슬플 때 쇼핑을 하면 불필요한 지출이 불가피하다? 같은 물건도 더 비싸게 산다?
자격증을 간호사 실에 걸어둔 것 만으 간호사의 말을 순순히 듣는 환자가 30%나 늘었다?
구직 압박면접에 대처하는 우리의 자세?
설득의 20가지 심리법칙 중 6~10법칙과 재미있는 심리학 실험을 살펴보고 상세페이지에 적용해 보세요!
간절히 이루고 싶은 꿈이 있으신가요? 책을 읽으며 꿈을 찾고 자기계발을 통해 꿈을 이루는 과정을 공유하는 드림 플래너입니다. 다 죽어가는 크몽 전자책에 긴급 수혈을 하고자 로버트 치알디니의 설득 관련 책들을 빌려서 읽고 있습니다. 이 내용들을 토대로 여러 버전으로 상세페이지를 작성해서 시험해보려 합니다. 또한, 두번째 전자책 집필을 위해서도 유용한 내용들이 많아서 정리해 둡니다. 마케팅 뿐만 아니라 인간관계, 사회생활에도 유용한 심리법칙들입니다.
설득의 심리학으로 잘 알려진 로버트 치알디니 외 공저 「웃는 얼굴로 구워삶는 기술」에는 유용한 설득의 20가지 심리법칙이 나옵니다. 법칙 하나하나가 주옥같고, 많이 와 닿아서 법칙 5개씩 4번에 걸쳐 포스팅하도록 하겠습니다. 유튜버 글천개 님의 영상과 전자책에서 언급하신 심리학 내용이 대거 등장했고, 쉽게 쓰여져서 하루만에 다 읽었습니다. 참고로, 글천개님 추천 도서인 진화심리학과 사회심리학은 정말 안읽혀서 중간에 포기했어요.ㅎ 바로, 20가지 법칙 중 6~10번 법칙 시작합니다.
6. 슬픔과 의사결정의 상관관계 : 바보들은 슬플 때 쇼핑한다.
- 감정은 모든 상호작용에 영향을 미친다. 그러므로 누군가에게 영향을 미치고 싶다면 먼저 잠시 멈추고 자신의 감정 상태를 살펴보아야 한다.
- 슬픔에 잠긴 구매자는 마음이 평온한 구매자에 비해 더 비싼 물건을 구매하는 경우가 많다.
실험] 참가자들을 두 그룹으로 나눠 한쪽은 슬픈 영화, 한쪽은 평온한 영화를 보여 주었다. 영화가 끝나고, 두 그룹 참가자들에게 여러 물건을 보여주고 얼마에 살 용의가 있는지를 물었다. 슬픈 영화를 본 그룹이 평온한 영화를 본 그룹 보다 같은 물건을 약 30% 이상 높은 가격을 지불할 의사를 보였다. 이런 결정은 자신도 전혀 의식하지 못한 상태에서 내려진 듯 하다.
- 중요한 결정을 내리기 전이나 중대한 협상을 시작하기 전, 심지어 다소 불편한 내용의 이메일에 답장하기 전 반드시 자신의 감정상태를 확인하는 것이 중요하다. 감정을 잠시 가다듬고 생각을 명료히 하면, 상대를 설득시킬 수 있는 요소들이 더욱 많아진다.
7. 거절 후 양보 전략 : 때로는 먼저 거절당하는 것이 유리하다.
- 첫번째 요구는 그 다음 요구의 성공 여부에 뚜렷한 영향을 미친다. 먼저 높은 수준의 요구를 하고 그 다음 타협을 하자.
- 여러 연구에서 수용하기 부담스러운 큰 요구에 아니요라고 대답한 사람들도 즉시 이보다 작은 요구를 할때에는 네라고 대답하는 경우가 많다는 사실이 드러났다. 그 이유는 사람들이 보통 양보와 타협을 일종의 선물로 보기 때문이다.
- 거절 후 양보 접근방식은 첫번째 요청이 받아들이기 어려울 정도로 지나치게 극단적이지 안을 때 가장 효과적이다.
- 거절 후 즉시 제안한 타협적 요구는 받아들여지는 경우가 많다. "즉시"가 핵심이다. 첫 거절 후 며칠 뒤에 두번째 요구를 하면, 받아들이는 이는 그 요청을 첫번째와 분리해서 생각하는 경향이 크다.
8. 자격증의 힘 : 힘들이지 않고 인정받는 법.
- 설득에 앞서 경험과 지식을 입증하면 듣는 이에게 확신을 줄 수 있다.
- 자신의 전문성, 제대로 된 사실, 직접 조사하고 연구한 자료 등을 입증할 수 있다면 얼마든지 논쟁을 지배할 수 있다.
사례] 왜 환자들은 간호사 보다 의사의 말에 귀를 기울이는 것일까? 그 답을 찾기 위해 간호사들이 재미난 실험을 했다. 간호사들은 자신들의 학위와 자격증, 각종 상장 등을 간호사실 벽에 걸어 두었다. 그랬더니 간호사의 지시에 따라 운동을 하는 환자가 30%나 증가했다. 벽에 자격증을 걸어 둠으로써 간호사들은 환자들에게 자신은 믿을만한 진짜 전문가임을 넌지시 보여준 것이다. 넌지시가 중요하다. 대놓고 하면 잘난척이 될 수 있다.
- 또 다른 방법은 다른 사람에게 자신의 전문성을 소개하도록 하는 것이다. 이는 강연이나 연설에서 많이 시행되는 방법인데, 단 몇줄의 소개만으로도 강연장의 분위기를 주도할 수 있으며 청중이 중요한 메시지를 잘 받아들이게 할 수 있다.
9. 실수 효과 : 사소한 결점은 호감도를 높인다.
- 내 아이디어의 부족한 점을 전면에 드러내면 진정성과 설득력이 더욱 견고해진다.
- 심리학 연구에 의하면 특정 상황이나 자리에서 약점을 솔직히 드러내려는 태도가 오히려 더욱 강력한 힘을 발휘할 수도 있다.
- 실수효과 : 능력이 뒷바침 될 경우, 작은 실수는 호감도를 높이는 기폭제가 된다.
- 구직 압박면접에서 좋은 접근 방식은 사소하고도 무해한 약점, 얼마든지 개선될 수 있는 단점을 솔직하게 언급하는 것이다. 또한, 면접관이 약점을 묻는 질문을 하기 전에 앞으로 개선의 여지가 많은 부분을 적극적으로 언급하는 것도 좋은 방법이다.
10. 벤자민 프랭클린의 설득 : 일단 부탁하자. 거절은 의외로 어렵다.
- 때론 설득 보다 단순한 요청이 원하는 것을 얻는 지름길이 되기도 한다.
- 미국 건국의 주역 중 한 명인 벤자민 프랭클린은 설득에도 매우 능했다. 그가 뛰어난 설득가가 될 수 있었던 건 도움이 필요할 때면 주저 없이 도움을 요청했기 때문이다.
- 사람들은 생각보다 누군가의 부탁을 들어줄 가능성이 훨씬 높다.
- 길로비치와 메드백은 학술지에 대다수 사람들은 무언가를 했을 때 보다 하지 않았을 때 더 많이 후회한다는 사실을 발표했다. 부탁의 경우, 부탁을 거절당했을때 느끼는 민망함은 잠깐이지만, 시기를 놓쳐 부탁을 해보지도 못한 후회는 훨씬 오래 지속된다. 필요한게 있다면, 부탁하자.
글천개 님이 강조하신 사회적 증거! 8법칙에 있었습니다. 이 대목을 읽으면서 새로운 아이디어가 떠올랐는데요, 제 두번째 크몽 전자책에 십분 활용할 것입니다. 제 두번째 전자책의 주제가 독학으로 무조건 자격증 취득하는 노하우와 이를 잘 살려 대기업에 취업한 팁인데요, 제가 취득한 자격증을 넌지시 잘 활용해야겠습니다.^^ 심리학 공부, 특히 특이한 심리학 실험들이 너무 재밌습니다. 갈길이 아직 멀었지만 그래도 책을 꾸준히 읽으니 조금씩 성장함을 느낍니다. 그럼, 함께 보면 좋은 글로, 로버트 치알디니의 초천설득 남겨드리면서 이만 마치겠습니다. 오후도 화이팅하세요~
유튜버 글천개 님 추천책「초전설득」PPL뜻, PPL 광고심리학 속 설득 (PPL광고는 눈에 잘 띌수록 효
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