼이나 중요할 수도 있다.
사례] 명문대에서 5년간 치러진 면접을 무작위로 골라 살펴본 결과, 가장 마지막에 면접을 본 후보자가 거의 항상 구직에 성공했다는 사실을 발견. "아메리칸 아이돌" 같은 공개 오디션 프로그램도 마찬가지.
- 선택은 불가피하게 이미 진행된 다른 것들의 맥락에 영향을 받는다.
예시] 레스토랑에서 와인 한 잔을 고르는 상황을 생각해보자. 메뉴판의 와인 목록이 저렴한 가격순으로 나와 있다면 한 잔에 5천원 짜리 와인부터 시작하기 때문에 8천원 짜리 와인은 상대적으로 비싸 보인다. 하지만 1만3천원 짜리 와인부터 시작한다면 뒤에 나온 8천원 짜리 와인이 상대적으로 저렴하게 느껴진다. 와인 가격은 똑같다. 단지, 순서만 바뀌었을 뿐이다. 그러니 경쟁 상황에서 다른 조건이 동일하다면 맨 뒤로 가라!
- 제안이나 요구에 도움이 되는 비교 자료나 기존 사례를 제시하면, 설득의 대상은 결정을 내리는 순간 여러분의 제안을 더 긍정적으로 평가할 것이다.
5. 유니폼 전략 : 같은 처지에 있다는 사실을 어필하라!
- "당신과 나" 보다는 "우리"라고 생각하하는 것이 다양한 방식으로 사람들을 내 편으로 만들 수 있다.
사례] 1차 세계대전 중, 지척에서 대치 중인 영국군과 독일군이 "고요한 밤, 거룩한 밤"에 맞춰 각각 백파이프로 연주하고, 노래로 화답하면서 함께 축구도 했던 "크리스마스 정전"을 생각해 보자. 양쪽 모두 병사이자 축구를 좋아한다는 공통점이 잠시나마 적과의 협력을 이끌어 냈다. 협력할 수 있는 분야를 찾고 공통이 관심사를 강조하는 것은 여전히 강력한 효과를 발휘한다.
- 상대와 나를 구분하는 것이 아니라 하나로 묶어줄 공동의 목표와 공유할 수 있는 더 큰 공통점에 집중하는 것이다.
※ 이케아 효과 : 사람들은 자신이 부분적으로 나마 참여해서 이룬 성과를 훨씬 더 가치있게 여긴다. (완제품을 사는 것 보다 조립형 제품을 사서 직접 조립해서 만든 가구를 훨씬 더 높게 평가한다)
속담에 "매도 먼저 맞는게 낫다"는 말이 있듯이, 저 역시 맞을 거면 빨리 맞고 맘 편히 있자 주의였습니다. 면접 순서가 합격에 영향을 미친다는 사례는 정말 충격적이었습니다. 열 길 물 속은 알아도 한 길 사람 속은 모른다더니...정말 사람 속은 많이 공부해야 겠습니다. 열심히 공부해서 심리학에 능통하게 되는 그 순간, 북극에서도 에어컨을 팔 수 있는 능력이 생길거라 믿습니다.^^ 함께 보면 좋은 글, 로버트 치알디니의 초천설득 남겨드리면서 이만 마치겠습니다. 편한 밤 보내세요~
설득의 심리학 저자, 로버트 치알디니 역작「초전설득」(크몽에 전자책 내기 전에 꼭 봐야할 책)
간절히 이루고 싶은 꿈이 있으신가요? 책을 읽으며 꿈을 찾고 자기계발을 통해 꿈을 이루는 과정을 공유하는 드림 플래너입니다. 저는 새해 1월 목표가 크몽에 전자책 내는 것이었습니다. 최근
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