잘 안팔려서 고민인가요? 무엇을 팔건 이 글만 읽고 따라해도 매출이 2배 이상 오를거라 확신합니다!
간절히 이루고 싶은 꿈이 있으신가요? 책을 읽으며 꿈을 찾고 자기계발을 통해 꿈을 이루는 과정을 공유하는 드림 플래너입니다. 이번 책은 세계적 광고 마케팅의 달인, 드류 에릭 휘트먼이 쓴 「달리하라 튀게하라」입니다. 온오프라인에서 무언가를 판매하는데 잘 안팔린다면 꼭 이 책을 읽어 보시길 추천드립니다. 3장 지갑을 열게하는 비밀, 누구에게나 무엇이든 팔기 위한 41가지 검증된 기법 중 11~16기법을 놓치셨다면 아래 글을 먼저 보고 와주세요.
광고 천재가 알려주는 소비자심리학「달리하라 튀게하라」(뭐든지 파는 41가지 기법: 폰트, 그래
잘 안팔려서 고민인가요? 무엇을 팔건 이 글만 읽고 따라해도 매출이 2배 이상 오를거라 확신합니다! 간절히 이루고 싶은 꿈이 있으신가요? 책을 읽으며 꿈을 찾고 자기계발을 통해 꿈을 이루는
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마케팅 필독서 「달리하라 튀게하라」는 내용도 정말 알찬데요, 목차를 간략히 살펴보겠습니다. 1장은 사람이 뭔가를 사는 이유 (8가지 생명력, 9가지 후천적 욕구), 2장은 소비자의 머릿속 들여다 보기 (소비 심리학 17원칙), 3장은 지갑을 열게하는 비밀 (무엇이든 팔기 위한 검증된 41가지 기법), 4장은 핫리스트 (광고천재들이 말하는 101가지 광고마케팅 비밀)입니다. 오늘은 3장 지갑을 열게하는 비밀, 누구에게나 무엇이든 팔기 위한 41가지 검증된 기법을 살펴 봅니다.
17. 시각적 이미지를 만들어라! (시각적 형용사는 고객의 머리속에 당신 제품을 시연하도록 돕는다.)
- PAVs(시각적 형용사)는 뚜렷하고, 선명하고, 강력한 시각적 이미지를 만든다. 이 PAVs는 잠재 고객이 머리속으로 당신의 제품을 시연하도록 돕는다. ▶PAVs(Powerful Visual Adjectives) : 시각적 형용사
※ PAVs(시각적 형용사) 예시
① 과즙이 많은 빨간 사과 (X) → 군침이 돌게 하고, 꿀처럼 달콤한, 손으로 딴 사과! (O)
② 더 깨끗한 물을 마셔라 (X) → 순수하고, 수정같이 맑고, 빙하로 만든 신선한 물을 즐겨라! (O)
- PAVs 묘사가 구체적일수록 그림이 더 분명하게 그려진다. 당신의 제품이나 서비스가 경쟁사와 비슷하더라도, 당신은 여전히 이러한 기법을 써서 눈에 띌 수 있다.
※ 청소 서비스 예시
전문 청소부가 당신의 사무실을 새것처럼 반짝거리게 만들어 준다. (X) → 벽과 바닥을 병원처럼 밝게, 화장실을 반짝거리고 위생적으로, 창문을 빛이 나도록 깨끗하게, 카펫을 푹신하고 말쑥하고 보기 좋게 꾸며준다. (O)
18. 마음속 영화감독이 되라! (고객의 머리속에 고객이 당신의 상품을 시연하는 영화를 찍어라.)
- 오감(시각, 청각, 촉각, 후각, 미각)은 우리의 경험을 구성하는 요소이다. 인생에서 어떤 경험을 할 때면 이러한 요소들의 조합이 항상 존재한다. 우리는 이러한 요소를 "내적표상(IRs)"이라고 부른다. 잠재고객의 두뇌속에서 표상의 힘을 증가시키는 것이 고객들을 행동하게 만드는 비법이다. ▶IRs(Internal Representations) : 내적표상
- 마음 속의 영화는 차 배터리에 시동을 거는 것과 같다. 가솔린을 충분히 쓰지 않으면 차는 출발하지 않을 것이다. 잠재고객의 두뇌에 당신이 설치하는 마음 속의 영화도 마찬가지이다. 또한, 매력적인 예고편을 만든다면 잠재고객이 당신의 영화에 더욱 관심을 갖게될 것이다.
19. 행동하기 쉽게하라! ("주문하기 쉽다!", "방문 점검일정을 잡기가 쉽다!" 고 말하라.)
- 정보를 알려주기만 하고 사람들에게 제품을 사게하지 않는 광고는 과감히 버려라. 고객이 행동하게 하려면 2단계가 필요하다. 첫째, 행동하기 쉽게 만든다. 둘째, 행동하라고 요청한다.
- 상실에 대한 두려움을 가라앉히기 위해 강력하게 보장하겠다고 제안하라. 돈을 쓴다는 심리적 고통을 줄이기 위해 "석달 동안 한달에 딱 14.99달러" 같은 결제방식을 제안하라. 또한, "주문하기 쉽다!"고 말하라.
"무료 견적을 받을 수 있다!", "방문 점검일정을 잡기가 쉽다!" 등 당신의 사업에 맞게 변형해서 사용하라.
20. 독특하게 포지셔닝하라! (당신의 광고를 다른 광고들 사이에서 돋보이게 하고 싶다면, 무언가 다른 이야기를 하라.)
- 시장에서 자신을 차별화하기 위해 고유한 판매(USP)를 제안해야 한다. ▶USP(Unique Selling Proposition) : 다른 제품에는 없는 자사 제품만의 차별화된 강점
- 반드시 제품이나 서비스의 품질을 우수하게 하라. 철물점에 그치지 마라. "슈퍼 장비 스토어"가 되라! 사무실 청소부가 되지 마라. "사무실 청소 전문가"가 되라!
- 당신의 광고를 다른 광고들 사이에서 돋보이게 하고 싶다면, 무언가 다른 이야기를 하라. 정직하되, 그 이야기를 할 흥미로운 방법을 찾아라! 자신에게 물어보라. "내 제안의 고유한 점은 뭐가 있을까? 내가 이런 제안을 하는 유일한 사람인가? 나만이 가진 특징은 뭐가 있을까?"
※ 독특한 포지셔닝 예시
① 머리를 밀었다면, "거대한 대머리 크리스가 언젠가 당신의 생명을 구할지 모르는 영춘권 쿵푸를 가르친다." 반드시 모든 자료에 사진을 넣는다. 그럼, 아주 빨리 유명해질 것이다.
② 몸집이 거구라면, "키 2m에 125㎏의 거구가 컴퓨터를 전국에세 가장 크게 할인한다!" 몸집을 강조하기 위해 바닥 높이에서 사진을 찍고 모든 자료에 넣는다.
21. 특이한 사이즈로 광고하라! (거대하게 광고할 필요는 없다. 하지만 눈에 띄게 만들어야 한다.)
- 좋은 반응을 얻으려고 거대하게 광고할 필요는 없다. 하지만 눈에 띄게 만들어야 한다.
- 작고 특이한 광고는 2단계 판매과정에 적합하다. 첫째, 잠재고객이 문의한다. 둘째, 당신이 모든 정보를 보내고, 이로 인해 그들은 제품을 구매한다.
22. 권위자로 부각시켜라! (권위자의 말은 상당한 신뢰성을 가진다.)
- 권위자의 말은 상당한 신뢰성을 가진다. 누구든지 권위자의 말에 귀를 기울인다. 따라서 당신을 자신의 분야에서 권위자라고 광고하라.
※권위자로 자리매김하는 방법
① 자신이 가진 정보가 남들에게도 꼭 필요하고 가치가 있다고 생각하라.
② 당신의 정보를 될 수 있는 한 많은 형태로 제공하라. 그리고 대중 앞에 당신의 얼굴을 드러내라.
사례] 인쇄소를 운영한다고 가정해보자. 다음과 같은 간단한 보고서를 작성하라.
"바가지를 쓰지 않고 청첩장을 아름답게 인쇄하는 방법"
"당신의 이력서를 경쟁자 보다 325% 더 주목받게 하는 방법"
이 보고서를 가게에 오는 손님들에게 쿠폰과 함께 무료로 제공한다. 그러면 보고서는 당신을 권위자로 홍보할 뿐만 아니라 당신을 편하게 받아들이게 한다. 보고서가 훌륭하다면, 잠재고객이 보고서를 다 읽을 무렵 당신과 거래를할 준비가 되어 있을 것이다. 이제 당신은 이력서 인쇄에 대한 전문가로 간주되기 때문이다.
- 자신의 정보로 세미나를 하고, 워크숍을 열고, 교육적인 제품을 만들고, 책을 쓰고, 라디오와 TV 인터뷰를 하고, 전문지식을 블로그에 올려라! 다른 사람들을 도울 방법에는 끝이 없고, 이것은 다시 당신의 사업을 위해 기적을 이룰 수 있다.
23. 설문지를 보내라! (설문지 끝에는 항상 고객이 거절할 수 없는 매력적인 제안을 하라.)
- 내 주요 고객들은 100% 이 기법으로 큰 수익을 냈다. 바로, 당신의 상품이 어떤지, 가격에 대해 어떻게 생각하는지, 재구매 의향이 있는지 등의 질문을 써서 고객에게 설문지를 보내는 것이다. 그리고 설문지 맨 끝에 고객이 거절할 수 없는 매력적인 제안을 하라. 50% 할인쿠폰, 무료상담권, 경품권 등
- 이 설문기법은 모든 제품이나 서비스에 활용될 수 있다. 자신의 사업에 맞춰 응용하라.
24. 광고에 그림을 넣어라! (사진이나 일러스트레이션이 들어간 광고는 주목도가 25% 증가한다.)
- 사람들의 사진이나 일러스트레이션이 들어간 광고는 주목도가 25% 증가한다.
- 항상 사진에 대한 정황을 보여주어라. 천편일률적인 스튜디오를 배경으로 서있는 냉장고를 보여주는 대신, 잘 정돈된 부엌에 있는 냉장고를 보여주어라. - 스타치 리서치
25. 깜짝 선물로 자극하라! (편지 맨 위에 1달러 지폐를 붙여 보낸다면 누구라도 관심을 갖지 않을까?)
- 깜짝 선물이란 무엇일까? 1달러 지폐처럼 사람들의 시선을 끌고 더 읽지 않는 일을 거의 불가능하게 만드는 것을 말한다.
- 편지 맨 위에 1달러 지폐를 붙여 보낸다면 누구라도 관심을 갖지 않을까? 예시로, 내가 카페트를 팔고 있고 동네에 막 이사한 사람들의 리스트를 손에 넣었다고 가정해 보자. 잠재고객에게 이런 세일즈 레터를 보낸다.
스코트에게
보시다시피 이 편지의 맨 위에 1달러 지폐를 첨부했습니다. 왜냐고요? 제 주장이 정당하다는 것을 보여드리기 위해서입니다. 당신이 새 집에 놓을 카펫을 살 때 어떻게 하면 이 지폐 100장을 절약할 수 있는지 바로 이 편지에서 보여드릴 것입니다.
잠재고객의 지갑이 반 이상 열린 것이 보이나요?^^ 이제 마케팅을 조금 알 것 같습니다. 물론, 이렇게 정리하고 되뇌인다고 바로 매출이 팍팍 늘지 않겠지만, 이 기법들을 근거로 이런저런 새로운 시도들을 하다보면 분명 빵하고 터지는 것이 나올 것 같습니다. 41기법까지 마무리 후, 제 크몽 전자책 판매글에 하나하나 적용해 볼 것입니다. 결과는 모르겠지만, 배운 것을 어떻게 적용할까 고민하고 새로운 시도들을 해보는 것 자체가 보람있고 즐겁게 느껴지네요. 벌써, 2021년도 상반기가 끝나고 하반기가 시작되었습니다. 꼭 상반기를 돌아보고 하반기 계획을 다시 점검하시길 바랍니다. 그럼, 좋은 하루 보내세요~
